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1、一汽大众-Vico广州车展提案,北京先锋咨询有限公司,目录,车展的类型 大众目前车展现况 先锋辅导车展成效 车展战技简介,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,2,现在中国车展呈现的态势，主要以北京、上海、广州三大车展为中心，地方省会城市和经济发达地区车展为散点辐射。“三大”主要担负着向世界展示中国汽车产业的实力与梦想，而区域性车展主要担负促进地域销售的作用。,车展的类型,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,3,车展的类型,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,4,广州车展历届回顾,一年一度的中国（广州）国际汽车展览会（Auto Guangzhou）创办于2003年，凭借得天独厚
2、的产业与市场优势、科学而细致组织与服务，Auto Guangzhou目前已经发展为中国规模最大、国际品质最高的综合性专业汽车展览会之一。,车展的类型,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,5,广州车展历届回顾,车展的类型,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,6,Auto Guangzhou 2009信息： 时 间：2009年11月24-30日，11月23日为媒体日 地 点：中国进出口商品交易会琶洲展馆 规 模：135,000平方米（预计） 展会宣传：800余家媒体，6000余名记者到会采访（预计） 观 众：逾50万参观者（预计） 研 讨 会：逾20场（预计） 官方网站：www.aut
3、oshow-,第七届中国（广州）国际汽车展览会将于2009年11月24日至30日在中国进出口商品交易会琶洲展馆举办，车展规划面积为13.5万平方米，分为乘用车、商用车、汽车零部件及汽车用品四大展区。 为了应对金融危机对汽车行业带来的冲击，实现汽车企业及品牌的成长，第七届广州车展将以“科技潮流新生活”为展示主题。 在日资车企聚集的广东省，年乘用车产量达到了万辆，比上年增加，成为国内乘用车生产重镇。根据目前初步统计，大部分国际汽车品牌将参与第七届广州车展，并将推出更多新车、概念车及首发车。,第七届（2009）广州车展简介,车展的类型,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,7,目录,车展的类型
4、大众目前车展现况 先锋辅导车展成效 车展战技简介,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,8,大众目前车展现况,国际级车展现况,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,9,省级车展现况,大众目前车展现况,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,10,市级车展现况,大众目前车展现况,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,11,经销商自办车展现况,是不是缺少了更多的销售机会.,大众目前车展现况,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,12,车展的类型 大众目前车展现况 先锋辅导车展成效 车展战技简介,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,13,目录,台北车展成果分享（福特）,组织动
5、员，后勤支持，主动接待，制造抢单氛围 现场签订，限日限量促销，吸引客户下单 突出展览形象吸引客户关注，增加客户停留时间,先锋辅导车展成效,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,14,台北车展成果分享（福特）,突显产品功能，实物促销， 热情接待，积极促进，勇于求订 现场战报，吸引客户购买意愿，调动销售顾问销售激情,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,15,先锋辅导车展成效,07年广州车展案例（一汽大众）,展前战技培训，规划业务流程 作战目标设定，誓师大会，凝聚共识 促销案制定，完善销售工具，体现专业形象,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,16,先锋辅导车展成效,厦门盈众抢单实例
6、（一汽大众）,海峡西岸汽车博览会 展厅联合促销，把握市场，高效行销 结合时事，规划时间段，举办主题活动，提高客户买气,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,17,先锋辅导车展成效,07年广州车展案例（一汽大众）,任务分组，相互协作，后勤支援 掌握客源，主动接待，积极成交 会议管理，进程监控，善用激励,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,18,先锋辅导车展成效,参展厂家在销售态度上可以分成三种类型：,不鼓励销售顾问在展场中销售的品牌如广州本田、东风日产 想将车展当作展厅的延伸，但不得其门而入的品牌如上海通用、上海大众(想卖，但不知该怎么卖) 充分准备、创造中国车展销售史新页的品牌如一汽
7、大众,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,19,先锋辅导车展成效,车展的类型 大众目前车展现况 先锋辅导车展成效 车展战技简介,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,20,目录,车展战技简介,车展前作业,车展中作业,车展后作业,纪律与士气,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,21,厂家 一、展材 二、线上广告支持 三、区域经销商分工协作 四、协助促销案制定 五、车展战技培训支持,车展前作业,经销商 一、展场确认 二、制定行动计划 三、销售支持工具 四、参展车辆 五、参展人员、后勤支持 六、制定现场接单奖励案 七、市场预热,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,22,3、修正
