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1、知识点7 商务谈判,有的事情在你的生活、工作中的每一天都要做，你却并未意识到。其实，它们对你的职业成功是绝对关键的。这就是谈判。 随着团队和项日管理的兴起，权力的界限变得模糊，谈判变得尤为重要。员工盲目按领导的吩咐做事的时代已经一去不复返了。如果你想成功地实现管理，你最好对你提出的要求有充足的理由并且善于游说别人。此时就要跟对方谈判。一提起商务谈判，往往会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争;时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤;有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突
2、，这是谈判的本质。,下一页,返回,知识点7 商务谈判,那如何成为一名成功的商务谈判者呢?你必须花时间在镜子面前做威胁姿态吗?你须预先演习拍桌子吗?你必须策划一系列的方案吗?事实上，这些都不需要。商务谈判所需要的只是精心的准备，主动了解对方的需求以及建立和谐、信任关系的能力。 一、商务谈判之准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。其次要对谈判主题、内容、议程做好充分准备，制订好计划、目标及谈判策略。还要布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判代表也要有良好的综合素质，应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应
3、刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。,上一页,下一页,返回,知识点7 商务谈判,二、商务谈判之初 谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。询问对方要客气。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交 谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心向上比向下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无
4、礼。,上一页,下一页,返回,知识点7 商务谈判,谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 三、商务谈判的基本功 (1)保持沉默在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍 受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。 (2)耐心等待时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我们常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临。一个充满活力的领导总是习惯于果断地采取行动，但是很多
5、时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当怀疑这一点时，就得提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。,上一页,下一页,返回,知识点7 商务谈判,(3)随时观察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。 (4)亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就像亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡相比是有区别的。 四、商务谈判的语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 (1)针对性强在商务谈判中
6、，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。,上一页,下一页,返回,知识点7 商务谈判,模糊、嘿唆的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。 例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。 (2)表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接 受。比如，在否决对方要求
7、时，可以这样说:“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。,上一页,下一页,返回,知识点7 商务谈判,其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 (3)灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情。因此要求谈判者具有灵活
8、的语言应变能力，与应急手段相配合，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说“让我想一想”、“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方:“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等5分钟。”于是，你便很得体地赢得了5分钟的思考时间,上一页,下一页,返回,知识点7 商务谈判,(4)恰当地使用无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。(5)多听少说缺乏
9、经验的谈判者最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解对方。,上一页,下一页,返回,知识点7 商务谈判,他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此能获得大量宝贵信息，从而增加了谈判的筹码。有效地倾听可以了解对方的需求，找到解决问题的新办法，“谈”
10、是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天赋。“会听”是任何一个成功的谈判者都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 五、商务谈判之签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进人会场，相互致意握手，一起人座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。,上一页,下一页,返回,知识点7 商务谈判,助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起
11、立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 商务谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的商务谈判每一方都是胜者，商务谈判应是基于双方或多方的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，商务谈判才能成功。能把商务谈判对手变成为朋友，正是成功的商务谈判者的高招。商务谈判并不是一件难事，只要掌握了有关商务谈判礼节和技巧，你一定能够成为商务谈判高手。,上一页,下一页,返回,知识点7 商务谈判,商务谈判中的拖延战术 商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此
12、成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分为四种。以下介绍其中两种。 1.清除障碍 这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。 柯南道尔是福尔摩斯探案集的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是反倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。,上一页,下一页,返回,知识点7 商务谈判,于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向
13、他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。 试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗巨星。当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。 2.消磨意志 人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原 状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没
14、有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷更令人无法忍受。,上一页,下一页,返回,知识点7 商务谈判,20世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的三分之二。 电子公司的代表站起来说:“先生们，今天先到这儿吧!”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。硅谷公司的代表为
15、什么敢腰斩谈判呢?因为他知道，施压有两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法,上一页,返回,知识点8 仪典和会务,一、剪彩的礼仪 剪彩，在从一次偶发的“事故”发展为一项重要的活动程序，再进而演化为一项隆重而热烈的仪式的过程之中，其自身也在不断地吐故纳新，有所发展，有所变化。例如，剪彩者先是由专人牵着一条小狗来充当，让小狗故意去碰落店门上所拴着的布带子。接下来，改由儿童担任，让他单独去撞断门上所拴着的一条丝线。再后来，
16、剪彩者又变成了千娇百媚、闭月羞花的妙龄少女。她的标准动作，就是要勇往直前地去当众撞落拴在门口上的大红缎带。到了最后，也就是现在，剪彩则被定型为邀请社会贤达和本地官员，持剪刀剪断由花容月貌的众多佳丽们手中所持的大红缎带。,下一页,返回,知识点8 仪典和会务,据历史记载，剪彩的头一次亮相是在1912年，地点是美国圣安东尼澳州的华狄密镇。而那位因发明剪彩仪式而一时出尽风头的店主，叫做威尔斯。时至今日，了解这一切的人不一定很多，可是知道剪彩仪式的人却肯定不会太少。从剪彩的发展过程中可以看到，它最初只不过是人们用以促销的一种手段，到了后来，它才渐渐地演变为商务活动中的一项重要的仪式。 剪彩仪式，严格地讲
17、，指的是商界的有关单位，为了庆贺公司的设立、企业的开工、宾馆的落成、商店的开张、银行的开业、大型建筑物的启用、道路或航线的开通、展销会或博览会的开幕等，而隆重举行的一项礼仪性程序。因其主要活动内容，是约请专人使用剪刀剪断被称之为“彩”的红色缎带，故此被人们称为剪彩。,上一页,下一页,返回,知识点8 仪典和会务,在般情况下，在各式各样的开业仪式中，剪彩都是一项极其重要的、不可或缺的程序。尽管它往往被单独地分离出来，独立成项，但是在更多的时候，它是附属于开业仪式的。这是剪彩仪式的重要特征之一 剪彩仪式上有众多的惯例、规则必须遵守，其具体的程序亦有一定的要求。剪彩的礼仪，就是对此所进行的基本规范。 日前，虽有不少人对剪彩提出非议，认为它乃是“劳民伤财”的“多此一举”，而剪彩自身在内容、形式、步骤等方面也在不断地日趋简化，并逐渐地得以革新，但是在实际的商务活动之中，绝大多数商界人士却依旧坚持认为，剪彩是不宜被取消，不能被替代的。,
