基础培训-成功的步骤

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1、2018年9月21日,七星效能训练机构,1,业务员成功的步骤,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,2,业务员成功的步骤,邀约,参加会议,跟近,售后服务,列名单,自我消费,七星效能训练机构,促成,2018年9月21日,七星效能训练机构,3,业务员成功步骤,自我消费,. . . . . . .,2018年9月21日,七星效能训练机构,4,如何自我消费,直销的业务员有三种身份。即产品的使用者、推广者和经营者。 有的人不敢开口，有的人不敢推广，成绩不佳的原因，是没有很好使用产品，信心不足。,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,5,如何自我消费,1、用心体验产

2、品。 自用产品时要细心体会产品的优点和好处。 如用完沐浴露时，用心体会其气味，感觉用量、效果与其他品牌有什么独特的地方。,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,6,如何自我消费,2、做产品的使用者 真正优秀的业务员自己和家人长期使用产品，至少10种以上。 3、公司推出的新产品，要在第一时间让自己和家人首先使用。,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,7,如何自我消费,4、要求自己：自己没有用过的产品不要向别人推荐。 推销防弹背心的故事。,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,8,如何自我消费,5、把自我消费当作最有效的投资。 有的业务

3、员认为自己用不起或觉得产品贵，自己不重视保健，怎么让别人重视，连自己都觉得贵，如何让顾客接受产品。,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,9,列名单,有的人不列名单，说“名单在我脑子里”“名单在我的电话本里”这等于没有名单，把所有的名单列在一张纸上，这是你的起步，也是你的未来。,2018年9月21日,七星效能训练机构,10,一、任意联想法,任意联想的技巧帮助刚开始列名单的人扩大思维线索的工具，业务指导按顺序念出表格里的职业和姓氏，听者由此联想是否认识有关的人，若有就写下来。尤其是要写出想出的第一个人是谁。夫妻俩要分开做，做完后把名单合并。,七星效能训练机构,2018年9月2

4、1日,七星效能训练机构,11,任意联想法,当我念时，写下你第一个想到的人。 餐厅经理 护士 姓王的 牙科医生 银行会计 姓赵的 办公室主任 姓李的 姓张的 秘书 姓薛的 姓丁的 外科医生 门卫 姓谭的 电器师 机械师 姓刘的 建筑师 作家 警察 音乐师 瘦子 木匠,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,12,任意联想法,五官科医生 水管工 钢琴家 邮递员 药剂师 理发师 售货员 救火员 教师 售票员 修鞋的 运动员 妇产科医生 素食者 演员 空中小姐 照相师 飞行员 内科医生 出版商 律师 儿科医生 工程师 理疗师,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,

5、13,任意联想法,你知道谁 谁是 喜欢钓鱼？ 最幸运的人？ 卖你自行车的人？ 你最好的朋友？ 办公室里能干的人？喜欢足球的人？ 你孩子的教师？ 你记得现在的同事？ 经常抱怨自己的工作？读很多书的人？ 你高中的好朋友？ 喜欢自己的工作？ 你大学时的好朋友？,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,14,任意联想法,你的邻居？ 你的牌友？ 你的理发师？ 喜欢跳舞？ 卖车给你的人？ 卖你电脑的人？ 卖你家具的人？ 化“敌”为友的人 你的婚姻介绍人？ 爱讲大话的人 ？ 你的结婚伴娘（郎）？ 你经常一道出差的同事？,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,15,任意联

6、想法,结尾工作 1）如果是夫妻俩分开回答问题，把两个名单中重复的去掉。 2）尽量加上电话号码。 3）把本地人的名单排在外地人的名单之前。告诉听者，这仅仅是个开头。他们应当参照这种方法不断扩展名单。七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,16,二、列名单的原则,1、全部列出，不要设限，不要“算命”。 用“缘故法”亲戚、同学、同事。 2、先近后远的原则 （1）距离的远近 （2）关系的远近 3、先易后难的原则 先约见比较信任你，你对他有说服力的人。不要马上盯着难做的大客户。七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,17,列名单的原则,4、优先考虑的几类人 （1）使用

7、过产品并体会到良好效果人 （2）其家庭成员中有特别需要公司产品的人 （3）曾认真参与过直销行业，但由于公司等其他原因而未成功的人 （4）近期出现经济压力的人 （5）对现在的工作不满意、有意尝试新工作的人 七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,18,列名单的原则,（6）现在所做的生意不很景气，想探讨其他机会的人 （7）有很多时间想做点事的人 （8）为人热心肠，乐于助人，喜欢社交的人 （9）企图心强，不断想创造更多财富的人 （10）喜欢自由，希望有弹性和机动时间更多的人 （11）身体不好，特别需要产品的人 七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,19,业务员成

8、功的步骤,邀约,. . . . . . .,2018年9月21日,七星效能训练机构,20,邀约,1、端正心态、轻松邀约 心态：将你认识到的好产品和好事业推荐给好朋友，只是约他花一点时间了解，是否参与由对方决定 2、真诚邀约、切勿欺骗,2018年9月21日,七星效能训练机构,21,邀约,3、邀约的两种方式 电话邀约和见面邀约 电话邀约适合经常来往的朋友 要领：1）象面谈一样，仪表整洁，情绪高涨2）声音响亮，语气要肯定、有热情3）要站着打电话4）时间要短、干脆利索5）二择一法,2018年9月21日,七星效能训练机构,22,邀约,4、针对需要邀约 要找准朋友的不同需求，从对方需要发出邀约 1）健康、

