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1、第五章 银行内部信贷业务流程,【内容摘要】贷款业务操作标准和程序，包括信贷调查与分析，信贷审查与贷款发放，贷款后期管理等，本章之后有具体章节对具体内容进行详细论述，所以本章仅就一般概念与程序进行介绍。,第一节 信贷前期调查与分析,信贷前期调查与分析是信贷审查与决策的基础，包括发掘并创造信贷有效需求，获取信贷风险和效益分析的支持咨讯，进行风险和效益分析与评估，撰写信贷分析报告，提供信贷调查结论，提供信贷审查和审批的支持文件。,一、发掘并创造信贷有效需求 满足客户信贷需求可以选择守株待兔和主动出击。 面对激烈的同业竞争，金融管制制约条件的进一步约束，单位贷款的获利能力进一步降低，信贷工作难度加大，
2、提高信贷营销工作力度，扩大市场份额是所有银行信贷工作最重要的着力点，拜访客户是第一步。,拜访客户的任务包括五个方面：,1、树立形象。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于赢得客户对你工作的配合和支持。客户一般是根据“产品好、银行好、银行人好”的三好原则选择产品的。,2、收集信息。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。随时了解市场信息，一有利于根据市场的需求，改良银行的产品；二有利于了把握需求，关联销售银行的产品。,每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的财务部、销售部看看，和客户手下的人谈谈，这样就可以真实的了解客户的情况，同时挖掘合作的机会。
3、,3、销售产品。这是拜访客户的主要任务。这是生存的需要。,4、维护客户关系。目前，各家银行对市场的竞争非常激烈，优质客户长期不维护，业务份额就会不断下降。,经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。,、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要业务（如存款、贷款）的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得业务的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。,优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事，处处做有心人。,要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，
4、应做好以下工作：,1、了解你自己有什么。了解本行的产品销售政策、价格政策和促销政策。销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么。,2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？,3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。,SPIN,SPIN顾问式的销售模式，重点在于有效提问。 通过对Situation（情境）的了解，发现客户的Problem（难题），进而通过Implication（暗示）发掘出客户的Need-Pay Off（需求）来，从而为
5、自己的产品和方案找到切入点和突破口,FAB,FAB利益销售法（特征优点利益）FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit。,4、带全必备的销售工具。 “推销工具犹如侠士之剑”。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。 销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表等。（仅供参考切不可机械重复）,行政工作 在拜访客户结束后，销售人员还要做好： 1、填写销售报告及拜访客户记录卡。 2、落实对客户的承诺。 3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让
6、销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。 （1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？ （2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。,例：史上最牛客户经理 存款有17亿元，贷款余额28.5亿元，机构理财9亿元，国际结算量8亿美元，个人实现利息收入1.31亿元。,新闻联播挖掘重要客户 宏观调控中拉客户 只穿行服拜访客户重点中学择校名额送给客户,二、获取信贷风险和效益分析的支持咨讯 搜集资料、信息是开展调查的开始，是一种非现场调查，要求搜集的资料完整准确。,（一）应取得的咨讯内容 1、预期借款人信用状况的资料，例如过
7、去借款的偿还记录，应收帐款的帐龄与金额； 2、预期借款人的财务状况与盈利能力资料； 3、反映预期借款人性质及发展趋势方面的资料，如企业类型、规模、在同行业的地位、市场份额，企业所属行业在国民经济中的地位等。,（二）、获得咨讯的途径 1、银行的信用记录； 2、向预期借款人索要有关资料； 3、直接向预期借款人调查； 4、查看预期借款人的营业场所； 5、从其它途径取得，如预期借款人的供应商、客户，中介机构等。,三、进行风险和效益分析 1、判断预期借款人的还款意愿2、分析预期借款人的还款能力,（1）财务指标分析（2）现金流分析（3）预期借款人经济环境和经营持续性（4）借款担保情况,3 、进行效益分析，
8、综合测算收益,四、撰写信贷分析报告，进行材料交接 信贷员撰写信贷分析报告，提供信贷调查结论，填写借款申请表，移交材料到信贷审查岗。,第二节 信贷审查、审批及贷款发放阶段,一、工作目标 （一）信贷审查的工作目标 1、复审信贷调查的内容，对调查人员提供的资料进行核实、评定，复审贷款风险度，按规定权限报批。 2、分析贷款是否符合银行的期限、总量、行业等贷款组合，分析贷款效益，评价企业所在行业的前景及企业在该行业的竞争力，贷款是否符合国家产业政策。,（二）信贷审批的工作目标 对贷款进行把关，作出贷款决策，最大限度减少贷款审批风险。,二、贷款审查内容 （一）客户资格审查 1、审查企业法人营业执照、企业法
