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1、1,训练你的销售习惯,制作：,时间：,万全冬,2012,02,10,2,大 纲,第一章 自我推销第一节 职业的形象第二节 专业的素质和品质 第二章 基础技能第一节 客户的选择与开发第二节 计划性拜访第三节 时间管理第四节 客户管理第五节 销售统计第六节 了解市场信息及竞争对手资料,3,大 纲,第三章 拜访前准备第一节 个人及销售工具的准备第二节 客户资料卡第三节 库存管理第四节 货龄管理 第四章 客户拜访第一节 向客户打招呼第二节 店情查看第三节 整理陈列，盘点库存，挖掘客户需求。第四节 利益说服 消除顾虑第五节 获取订单第六节 感谢客户并告知下次拜访时间 第七节 拜访回顾,4,大 纲,第五章
2、 生动陈列 第一节 户内外广告第二节 产品系列第三节 价格标识第四节 产品陈列第五节 生动的场地及设备第六章 客户满意度第一节 影响客户满意度的因素第二节 提高客户满意度的方法第三节 挖掘客户问题的方法第四节 客户满意度调整第五节 应当注意的内容,5,训练你的销售习惯,成功的销售人员并不一定是掌握最多销售技能的人，但他一定是具有良好工作习惯的人。 对于多数销售人员来说，了解一种销售技能总是非常容易的事情，然而，要培养一种销售习惯却需要花费大量的时间，历经很长的实践锻炼。,6,第一章 自我推销,第一节 职业的形象业务员应从“我要怎么卖出去”的思维反向思考，先了解“客户为什么要购买”，才能进行销售
3、,7,首先是“态度”,从来没有不好的日子，只有不好的态度。不景气都是来自于自己的态度，而态度的呈现则来自你的“人生观”。没有哪个业务员喜欢不断地服务客户，也不会有人真的很愿意帮助客户；可是相反的，每一个客户却都渴望你对他们有所帮助。人们多半都为自己着想，这些行为，不就是和你现在做的事一样？ 天下没有白吃的午餐。生意不会自己上门，它只会来自主动为客户提出的精致企画服务，以及勤奋的沟通，只有这个态度才能打动客户。态度是驱动业务成功的因素。 由态度而产生的行动力，就是业务人员的“人生观”。积极的人生观可以产生乐观的服务态度，进而反映到业务人员和客户之间的服务关系。,8,其次是“个人品牌”,不是你认识
4、谁，而是谁认识你。只要你建立自己的个人品牌，客户就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造客户忠诚度的最佳途径。销售“公司的产品”之前，要先销售“自己”这个品牌；如果客户认同你（你的“个人”这个品牌），他就会买你的产品。这就是你人格的魅力，也是我们通常挂在嘴边的“客情关系”,9,然后才是外在形象,要有良好的精神面貌和积极的工作心态，始终要带给客户朝气蓬勃活力。讲话要得体，不要探究客户个人隐私的信息，尤其是不要在客户面前传播是非，那样只会让人更防备你。请记住，只讲有必要讲的和必须要讲的话，所谓言多必失，特别是对待一个你不了解的客户。穿着大方，保持干净整洁，符合工作的形象，一个严谨的人很在意着装，因为
5、从着装上完全可以体现一个人对待工作的态度。,10,第二节 专业的素质和品质,要有成功的自信：在赢得一个胜利之前，信心是最重要的心态准备，信心具有最强大的感染力。给自己正面期许：培养出“我做得到”的正面观念，你就等于成功了一半；反之，“我做不到”的负面观念，会导致你还没出发就败了五成。升华成功的决心：没有做不到的任何理由；这种决心会让所有的No转变成Yes.并坚定完成任务的使命：在潜意识里努力朝设定的目标前进，自然就会趋动自己达成任务。时刻记得给自己赢的决心：每个人都想赢，但赢的人很少。培养坚决成功的决心：我可以做到，我一定做到！ 要谦虚好学，不断的去提升自己各方面的技能和能力，所谓读万卷书不如
6、行万里路，我认为有八个方面:,11,1，思考能力，每天对自己的工作要有回顾和总结，存优去劣，对于当天存在的问题是否有好的解决方法？对于明天的工作是否目标清晰？计划是否合理？多对自己问几个为什么。2，实现目标的能力，销售的终极目标都是为了盈利，为了销售量，如何去实现现阶段的销售目标？如何去实现下阶段的销售目标？针对这个问题是否做出了行之有效的应对解决方案？3，坚决的执行力，这是一个团队战斗力最好的体现，是否完全的执行了公司的要求？达到了公司期许的目标？执行不到的地方有什么样的困难？解决不了的问题是否有急事的反馈？4，服务能力，今天我是不是对自己的服务满意？今天我的客户对我的服务是不是满意？客户为
7、了什么对我的服务不满意？对我不满意的客户下次能不能改变对我的看法?,12,5，发现问题的能力，今天我所有的工作都能打80分吗？或者100分？今天所有的一切真的都是那么完美吗？6，解决问题的能力，当客户有意见，当你的工作遇到阻碍，你有合适的解决办法吗？如果你解决不了你有反馈吗？7，学习改进的能力，人无完人，然能持之以恒的去改善去学习的无疑是优秀的，易经里面有讲道：大人虎变，其文炳也。 君子豹变，其文蔚也。小人革面，顺以从君也。君子豹变其意是说一个人要成长为君子，这个过程是一步一步来的，就像豹子，小时候很丑，等到长大以后呢会变得矫健，敏捷。所以要不断的学习，去时刻改善和提升自己。8，反馈，沟通，协
8、作能力，一个团队之所以叫做团队，是因为不是一个或者某个人可以代替的，团队的力量就是1+1大于2。相信大家都看过亮剑这部电视剧，一个有着高度凝聚力的团队是足以创造奇迹的。一个好的业务员应该具备敏锐的大局观念，因为个人是团队的组成部分，有困难及时沟通，大家一起努力去结决，这就是团队存在的意义。,13,第二章 基础技能,从事销售，永远都避免不了与客户面对面，怎样才能让你的所有工作都是有效的，而不是在重复的浪费时间，那么我们必须从基础就开始，稳扎稳打，一步一个脚印，厚积薄发，从而进入一个完美的良性循环。,14,第一节 客户的选择与开发,对于从事快速消费品的业务人员来说，终端操作基本上不用去如何的选择客
9、户，因为我们的客户群体范围广泛，唯一的要求就是把门槛和姿态放低，所有的工作面向的客户就是有同类产品销售的客户以及所有有可能销售我们产品的客户，哪怕他已经拒绝过你N次，只要在这个范围内，那么我们必须把这些客户纳入到我们的视线和目标当中。至于客户的开发，首先要有比较充分的市场调研，最起码要对市场有一定的了解，然后才能有清晰的思路投入到开发的过程中。市场的开发是一个持久重复的循环，一个成长的好的产品他的市场占有率和曝光率绝对是非常高的，所以在调研过后我们要做的就是一次又一次周而复始的去攻克那些目前还不是我们的客户的网点，不断的去扩张我们的领土，不断的去拓展我们的产品线，然后在每一天将正常的回访和开发客户的工作穿插进行，坚持不懈的开展下去。,15,第二节 计划性拜访,16,17,18,19,谢谢观赏,
