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1、办公写字楼项目与住宅项目的区别,第四区域事业部 新动力培训,五角丰达 龙振华,目 录 MENU,办公写字楼客户的特质,办公写字楼工作执行与住宅的差异,办公写字楼的贷款,商办项目的特质,前 言,作为房地产市场的一个重要组成部分，办公写字楼项目往往淡出人们的目光。但是，随着国家经济发展建设和GDP的稳步上扬，办公写字楼项目成为越来越多的普通人所考虑的对象。加之最近国务院关于银行贷款的调控政策，使得市场上一部分资金正逐步流向办公写字楼项目。办公写字楼作为优良资产，正逐步被自用以及投资群体所青睐。,NO.1,办公写字楼客户的关注点,办公写字楼客户的特质,住宅客户所关注的.,办公写字楼客户所关注的.,客
2、户价值取向的不同决定了住宅产品和写字楼产品截然不同的客源客层！,区域交通情况； 周边生活机能配套设施； 房型及附加赠送空间； 小区环境； 得房率、栋距、层高、绿化率等。,5A； 甲级或乙级； 涉外与非涉外； 税费落地政策； 项目公建配置（包括电梯、空调等）。,办公写字楼客户的特质,“5A” 是什么？,“5A” Five Automatic,BA（Building Automatic） 楼宇自动化 OA（Office Automatic） 办公自动化 FA（Firework Automatic） 消防自动化 SA（Safe Automatic） 安保自动化 CA（communication Au
3、tomatic）通信自动化,空调、电梯、公共照明、给排水. 电子布告、背景音乐、物业管理系统. 自动火灾预警、自动喷淋、紧急消防广播. 闭路电视监控、周界报警、电子巡更、停车管理 统合布线、有线通讯及网络、无线通讯覆盖.,办公写字楼客户的特质,何为 “甲级写字楼”？,其实所谓甲级写字楼，实为一种通行叫法，行业中并没有固定标准或成文的规定,甲级写字楼的13大参考标准： 位置：主要商务区的中心位置； 可及性：距离公共交通510分钟步程； 可视性：在商业主干道上可视性佳； 楼龄：不超过10年； 建筑体量：不小于30000平米； 标准层面积：不小于1300平米； 得房率：不小于70%； 净层高*：不低
4、于2.7米； 套内地面：铺设架空地板； 建筑外观：国际水准的建筑外观以及材质； 建筑内部：至少两层挑高大堂，净高不低于5 米，国际水准内部装修； 空调系统：VRV中央空调系统； 物业管理：国际知名物业管理公司。,乙级写字楼的13大参考标准： 位置：临近主要商务区； 可及性：距离公共交通1020分钟步程； 可视性：在商业主干道及次干道可视； 楼龄：不超过20年； 建筑体量：不小于10000平米； 标准层面积：不小于1000平米； 得房率：不小于60%； 净层高*：不低于2.5米； 套内地面：铺设架空地板； 建筑外观：高品质的建筑外观以及材质； 建筑内部：空间宽敞大堂，净高不低于3米，高品质内部装
5、修； 空调系统：中央空调系统； 物业管理：声誉良好的国内物业管理公司。,“涉外写字楼”与“非涉外写字楼”的概念？,办公写字楼客户的特质,涉外办公楼除了可以出租或出售给在境内注册成立的企业（包括境内股东投资设立的企业，也包括境外股东但在境内注册成立的企业，如外商投资企业、中外合资企业等）外，还可以出租或出售给境外公司在境内设立的不具有独立法人资格的办事机构。一般常见的为某境外公司设立的代表处、办事处等机构。非涉外办公楼则不能出租或出售给境外机构在境内设立的办事机构。是否属于涉外办公楼，须以政府外经贸委的批准为准。,税费落地政策,办公写字楼客户的特质,税费落地政策,办公写字楼客户的特质,杨浦区政府
6、财政专项扶持政策：企业营业税 60%部分 企业所得税 24%部分 属地税 增值税 15%部分6万元金额100万元 按照40%比例扶持 金额100万元 按照45%比例扶持,办公楼客户考虑的大因素：,办公写字楼客户的特质,办公楼客户考虑的硬件因素：,办公写字楼客户特质,办公写字楼客户的特质,办公写字楼客户的客源客层：,企业客户的构成： 公司扩张； 公司转区域； 公司原租转售；,私营业主的构成： 自用客户； 带投资性质的客户； 区域行业密集型客户；,投资客户的构成： 长线投资客户； 自用投资皆可客户； 住宅转办公楼投资客户；,办公写字楼客户的特质,我们所遇到的商办客户的情况, 价格至上型客户 常见说
