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1、我们为什么穷？,分享:万旭,你是穷人吗？,你全身的标价是多少呢？ 500？ 1000？ 10000？ 你对你的生活满意吗？ 想过有钱人的日子吗？,我们没钱， 可是我们年轻， 我们还有大把的青春和时间。,可能说到这里，很多同事说：我们并不悲哀,可能时间真的属于你吗？,是否有同感？,在这个市场上有很多的销售人员让人看了觉得心疼，因为他们终日在街头忙碌，衣服湿了又干，干了又湿，可是奇怪的事就是不见有多钱进帐，不见业绩因为自己的汗水而增加。百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率的忙碌着，其实真正的原因是在他们身边有几个专门偷他们时间效率的时间贼，而这些聪明的小偷只要趁你一不小心的时候，他们就会用最快
2、的速度把你用来创造财富的时间偷走了！,谁是小偷？,如果有一个小偷将你家的财物偷走，而这个小偷也被你抓住了，你会如何处置他呢？想一想，一个小偷只是偷走你现在的财物，而时间的小偷则是偷走你未来所有的财富，哪一个小偷才真正需要你最严厉的惩罚，另外再想一想如果你现在已经知道是哪几个偷时间的小偷，你会如何去对待他呢？,等，等等，等等等,1.拖延，不断的拖延 基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式，这就像我知道要还钱给别人，但是还是拖到最后一天才还，因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业总是拖到最后一天才完成，因为我不想去面对写作业很烦人的事实。 应该要给客户的电话拖了又拖，因为我不想去
3、面对可能来的拒绝，或是客户的抱怨，或是客户直接了当的说：我不需要！ 要打还是不打电话，挣扎的时间浪费了几分钟，到了客户门口，要进去拜访不进去拜访，挣扎的时间又浪费了几分钟，明天再打这通电话吧！明天再去拜访这个客户吧！终于本来只是浪费了几分钟的时间，马上就变成了浪费好几天的时间了！ 犹豫，挣扎，不愿意面对造成了拖延，拖延了时间，财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄的离开了！,来也匆匆，去也空空？,2.无意义的拜访 每一次客户的拜访都要做计划，要为销售成功做准备，不是只要有拜访就会有机会，这样的拜访只会增加挫折的机会，在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当，而不是来自于客户了！ 要问自
4、己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步，如果你自己都没有准备好，客户也感受不到你的用心，不了解你此次拜访的主题，客户为什么要花时间与你会话呢？所以检查一下自己在我们每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访。 a.客户时间是否预约了，出门拜访前是否再次确认时间b.工具是否备齐，要什么没什么只会浪费你和客户的时间c.此次拜访的目的是什么？要收集的客户信息有哪些？主目标是谁？ d.拜访的区域是否规划好，时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。 记得，不是只要有工作就会有效果，蒙着头蒙着眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白的工作也是工作，无意义的拜访越多任务作的效率就会越差，成功销售来自
5、于每一个小关键的掌握，你掌握好了吗？,无准备之战的长败将军？,3.一问三不知 我常常会接触到一些没有在事前做好专业知识上准备的销售人员，这些人不但没有回答问题的应变能力，也没有最基本回答问题的专业，这些专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。 嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交，你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间，相反的成交时间就会拖的很长，甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交，所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间。,每个月总有那么几天？,4.生理的
6、疲惫 一个没有朝气的销售人员每一天都不会有一个好的开始，因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂，所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。 疲惫的身体会造成注意力不能够集中，应对上的反应力变差，两眼无神，气色不好，打哈欠，口臭，这些都会在客户的心目中留下不被尊重，极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯，以及充分的休息。 有些年轻的业务从业人员很容易仗着自己年轻的本钱，任意挥霍，诸不知很多小小的影响力已经慢慢的开始发挥，在这世界上的任何一个人都是相同的，没有花不完的本钱，当本钱花的差不多时，他已经在你的销