9、人代码证书、公司章程、验资报告等资料，审查单位是否经过工商行政管理机关核准登记，是否具有与本行开展信贷业务的资格。,2、 审查公司章程、组织结构及业务情况 ，法定代表人证明，授权委托书和其他文件资料，评价企业规范化程度及企业领导素质。,3、 审查企业三年财务报表和近期财务报表，经营状况和或有负债情况，评价企业的经济实力，偿债能力和经济效益。,或有负债（Contingent Liability），指其最终结果如何目前尚难确定，须视某种事项是否发生而定的债务。它是由于过去的某种约定，承诺或某些情况而引起的，其结果尚难确定，可能是要企业负责偿还的真正债务，也可能不构成企业的债务。因此，或有负债只是一
10、种潜在的债务，并不是企业目前真正的负债。,债务担保 产品质量保证 未决诉讼和未决仲裁,4、审查企业贷款证，与本行及其他金融机构合作的信用记录，结算记录资料，评价企业信用情况。,（二）信贷业务审查 1、审查客户向银行申请开展信贷业务的申请书、信贷分析报告、资金投向和还款计划等，明确资金用途、还款来源，评价贷款是否符合国家产业政策、金融政策和银行信贷政策。,2、审查信贷业务的有关批准文件，进出口批文，贸易合同等资料，明确贷款业务是否合法合规。3、通过审查信贷业务的可行性研究报告，国内外贸易合同与项目有关的其他合同、协议等资料，评价项目的市场范围、供需状况、竞争能力、发展趋势及规模经济性。,4、审查
11、信贷业务的可行性研究报告，报表及基础财务数据等资料，评价项目的生产经营情况、财务状况、经济效益及盈利性。,（三）担保资格及担保方式审查 1、银行对连带责任保证人的审查应比照对信贷业务客户的审查内容，评价该企业是否符合担保资格、是否具有代偿债务的能力。,2、对于抵（质）押担保方式，审查抵（质）押物权利证书（包括房屋产权证、土地使用权证、存单、有价证券记帐凭证、银行承兑汇票等）、土地出让合同、建设许可证、开工许可证、销售许可证。,3、审查授权委托书、董事会决议等资料的真实性。4、审查信贷业务对银行经营发展与经济效益的影响，综合评价与本行合作前景。5、利用不确定性分析和风险度评估，审查对可能风险是否
12、采取了有效的防范措施。,（四）撰写信贷审查报告，提供信贷审查的结论 审查报告包括： 1、信贷业务是否符合国家的产业政策、金融政策和银行的信贷政策； 2、信贷业务申请人是否具备银行要求的各项条件； 3、信贷业务的各种资料是否合法、齐全、有效；,4、资金用途是否合法、合规、合理； 5、还款来源是否明确可靠； 6、 连带责任保证企业是否具备担保资格，是否具有代偿债务的能力；,2003 年 7 月至 10 月间，深圳发展银行北京、天津和海口三家分行出账，贷款的申报用途分别为建设全国性的连锁网吧及“农村科技信息体系暨农村妇女信息服务体系”，但实际上，这笔巨额资金从一开始就被挪用到北京市东直门交通枢纽项目
13、上。,2003年年底，首创网络、中财国企公司账面货币资金余额非常低，出现信贷资金被挤占现象。当年，首创网络各项财务指标严重恶化，其中负债与有形净资产比率为258%；中财国企负债比率也高企不下，两公司财务状况已超出深发展贷款的安全警戒线。,中财国企所取得的10亿授信中，有6亿元分别转授信给其旗下的2家公司，这2家公司的注册资本分别仅为500万、5000万，企业资金实力不足。 对于其担保方，担保公司银基公司成立时间不长，业务记录有限，即使注册资本全部到位，不被挪用，也不具备15亿贷款的担保能力。贷款的第二还款来源不充分。,7、抵（质）押是否足值、易变现； 8、抵（质）押的有关手续、资料是否合法、齐
14、全和有效； 9、评价申请企业风险度测算结果； 10、分析信贷业务对银行经营、发展、经济效益的影响，申请企业及相关单位与银行的合作前景； 11、对可能出现的风险是否已采取有效的防范措施； 12、是否同意开展此项信贷业务，具体金额、期限、利率及用款时间和还款方式安排。,（五）信贷审批程序 银行采取三级审批制，具体审批人为主管信贷业务的行长、审贷委员会和行长。分行权限内需经过信贷部门总经理和主管信贷业务的行长签字后再报送分行审贷委员会、行长审批。超权限报送总行审贷委员会审批。,审贷委员会信贷审批应包括以下程序： 1、陈述贷款情况； 2、审贷委员会质疑，审查员和信贷员答疑； 3、审贷会对信贷业务的建设
15、性意见； 4、提供审批结论，进行审批决议。,（六）贷款发放 1、核实头寸； 2、贷款合同签订（使用总行标准合同文本，对非标准格式的信贷业务合同和协议须经过分支行法律部门进行法律性审查，签署书面意见。 3、盖章顺序本着先企业后银行原则，企业公章面签，信贷发放人员亲自到借款申请人、担保人单位当面签字当面盖章。,4、抵（质）押贷款对于抵（质）押物要办理保险和办理登记和合同公证。,（七）贷款档案归档,第三节 贷款后期管理阶段,后面有详细论述，从略。,对借款人进行贷后监控担保管理风险预警,信贷业务到期处理档案管理,贷款担保的应用 一、保证 （一）保证担保是指保证人和债权人约定，当债务人不履行或无法履行债
16、务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为。 保证可分为一般保证和连带责任保证两种保证方式。,一般保证 : 当事人在合同中约定，当债务人不能履行债务时，由保证人承当保证责任，为一般保证,连带责任保证： 当事人在保证合同中约定保证人与债务人承担连带责任保证的 ，为连带责任保证。在债务履行期届满债务人没有履行债务时，债权人既可以要求债务人履行债务，也可以要求保证人在其保证范围内履行债务。,（二）保证人评价与选择； 1、担保能力评价 2、担保真实性认定 3、担保的合法、合规性审查,二、抵押担保 抵押是指债务人或第三人不转移对财产的占有，将该财产作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人有权按照规定以该财产折价或者拍卖、变卖的价款优先受偿。,（一） 抵押物的认定所有权认定作为贷款担保的抵押物，必须是归抵押人所有的财产，或者是抵押人有权支配的财产。因此，银行对选定的抵押物要逐项验证产权。对国有企业，应该核对抵押物的所有权；实行租赁经营责任制的企业，要有产权单位同意的证明；集体所有制企业和股份制企业用其财产作抵押时，除应该核对抵押物所有权外，还应验证董事会或职工代表大会同意的证明；用共有财产作抵押时，应取得共有人同意抵押的证明，并以抵押人所有的份额为限。,