7、辞：“太贵了！”, 无权购买型客户 公司配角，无决策权, 空手套白狼型客户 费尽心机，借口推脱, 大忽悠型客户 不管你卖的是什么，忽悠你没商量, 抱怨一切型客户 对每一项提议都会反对令人十分恼火, 生硬粗暴型客户 不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有的销售人员态度都是一样的。, 自以为是型客户 不管你谈的是什么问题，客户中认为自己永远是正确的。, 牛B哄哄型客户 气势上被压倒了，那什么都不用谈了。,办公写字楼客户的特质,如何与办公写字楼客户沟通？,了解什么是办公写字楼客户真正关心的.用对比的方式告知客户卖点,NO.2,办公写字楼工作执行和住宅的差异,办公写字楼工作执行与住宅的差异,压
8、马路：,住 宅： 公交、地铁、卖场、超市、菜市、吃喝场所、不利因素、娱乐场所、医疗机构、学校.,办 公 写 字 楼：政府办公机构：税务局、工商局、街道办事处等政府职能机构与办公楼客户公司的营运细细相关；停车场（库）：停车问题是办公楼客户关注的重点；高档饭店、KTV、娱乐城：办公楼客户商务宴请中不可或缺的必要条件；经济型酒店、星级酒店：办公楼客户业务接待所考虑的条件因素；银行：办公楼客户公司财务运转的首要条件；行车线路：客户公司上至老板下至员工都关心的问题；加油站：充足的油站配比率能够减少等待时间、体现高效办公；周边办公楼：客户往往选择办公气氛浓厚的商圈作为“根据地”。,办公写字楼的市调工作：
9、常规的住宅类的市调方式已不再完全适用！ 可用方式： 暗调：假扮客户需升级 例如：替老板看办公楼，需要事先的铺垫，虚构企业行业背景、现有办公地点、现有办公条件、老板需求的面积、行业相关专业知识和常识等； 虚构自己为网站、报刊杂志的实习编辑等方式； 装扮房地产专业即将毕业的大学生，以毕业论文需要市场调查结果为借口获取资料； 明调： 表明来意和身份，以信息交换共享的方式获得被调项目的信息； 依托人脉关系寻找认识的该项目业务员获取资料,办公写字楼工作执行与住宅的差异,扫楼和派单：,办公写字楼工作执行与住宅的差异,住宅,住宅派单的目标： 小区、地铁口、人群消费聚集区、大型购物场所的停车场,扫楼和派单：,
10、办公写字楼工作执行与住宅的差异,办公写字楼,办公写字楼的目标： 周边的写字楼项目目标首选老旧的办公写字楼作为派单和DS客户拜访的方向，特别是只租不售的大楼。此类大楼客户迫切需要改善办公环境的愿望强烈。 各类钢材、建材市场小型企业老板聚集，极可能产生以投资+自用为目的的抱团购买。 娱乐会所、酒店及饭店的停车场商务人士聚集的区域，对车辆的夹车报的工作有效率相对较高。,办公写字楼工作执行与住宅的差异,常规的工作及采用的手段和方式,有别于住宅楼盘在售楼处等待客户 上门，我们做得更多,办公写字楼工作执行与住宅的差异,智斗 保安,装备 齐全,分工 合作,抄企业流水牌,如何顺利进入派单现场,如何甄别车辆,海
11、报夹在 什么位置,办公写字楼工作执行与住宅的差异,停车场派单,办公写字楼工作执行与住宅的差异,与前台必要的沟通,寻找洽谈的核心人物,尽可能地留取客户联系方式,客户拜访,办公写字楼工作执行与住宅的差异,第一 印象,适当的说辞,坚韧的毅力,电话营销,NO.3,办公写字楼的贷款,办公写字楼的贷款,贷款对象： 1）个人 2）企业,个人： 贷款年限标准：1）贷款最长期限10年；2）贷款借款人不超过70岁； 首付比例：1）商用房首付比例需大等于总房价的50%；2）个人单户授信金额不超过2000万元； 商业类贷款记录影响客户首付成数及利率，与住房商业贷款概念切勿混淆,企业： 贷款年限标准：1）贷款最长期限1
12、0年；2）法人贷款（法人系非境外公司）； 首付比例：1）商用房首付比例需大等于总房价的50%；2）利率按基准利率上浮10%20%计算； 法人经营情况和财务状况直接影响贷款审批。,NO.4,商办项目的特质,商办项目的特质,经济形势对办公写字楼的销售影响,办公写字楼项目作为生产资料，受国家经济形式的影响。中国的房地产发展的将来，总会像西方国家一样会趋于饱和，房地产企业必须向多元化方向发展。持有商业物业在短期来看，投资汇报率不显眼，但通过一段中长周期的持有，从它的增值率与区域的不可再生来看，回报率是不可估量的。,商办项目的特质,买方市场与卖方市场的区别,买方市场,卖方市场,结束语,办公写字楼项目的操作有别于以往我们所熟悉的住宅类项目。它要求我们更执着、更专业、更商务！,THE END,THANKS!,