8、之前车展的不完善处,2、前期的筹备会议,4、要求经销商主管全程参与,1、对于参展人员的要求,成功车展关键点,要求的轮廓：卖相佳、专业、积极、能吃苦 仪表要求：全程著正装、并分发统一的工作夹,每天DLR都有一名值班主管在现场协同作战、促进成交 有两家经铛商并由主管携带POS机，以利收取大额的订金 每天有一名值班主管在现场协作促进,召开两次车展前准备会议，分别针对参展人员、合作模式、编组方式、值班调度、订单分配等充分讨论并达成共识,利用之前车展的经验做为前车之监，预先将可能产生的磨擦做事先的预防并克服 参展的DLR销售顾问要求必须参与所有车展技能培训,车展前作业,2018/9/21,北京先锋咨询有
9、限公司,23,活动试驾邀请卡,活动宣传板,车展战技培训,车展前作业,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,24,汽车爱好者 摄影爱好者 媒体工作者 推销广告者 配件供应商,哪些人会出现在车展中,同行汽车销售人员 车模爱好者 赠品收集者 爱凑热闹者,车展前作业-车展培训简介,如何快速识别潜在客户级别,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,25,计划现场抢订优惠者 准备近日购车者 有购买计划者 外地计划购车顾客,还有哪些人会出现在车展中 H/A级顾客,公司采购负责人 团购组织负责人员 原厂牌保有客户,车展前作业-车展培训简介,如何快速识别潜在客户级别,2018/9/21,北京先锋咨询有限公
10、司,26,听其言-语言辨识法 : 直接杀价或询问车价及优惠政策指定车型 观其行-行为辨识法 : 全家总动员、试坐许久、专注车辆,对销售顾问讲解细心聆听，赏车后离去又回头细看,如何快速识别潜在客户级别,车展前作业-车展培训简介,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,27,厂家 一、监督促销案执行,车展中作业,经销商 一、晨夕会，例会 二、现场管理 三、现场成交掌控 四、客户信息留存建档,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,28,轮换班制度明确严谨 清晰明确的车型值班表 每车两名品牌+两名销售代表 每日三次展场动态点名 配合度不佳者立即送回展厅 主管在展场的全力技持,车展人员编组，分工明
11、确 充沛足够的销售人员 分为品牌代表&销售代表 现场指挥官灵活调度机动组 运用对讲机串连前后场,短信平台战情传递 各类讯息即时送达 销售战情实况报导 鼓动现场销售气氛 偶尔轻松幽默舒缓身心的疲累 将车展、展厅及试驾三大战场连成一气,销售竞赛&奖励政策 销售竞赛办法和奖励有激励性 每日销售前三杰奖 个人总销售量前五杰奖 团队销售奖 最佳表现奖 最佳管理奖 最佳后勤奖 最佳留档奖 长期抗战奖,早夕会分享 利用珍贵的早会做成功经验的分享 每日夕会公布当日销售成果并表扬优异人员 鼓舞、激励!,纪律与士气,车展初期以”铁的纪律”来维系展场的士气， 中后期则以畅旺的士气自然形成由内而外的纪律!,车展中作业
12、,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,29,后勤支持工作安排,车展战场,现场文员 统计订单 计算每组销售数字 统计每日最新战况,市场部 管理工读生派发DM 每日粮食的订购及发放 协助车展现场及展厅物资运送,客服部 将现场战况透过短信即时传递 记录每日战况，分享厂家与经销商,车展中作业,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,30,车展人员编组，分工明确,品牌代表,品牌代表,销售代表,销售代表,车展中作业,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,31,销售工具齐全，有效客户分级,车展中作业,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,32,早、夕会，经验与成果分享,车展中作业,2018/
13、9/21,北京先锋咨询有限公司,33,各式战情短信,正所谓”不鸣则已，一鸣惊人!”吴OO一次连签两单，朱OO和黄O(好样的黄O，今天的第二单了)也快马加鞭，各入了一单!冲刺吧!同志们! 哇塞!广州车展狂风暴雨般的人潮转瞬间将大众展场给挤爆了!刘OO及欧阳O连袜抢下今天的第五及第六单，太猛啦!今天。 不要不要不要停!订单不要停!5点、5 点不要来!美丽又可爱的OO和英俊挺拔的OO再下两单，让今天的订单停不下来 有没有见过”订单如雪片般飞来的景象啊?来广州车展的大众展场瞧瞧这百年难得一见的奇景吧!狂贺刘O、小妈妈、桃子、梁O、李OO热情贡献7张订单。,车展中作业,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,34,车展后,厂家 一、监督车展后店头活动 二、参加经销商总结会议,经销商 一、召开车展后总结会议 二、及时奖惩执行 三、顾客信息整理 四、针对获取顾客，举办店头活动，邀请进店,车展后作业,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,35,车展后作业,打铁趁热-车展后一周，举办店头活动，促进成交,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,36,掌握最佳销售时机 收集更多有效潜在客户 增加进口大众销售量 提升品牌及经销商形象,进口大众未来车展将实现-,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,37,车展后作业,THANK YOU,2018/9/21,北京先锋咨询有限公司,38,
