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1、台湾慈济会正严大法师：,路选对了，再遥远都会达到目标！舍得，舍得！有舍才会有得！,构成行为的两大基本要素：推(主)断性（坚定性），反应了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。弱 强Ask Tell,推(主)断性,构成行为的两大基本要素：感应性（反应性），反应了一个人在别人眼里显示个人情感或关心他人的程度。Control 弱Emotic 强,感 应 性,推(主)断性较强者的行为特点：精力充沛 走路较快 手势较有力 较多地运用眼神的变化 身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样 说话较快 声音较响,推(主)断性较强者的行为特点：较喜欢说话 处理问题较迅速 决策较果断
2、较喜欢冒风险 较喜欢与人正面交锋 在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当 急于决策和行动 较容易发脾气,推(主)断性较弱者行为的特点：精力不那么充沛 走路较慢 手势不大有力 较少运用眼神的变化 身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样 说话较慢 声音较低,推(主)断性较弱者行为的特点：不大喜欢说话 处理问题较缓慢 决策较迟钝 不大喜欢与人正面交锋 在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转 不急于决策和行动 不容易发脾气,感应性较强者行为的特点：更加公开地表达自己的感情 显得更友好 面部更富于表情 做手势较随便 语调转折比较多 喜欢唠家常,感应性较强者行为的特点：喜欢谈论闲闻轶事 看问题比较
3、关心人的因素 喜欢与别人一起工作 衣着较随便 利用时间不那么有规律,感应性较弱者行为的特点：不大流露自己的情感 比较拘谨缄默 面部表情较少 较少用手势 语调转折比较少 对日常小事不大感兴趣,感应性较弱者行为的特点：更多地根据事实而不是道听途说作推论 看问题比较关心具体的工作 喜欢单独一个人干 衣着较讲究 时间安排比较有规律,主断性,感 应 性,弱 强,弱 强,Driver,Amiable,Analytical,Expressive,Analyzer (Type 1) High Self Control 高自控能力 Low Power Over Others 低控制他人能力,Driver(Typ
4、e 2) Controller High Self Control 高自控能力 High Power Over Others 高控制他人能力,Amiable(Type 3) Socializer Low Self Control 低自控能力 Low Power Over Others 低控制他人能力,Expressive(Type 4) Performer High Self Control 低自控能力 High Power Over Others 高控制他人能力,四大前提我们是有习惯的生物 我们有作判断的倾向 人际风格只涉及行为 描述行为的两大实用的方向是“推断”和“感应”,信仰 Brief
5、思考 Thinking行为 Behavior,与客户建立良好的销售关系需要什么？关系紧张感 任务紧张感,紧张感 Tension,时间 Time,关系紧张感 Relationship Tension,时间 Time,紧张感 Tension,任务紧张感 Task Tension,任务紧张感差，完成工作的机率就小 任务紧张感强，完成工作的机率就大,关系,理想的销售产出率,任务,产出率高的紧张感,期望的拜访结果,客户1 要向此人销售，我的想 法和感觉是：,客户4 要向此人销售，我的想 法和感觉是：,客户2 要向此人销售，我的想 法和感觉是：,客户3 要向此人销售，我的想 法和感觉是：,Most Lea
6、st 最喜欢 最不喜欢,Customer 1,Customer 2,Customer 3,Customer 4,显示坚定性水平的行为坚定性较弱 坚定性较强 说话的多少 较少 较多 说话的快慢 较慢 较快 说话的声音 较轻 较响 身体的移动 较少较慢 较多较快 显示的精力 较差 较强 身体的姿势 后倾 前倾 动作的力度 较弱 较强,显示敏感性水平的行为敏感性较弱 敏感性较强面部表情多不多 较少 较多 声音变化多不多 较少 较多 动作“流畅性”如何 较差 较好,推断性 推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度,感应性 感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度,多面性 多面性是一个
7、人被认为使他人感到舒服的程度,驱策家(Driver/Control)优点 缺点独立工作能力强 不善于合作 注意工作效率 缺乏人情味 直爽坦率 生硬粗暴 讲究实际 固执短视,表现家(Expressive/优点 缺点心直口快 不善于停别人讲话 节奏快 情绪焦躁 想象力丰富 不切实际 爱开玩笑 注意力分散,分析家(Analyze/) 优点 缺点谨慎 优柔寡断 刻苦 繁琐 埋头苦干 对人冷漠 有条不紊 官僚主义,仁慈家(Amiable) 优点 缺点说话得体 回避冲突 可以信赖 依赖别人 乐于助人 放任不管 关心别人 工作马虎,中层管理人员人际风格分布,16,30,19,35,高级管理人员人际风格分布,
8、15,52,5,28,人事/培训人员人际风格分布,18,31,31,20,销售与市场人员人际风格分布,26,21,29,28,D1D2D3D4,C1C2C3C4,B1B2B3B4,A1A2A3A4,行为科学的研究人员发现，有75的人与你是很不一样的思考问题的方式不一样 决策的方式不一样 利用时间的方式不一样 工作的速度不一样 谈话交际的方式不一样 处理感情问题的方式不一样 对待压力的态度不一样 对互相冲突的意见看待的方式不一样,风格是什么？一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式， 应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现。主要表现
