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1、联盛武宁快乐城 营销沟通报告,2014年5月26日,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/ 添加Q群140908613，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送,我们面临的市场,宏观经济环境研判 区域房地产市场研判,中国2014年3月份通货膨胀率持续走低， 表明在经济失去动能之际，国内需求依然疲软。,数据来源：中国首席经济学家论坛,4,未来发展趋势向好,不动产仍是市场保值增值的最佳资产。,股市不振、货币期货风险高,1、本届政府强调长效机制，不愿过多提房价问题。 2、2014年维持房地产市场健康发展，是中国经济保增长的重要保障。 3、2
2、014年中国楼市高度分化，大部分城市由于楼价处于高位，成交量难以为继，已普遍出现供大于求的状况。,商业地产市场客户观望情绪严重 “捂钱不出”,房地产市场不稳定客户预期降低房地产市场资金量减少客户观望情绪严重，够买期较长商业地产不再是限购令下的宠儿,住宅市场,商业市场,限购令下无处可逃刚需客户成为市场唯一宠儿贷款政策加大提高置业门槛开发商与政策的博弈已现端倪,房地产业调控政策转向待定,武宁县2013-2014年商品房月销售套数图,（数据来源：武宁县房地产管理局）,武宁房地产市场总体供大于求，相当于2年半的销售量， 竞争趋于激烈,2013年1月至12月共计推出2872 套，年销售2490套，201
3、4年1月至 5月共计推出1543 套，销售1265套，供需关系平衡 武宁县城区商品房销售公示存量可售套数：商业1728套；住宅4873套；合计6601套,武宁县2014年商品房月销售均价走势图,本地住宅主要以改善性需求为主，价格平稳；住宅投资性需求并不旺盛 国家紧缩政策对商业影响不大，本地商业价格起伏较大，但是供应总量较少，投资空间比较大,2013,2014,2014年5月武宁县城区可售套数：商业1728套；住宅4873套；,小结,2、国家紧缩政策影响于商品住宅，对商业类型项目，政策干预的可能性少，项目面临政策风险较小；,1、在动荡的大经济市场下，固定资产投资依旧是最保值增值抗风 险的选择；,
4、4、武宁房地产市场总体供大于求，相当于2年半的销售量， 竞争趋于 激烈。,3、商业地产市场客户观望情绪严重 “捂钱不出”,如何解决目前市场困境？从了解客户需求开始 如何提升知名度？推广策略 项目营销节奏如何把握 如何提高销售速度项目核心操作建议,市场对策,根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计分析，对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可分为三类客户：,投资客户分类,A类15万元以下投资客户； B类15-50万元的投资客户； C类50万元以上的投资客户。,这三类客户的分布呈金字塔型， 随着首期支付款的增加，相应的客户层面就越窄，即需要支付首期款金额越少，客户越多；反之则需要支付越多，客户越
5、少。,投资者特征分析,A类15万元以下投资客户特征分析,客户群体： 当地居民、公司管理者、家庭等,客户特征：,客户自己判断力弱； 着重资金收益率和资金的安全性，比较喜欢贪小便宜； 容易为现场气氛所引导； 非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。,付款特征：,由于手头资金较少，一般选择按揭付款来进行以小博大。,投资目的：,只有一个目的投资收租，期望能够带来高额回报收益，同时自己又无须进行经营管理。,投资者特征分析,B类15万元-50万元投资客户特征分析,客户群体： 个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等,客户特征：,客户有一定的判断能力，但不专业； 着重资金收益率和资金的安全性； 容易为现场气氛
6、和周围的亲人或朋友所引导； 比较注重项目的地段和发展商的品牌。,付款特征：,由于手头资金不充裕，一般选择银行按揭付款。,投资目的：,投资收租为主，自营为辅。,投资者特征分析,客户群体：个体工商、专业投资者、部分有投资经验的公务员等,客户特征：,客户思想冷静，有自己的思维模式，坚持自己的判断； 不轻易相信发展商的任何承诺（如年返租8%等），也不轻易为各种蝇头小利所动； 对于项目过度包装反而持谨慎保留态度； 最核心的特点在于自己考察周边市场，针对项目进行精打细算，形成自己的判断标准。,C类50万元以上投资客户特征分析,付款特征：,手头资金比较充裕，一次性付款的比率高于博彩型投资客户，但会结合铺位的
7、实际情况来确定付款方式。,投资目的：,投资收租为主要投资目的。,投资者特征分析,客户考虑问题的核心：（1）由谁经营； （2）出租是否容易；（3）物业的升值空间如何；（4）租金回报水平。,这几个方面又是相互联系相互影响的，这也决定了商铺买家定位不可能集中。经分析购买本项目商铺的客户主要有以下几类：（1）了解本区域商圈的投资者或经营者；（2）看好本项目发展前景的投资者；（3）有一定经济实力的商家买家；,投资者特征分析,由于我们的项目街铺总量不多，但相应总价较高，其所对应的客户群主要为C类客户。 项目主要为2楼和以上的内铺，其所对应的A类客户和B类客户。所以锁定目标客户时应着重分析这部分客户群的特征