7、售生涯中生成了无可弥补的影响！ 一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上，那么就是用在花钱上，如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标，千万不要让时间无声无息的从身边流走而且不留痕迹，所以马上从现在开始，把这几个偷走我们时间的时间贼一一抓住并且好好的给予最严厉的审判，让他终生消失！,谁是小贼？,看一下工作中的我们？,不打电话而是跟别人聊天，浏览与工作无关的网页等 解决：揪出你的时间小偷；规定电话量（要点：时间小偷；帕金森定律）。过度准备：一种是资料收集上的过度准备，一种是心理调适上的过度准备，表现为瞻前顾后，畏惧多疑，实际上是在逃避打电话 解决：在初次联系时只要掌握基本的客户信息即
8、可，后期跟进再根据客户的重要程度准备客户的相关资料；积极的心理暗示；先把这种棘手的电话打完再做其他事情。（要点：贾琪华德定律；克服拖延；积极的态度和心态提高工作效率）没有规划的邮件、传真等，表现：在电脑前一坐就是半天，发传真一发就是半天 解决：这些文书性工作往往并不像你想的那么重要，更多的是发挥敲门砖的作用，成为下一次沟通的借口事件；甚至他们也往往并不像你想象的那么紧急，除非客户现在停下手头的事在另一端不停的刷新着邮件列表等着你的邮件，或者站在传真机旁翘首以待你的传真，事实上销售代表在日常的电话销售中极少遇到真正紧急的邮件和传真，现在发送和两个小时以后发送在大多情况下往往并没有什么不同，完全可
9、以跟客户事先沟通（比如中午11：30以后或下午5：00以后集中发送），客户如果不是很着急，也往往并不介意。（要点：同类事务批量处理；抓住最有生产力的时间段（9：00-11：30；14：00-17：00）；良好沟通可以节省时间）,看一下外出的我们？,拜访客户往往要花费较多时间，稍一粗心，处理不好就会造成大块的时间浪费。请记住：不是只要有工作就会有效果，不要蒙着头闭着眼睛工作，无意义的拜访越多效率就会越差。其中要点在于：时间成本意识；机会成本意识；良好沟通可以节省时间。路途上浪费的时间 解决：确保地址信息准确无误（尤其是第三方如你的同事向你转述的情况下）；合理规划路线，设计线路，不走回头路，回避交
10、通高峰，减少途中浪费时间等待和扑空 解决：确认面谈时间；确定别人（客户或你的同事）可以联系到你，以便随时通知你可能发生的变动。,看一下内心的我们？,这其中很大一部分牵涉到销售技巧问题，是从时间管理的这个新角度来认识销售技巧问题（但因为本文不能不加限制地扩充容量，所以对于相关销售技巧点到为止）。 要想成为优秀的销售代表必须精益求精地节省时间，提高销售技巧，高效率、高质量地进行销售。 1）不能判断成交信号，没有成交意识，过度介绍 解决：紧紧抓住顾客的购买欲：了解客户购买欲曲线，对于常见的成交信号（语言、行为、表情等）保持敏感，出现信号就立即停止介绍，进入要求成交阶段；对于成交信号宁可信其有，不可信
11、其无；掌握三种以上提出成交的方法（例如最常用的直接请求法、假设成交法和选择成交法）（要点：时间成本意识，机会成本意识） 2）在没有决策权、没有影响力或没有购买力的人身上花费过多的时间 解决：80%时间花在20%重要客户上，优先针对更有可能成交的客户。（要点：时间意识；帕累托法则：20%重要客户带来80%的销售）,看一下内心的我们？,3）无效会谈：例如发现对方根本无诚意或者不是负责人，或者对方从一开始就误解了你的意思，或者是对方另有签约外的目的（例如对方是计划向你推销点什么），原来是擀面杖烧火一头热 解决：之前的电话沟通应该尽量充分，可以大胆试探，评估对方的购买意愿和购买能力。（要点：良好沟通可
12、以节省时间） 4）把洽谈的时间拖得太长,在电话里不着边际没有重点的长时间闲聊，讲太多脱离销售本质的话 解决：主动要求停止损害工作绩效的闲聊，不要把时间花在没有时间观念的客户身上。（要点：时间成本意识，机会成本意识） 5）对不同客户平均用力导致效率产出不合理：对客户实际上是应该区别对待的，一定时间段里真正对你重要的客户是没有那么多的，要区分出类别层次来（以成功率的判断为重要依据），以类别来确定跟进频度和用力程度；我们大都知道A类B类C类客户的划分方法，实际上还有一些因人而异的辅助的划分方法，比如：工作有一段时间的销售代表可以回忆自己以往的签单经历：分析自己订单成交的周期（从第一次联系到最后签单所
13、需时间）集中在哪个时间段，这实际上是你的高成交率区间，它们可能占到你的总业绩的80%，但很可能只需要你花费20%的时间，所以你应该重点关注，优先处理。（要点：帕累托法则）,是否有所思呢？,究竟是谁的祸？,有一次，撒旦召集手下的魔鬼商议如何让人类放弃努力从而消灭人类的希望。有的魔鬼说：我们向人间播撒疾病，那样人类就会自顾不暇，从而让人类陷入绝望。有的魔鬼说：我们告诉人类，他们的努力是无效的，他们根本把握不了自己的命运。还有魔鬼说：我们向人间投放更多的恶，如奸诈、卑鄙、嫉妒，让人类自相残杀。 撒旦说，你们的提议都行不通，因为人类对这些已经麻木了。其实捉弄人类也很容易，只需要告诉他们“时间有的是”。
14、,我们为什么穷？,我们有能力挣脱撒旦的魔咒吗？各位将要给出一个什么回答？如果我们真的要成为时间的主人，要实现对时间的强力掌控，就必须学会时间管理。改变一个习惯其实未必像你想象的那么艰难，行为科学告诉我们： 1只要坚持21天就可以成功改变你的某个习惯。 2习惯是可以有意改变的，经过下面四个阶段： （1）不良习惯的无意识阶段； （2）不良习惯的有意识阶段； （3）良好习惯的有意识阶段； （4）良好习惯的无意识阶段之后，你就可以成功革除旧习，享有良好习惯给你带来的强大推动力！ 重要的在于：意识到问题所在，并立刻着手解决！不要再做浪费时间的高手，让我们学着成为时间管理的高手！,今天，明天，后天 你还想做穷人吗？,