9、在体态语言。 模式，是构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特点 习惯，称为人的“第二本性”，因为它几乎是出于我们的本能做出的事情。所以风格被称之为“舒适区”。,习惯的测试题：_约会或开会通常要迟到 _几乎总是准时的 _总喜欢刨根问底 _总与人保持着密切的接触 _在任何场合总有什么事要对别人说 _是一个没有废话的“实干”型的人,行为调查表：别人是怎样看待你的？发表意见时身体喜欢后倾 发表意见时身体喜欢挺直或前倾 交谈时不大用手势交谈时经常用手势 显得无精打采显得精力充沛 身体移动较少身体移动较多,行为调查表：别人是怎样看待你的？手势不那么有力 手势非常有力 面部表情较少面部表情较多 说话声音较
10、轻说话声音较响 显得较严肃喜欢开玩笑,行为调查表：别人是怎样看待你的？更喜欢发问 更喜欢谈看法 语调变化较少语调变化较多 不那么急于采取行动急于采取行动 不容易流露个人情感很容易流露个人情感,行为调查表：别人是怎样看待你的？在表达观点时，往往用试探性语气 在表达观点时，较少用试探性语气 与人交谈时，谈工作比较多与人交谈时，谈人比较多 解决问题时性子比较慢解决问题时性子比较急 比较注意推理和事实比较注意感情和观点,行为调查表：别人是怎样看待你的？行动较慢 行动较快 不大喜欢聊家常谈轶事喜欢聊家常谈轶事,驱策家风格：驱策家风格是以独立行动和控制为基础的由于驱策家不太注重关系，通常人们认为他们的行动
11、是苛刻、严历和挑剔的 他们目标明确，不愿做细节工作 他们讨厌拖拖拉拉 他们追求权利，力求控制局势这可能放慢他们着手达成目标的行动,表现家风格：表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家力图追寻他们未来的梦想，为他人展现明日的辉煌 他们步伐迅速，能从一个思想/活动跳到另一个思想/活动，用陈述表现自己 他们急于为自己和他人展望最激动人心的场景 他们能热情地调动别人的情绪，带来欢乐。而别人可能也被他们的梦想所吸引,表现家风格：表现家风格是以直觉和灵感为基础的他们花许多时间与人拉家常、建立关系，而忽略了公事 他们可能比其它风格更富有想象力，因为他们注重未来，能直觉地想象 他们可能犯错，因为他们的行动基于直
12、觉和主管而不是事实 他们可能完全沉浸于一个主意，而几周后当它不再辉煌、不再使人激动时他们就抛之脑后,仁慈家风格：仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家力图自己理解世界 他们关心人与人的感情和关系。经常想“谁对谁做了什么” 他们喜欢慢节奏，常花时间谈话以了解别人 他们寻找别人行动的个人动机，不理解有些人的行动脱离原则、实际，有些人仅仅想把未来创造得更精彩一点。 他们喜欢提问，常常提问来试探别人的感觉,仁慈家风格：仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的在社交场合他们常常带来欢乐、热情和新意，因为他们看重别人的感觉和关系 他们不愿改变个人的想法。民俗、传统甚至神秘的多情善感都能吸引他们的注
13、意 他们不怕麻烦，因为他们觉得这样更稳妥，而且有充足的时间作决定 他们安于舒适，避免作有未知风险的决定。,分析家风格：分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家的生活依据是事实、原则、逻辑和现实中可发现的持续性 他们的行为是适合其整体的世界观/理论的 他们可能显得缺乏热情，冷漠、不爱琐碎的谈话或者不注重建立关系 他们是优秀的计划、组织者，比一般人细心,分析家风格：分析家风格是以系统分析与思考为基础的他们有能力自始自终系统的完成任务，步伐缓慢、从容谨慎 通常他们不愿作决定，因为他们关心的是事实和逻辑的、严肃的、一致的组织。 他们喜欢提问甚于陈述 他们分析各种可能，确保不作任何非逻辑或不一致的决定
14、 他们关心事实、逻辑和原则，胜过个人的满足感,后援风格任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力。每 一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时，其 目标就只有一个：减轻自己的精神压力。,Analytical,Expressive,Amiable,Driver,专横,攻击,顺从,回避,主断性,感 应 性,一级和二级后援风格：风格 一级后援风格 二级后援风格Expressive 攻击 顺从 Driver 专横 回避 Amiable 顺从 攻击 Analytical 回避 专横,案例：尼克松总统的水门事件。尼克松 Driver 专横回避拒绝与内阁成员会见，甚至不想见自己 的律师。,Pe
15、rsonality type. 性格类型 Personality profiles. 性格简析 Respect building. 建立尊重 Connecting interpersonal skill with selling skill. 结合使用人际交往技巧和销售技巧 Psychological reciprocity. 精神互惠 Exercises 演练,Psychological Reciprocity 精神互惠“The ability to engage in psychological reciprocity is one of the most important skills a sales person can develop.”“对销售员来说，精神互惠的能力最为重要。”Behavioral Scientist行为学家,销售员的多面性,Psychological Reciprocity 精神互惠The act of corresponding to others by being similar or complementary.沟通时采用与对方类似或互补的方式 Being appropriate to others.不卑不亢，恰如其分地与他人相处。 Relating to the styles of others.理解并真正接受他人的方式。,