8、，针对他们关心的问题作出相应的营销措施。更加详细的具体分析需贵司提供以下资料：现场要来电、来访、成交和未成交等客户详细数据,综合小结,Action 1 搭便车以“逸”待“劳”,各个区域不同产品相互借势，利用新品加推、街区开业、招商进驻等节点共推，达到各区之间的相互结合与支撑,Action 2 聚焦主战场以“专”对“全”,全面进攻不如一点求精，分节点适时针对主要产品进行重点推售，形成市场强有力声音，从而带动项目整体关注,Action 3 同“质”不同“调”以“一点优势”破“大盘平销”,拒绝大盘平销策略，以一点优势集中爆发，提升项目商业形象，适时加推产品刺激市场关注,Action 4 相机而动以“
9、节点”带动“销售”,商业地产氛围的营造至关重要。提升投资回报最直接的办法即为具有良好的投资氛围，街区开业，大商进驻等节点的运用将直接关系到项目形象及品质的提升,营销策略总纲,展示策略：,常用动作： 商业核心，凸显投资氛围 深化展示包装，由软性到硬件的全面提升,活动策略：,拓展策略：,推广策略：,常用动作： 小活动暖场，大活动造势 持续举行，引爆区域话题新闻,常用动作： 拓展的是一个圈层，注重渗透的实效 制造圈层话题,常用动作： 点对点，在大众推广前提下，注重窄众高端客户推广 各渠道之间相互交叉,客户策略：,常用动作： 得客户者为王 变坐销为行销，积极向外寻找客户资源,营销策略执行,营销推广时间
10、节点计划,营销推广策略建议,推广步骤,第二是项目区域价值的升温烘托,第一是项目商铺创富模式的引发以及推广渲染,第三是项目商铺投资产品的价值分析,推广策略建议,第一阶段：理念灌输 以雷霆万钧之势强势出击，进行“洗脑工程”，把本项目的投资理念和机会传达每一目标投资客户。在市场上建立绝对强势地位，同时造成一定的悬念。 第二阶段：地段推广 对地段价值，项目情况的描述，在理性的基础之上进行大胆的预测，展开投资项目“有彩头”的描绘，对投资前景做出分析。 第三阶段：产品宣传 该阶段从实质性分析转为投资产品分析，进行产品深入化宣传。投资的风险控制、稳定性和增值性、投资行为是宣传的重点。,推广策略建议,推广手法
11、 运用舆论的宣传塑造各界对项目的信心,销售必是2014年武宁商铺市场的重头戏。以这样在武宁聚焦的项目，媒体的推广应采取新的立体复合模式。单纯的平面广告是商铺推广大忌，平面广告只有与软性文章及新闻炒作相结合，才能避免其单一平板给商铺推广带来的硬伤，软性文章起十分重要的作用。 通过报刊软性文章的宣传，介绍本项目定位及未来发展的目标、准备开业的时间等。本项目必须从给投资者信心，从而达到给消费者信心。,推广策略建议,项目核心操作建议,根据本项目的特点，我司建议本项目采用预先进行前期认筹登记，引起市场关注，随后集中公开解筹，迅速促进成交。,一、项目操作方式,项目核心操作建议,解筹活动安排,（一）、总体思
12、路 小步快跑，多批次开盘 认筹蓄水，泄洪解筹，集中成交,（二）、认筹阶段 分段认筹，分段优惠，优先认筹优惠越多。 价格朦胧，保持神秘，引起客户关注度。 价格杠杆，颠覆乾坤，在宣传时略高，公布时偏低，解筹超值抵价，提高客 户成交率。,项目核心操作建议,（三)、解筹准备阶段 1、分区解筹安排,项目核心操作建议,由于本项目可销售铺位如果一次性完全推出，客户选择余地过多，进而影响客户快速成交。 所以，本项目的解筹需要进行分区安排。,分期分批推出。 同期推出铺位等级比例合理控制，避免极端。 同期推出铺位可选择面较大，可以应对不同投资需求。,2、提前告知价格 由于认筹客户和铺位数量多，价格计算过程繁杂，致
13、使解筹日安排的解筹时间非常紧张，为实现快速解筹、提高解筹率，有必要将价格方面提前预知客户 。 3、提前销控 考虑商场解筹后继续销售的能动性，如将商场所有商铺一齐推出，整个商场在解筹完后将被全部打乱，且留下的多是位置较差的铺位，故必须保留一个完整区域，为解筹完之后更好销售打基础。 4、大客户提前认购 考虑购买多间铺位的客户要求铺位之间必须是连续的，如在解筹当天根据抽签顺序号进行选铺就很难选到连在一起的多间铺位，故对购买多间铺位的大客户进行界定，安排提前认购。,项目核心操作建议,(六)、解筹要点 精心策划，周密布局 团结一致、相互协作 分工明确、责任到人 活动营销、突显气势,(五) 、深度挖掘、持
14、续热销 为争取在解筹后未选中铺位的客户达成认购，如客户于解筹后一周内回头认购，仍保留原折扣点的优惠，老业主仍享受既定折扣优惠，逾期不再享受，以此深入挖掘潜在客户。,项目核心操作建议,28,28,销售模式：综合运用直接销售与返租销售,二、销售模式,29,商业销售模式选择决定了核心价值链的内涵，某种意义上决定了商业项目成败,29,商业地产开发的发展阶段,商业地产核心价值链,销售是商业地产核心价值链在开发过程中实现的时间起点，销售模式的选择决定了核心价值链的内涵。,销售模式的选择决定了未来商业运营的特点，某种意义上会左右商业项目成败的轨迹。,联盛武宁快乐城 讨论时间,2014年5月26日,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/ 添加Q群140908613，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送,