9、本人或家人身体明显需要产品 2）兼职、想利用业余时间多增加收入的人 话术：“我最近找了份兼职工作很不错，我觉得那很合适，有没有兴趣了解” 3）独立创业，想创业由资金等因素限制无法起步的人 话术：“ 你不是想当老板吗？我了解到一个项目非常适合你来经营，找个时间考察一下？”,2018年9月21日,七星效能训练机构,23,邀约,4）社交、生活圈很小，很想要扩大社交的人 话术：“最近我接交了一些很优秀的朋友，找时间给你介绍认识一下怎样” 5）充实生活，空闲时间无所事事话术：“我现在做一件很有意义的事，每天接触不同的朋友，日子过的很充实，您有那么多的时间，可以利用起来。”,2018年9月21日,七星效能

10、训练机构,24,邀约,3、邀约的两种方式 电话邀约和见面邀约 电话邀约适合经常来往的朋友 要领：1）象面谈一样，仪表整洁，情绪高涨2）声音响亮，语气要肯定、有热情3）要站着打电话4）时间要短、干脆利索5）二择一法,2018年9月21日,七星效能训练机构,25,邀约,5、占据主动 拒绝邀约的借口多数是没时间，应主动，邀约前先问对方有没有。 6、三不谈 邀约的目的是为了让对方了解，邀约时要三不谈：不谈公司、不谈市场计划、不谈产品 一点不说对方觉得神秘也不好，只是笼统地讲一下。 话术： “我时间不长说不明白，不如我们一起去详细了解吧？”,2018年9月21日,七星效能训练机构,26,邀约,7、一次只

11、约一个朋友 如果结婚的夫妻一起了解,2018年9月21日,七星效能训练机构,27,业 务 员 成 功 的 步 骤,参 加 会 议,. . . . . . .,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,28,参加会议,（一）会前会 1、将你的朋友介绍给你的业务指导 2、告诉你的朋友认真听讲,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,29,参加会议,（二）会中会 1、会议开始前，播放介绍完美的影蝶和完美歌曲，这时不要发资料。 2、见面时互相握手，打招呼，热情欢迎每位与会者。 3、会议准时开始，坚决不要因为迟到者而推迟。 4、主持人介绍时要推崇主讲人。正式宣布会场纪律

12、。,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,30,参加会议,5、业务员要和新朋友坐在一起。会前把他介绍给组织者和业务指导。会中和他一起认真听，提醒他们记笔记。 6、业务员听讲时要积极配合主讲人，如点头，微笑，鼓掌，回应提问。 7、做产品演示时要和新朋友一起做。 8、主讲人讲完后要安排分享。,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,31,参加会议,（三）会后会。 1、讲述和分享结术后，安排半不时左右，业务员新朋友一起沟通。 2、主持人正式宣布会议进入会后会，一般一次聚会时间在两不时左右。 3、有新朋友参加时，业务员应及时跟进。,七星效能训练机构,2018年9月

13、21日,七星效能训练机构,32,业 务 员 成 功 的 步 骤,跟 进,. . . . . . .,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,33,1、分析准业务的具体情况，并对其不能提到的问题作针对性的解决，当天打电话。 2、真诚地面对准业务员，让他感受你的关心和爱护。 3、高姿态，不要拉他，切记；距离就是支点。 4、积极主动，切不要有断档，使顾客的热情冷下来。,（一）跟进的原则,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,34,（二）跟进的要点,1、48不时内跟进，（乘热打铁） 2、对有兴趣的朋友 A帮准业务员订目标，列名单，让他感到有信心成功 B再次约定，让

14、他有参与感。 C积极帮助准业务员筹备，办手续，作发展计划。 D要保持冷静，注意观察，积极引导。 3、对无兴趣的人 A要在于214天之内做密集跟进。 B利用ABC法则。,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,35,1、 理智分析（回答疑难问题功夫要好） 2、 感情投入 A对他关心，在家一起创业。 B对他真心，实在。 C让他感到机会的重要性。,（三）跟进的四个要诀,2018年9月21日,七星效能训练机构,36,3、 不松懈联系： A注意新朋友反应，勿使反感。 B高姿态。 4、 反应好者： 开绐教他，介绍一些简单的资料，让他参与保持其热情。,（三）跟进的四个要诀,七星效能训练机构

15、,2018年9月21日,七星效能训练机构,37,1、 当日电话诚心诚意。 2、 解答问题 3、 使其肯定，充满信心表现兴奋。 4、 记录不能解决的问题主动与指导讨论请教。 5、 让对方感受到是一个好机会（要高姿态） 6、 让新朋友参与订目标列名单，让他看到自己市场很大。,（四）跟进的方法,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,38,1、新朋 友会说心理话。 2、新朋友选定后，电话问候促使其列名单。 3、帮新朋友制定目标，开始低一些。 4、多多督促，保持联系。 5、鼓励和激励。 6、帮助和指导，共商对策交流经验，技巧和方法。,（五）沟通后注意,七星效能训练机构,2018年9月21日,七星效能训练机构,39,业 务 员 成 功 的 技 巧,促 成 成 交,2018年9月21日,七星效能训练机构,40,促成成交,一、促成急症室 二、成交试探 三、促成的信号 四、常用的促成方法 五、成交获胜的策略 六、促成的注意事项 七、对待促成的态度 八、促成信奉的原则,