中国工商银行基金营销讲座

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1、中国工商银行基金营销讲座,不一样的绩效表现,数据来源：景顺长城基金管理公司，截止2006年3月31日 排名引自2006年3月31日晨星排名，分红统计截至2006年4月14日,任何时机都是好机会,理财新主张,绝对回报 定期分红 零存整取,目录,前言个人理财秘笈基金营销决战核心思维基金营销实战技巧结论公司简介,01,前言,前言几点困惑?,有谁在过去财富增值3倍以上? 有谁在股市过去三年回报达35%以上? 有谁手上现有合理股票基金仓位?不知不觉个人财富已贬值,02,个人理财秘笈,两大关键,追求指数次方之成长(Exponential Growth) 个人愿景之改变(Visionary Change),

2、造就个人一生财富的两大主导力量,连小学生都学过， 上帝也改变不了的公式,投资终值投资本金p(1i)n p:代表原始投入资金 i：投资工具年回报率 n: 代表投资期限长短,数理说本利和公式,数理说本利和公式,两重点,i：投资工具之选择 n: 投资期限之长短,基本核心,i 长期持续稳定之回报 n 投资期限愈长愈好,连爱因斯坦都赞叹n:世界上最奥妙之东西,数理说风格差异,A 第1年+40%,第2年-10%,第3年+40%,第4年-10%,B 第1年-第4年,年均成长连续4年+15%,两家公司不同公司风格,“两者结果哪一种较更持久?”,积极型,稳健型,数理说结果迥异,A:1x1.4x0.9x1.4x0

3、.9=1.5876,BA,个人可依自己风险偏好,选择不同,但B型风格显然较占优势,更适合大多数人,B:1x (10.15 )4=1.7490,数理说整体财富变化,自91年迄今GDP年均成长为+8.5%或以上 以91年为基期,GDP为1计算,x为95年规模,X=1x (10.085 )15X=3.4013倍,15年间整体社会财富增值3.4倍以上,其中还不包括物价上涨幅度在内,数理说小结,不知不觉中个人财富已经缩水 原来我对个人财富管理还未入门 投资起步,不论本金多寡,必须及早投资,长期投资 不怕没钱，就怕“无知”,心理篇两大障碍,贪婪 越涨胆越大,最后失手 惧怕 越跌越胆寒,信心全无,人类最难克

4、服的两大心理枷锁,心理篇股市心理走势图,心理篇历史一再重演,投资人永远是市场的最大输家 总是错过市场最后大涨机会 投资人一向健忘，历史是一再重演,“你我都经常犯同样的错误”,实战论你从未见过大行情,行情只要上涨至少3-4倍以上? 有的股价会涨10-20倍以上?,你会认为这简直是天方夜谭?,实战论日本股市案例,实战论美国股市案例,实战论香港股市案例,实战论台湾股市案例,实战论景顺科技基金案例,实战论金砖四国指数表现,印度,巴西,苏俄,中国,实战论市场现况,大多头行已然形成 投资人信心尚未恢复 短打、快跑，追涨杀跌习性未改 场外资金仍还在观望不前 熊市心态弥漫市场,“投资人总是错过赚大钱最好机会”

5、,小结,紧抱好公司好基金不放,长期投资 请抛弃熊市心态并建立牛市看法 紧抓好机会勿放弃大行情,03,基金营销决战核心思维,股市长期走低,基金营销陷入瓶颈 负利率长期使储蓄户吃亏 行员与客户关系日益紧绷,基金营销当前困境,基金投资核心,组合,大趋势,长期,复利,思维,基金投资核心,将客户储蓄转换投资帐户,调整与客户关系为终生理财伙伴,基金公司,银 行,客 户,财富增值创造者,理财终生顾问,建立正确投资观念,新价值论-三赢取向,3,活用简明易懂数学 建立家庭资产负债表 风险意识认知,建立正确理财观念,建立正确理财观念,数学,逻辑,确定,本利和公式 72法则/125法则 复利奥妙,简明易懂数学,资产

6、翻倍最简单公式,资产的时间价值 = 将72除以报酬率即为资产翻一倍所需时间,建立正确理财观念72法则,72法则,每月定储不中断 “i ”与“n”为影响终值两大变量,125年回报率多少年翻一倍 投资终值每月定储额 (1i )n,125法则定期定额储蓄公式,建立正确理财观念125法则,人生苦短， 钱放银行储蓄最不划算,复利的奥妙,建立正确理财观念复利的奥妙,个人财富不宜以当期现金多寡计算 个人资产净值大小才是“真财富” 建立个人资产负债表的新价值观,现金Vs净值,建立正确理财观念家庭资产负债表,资产,负债,净值,建立正确理财观念资产负债表内容,股本净值,请协助客户建立”家庭资产负债表”,资产永远有

7、贬值之倾向 负债随时间延伸而成本上升 资产负债在结构先天已失衡 表外资产增资来源你个人智慧勇气行动,建立正确理财观念你不理财，债会咬死你,高风险高损失高安全,起飞降落风险最高，机长只有0.2秒应变 飞机出事机率低于路上交通意外 航空公司管理水平为关键,坐飞机理论,建立正确理财观念风险认知,系统风险市场风险时间可买单,非系统性可以分散组合降低风险流动性风险由控制可防范,建立正确理财观念风险种类,以个人可以承担风险的程度来规划或接受或规避可能的风险，以达到个人财富增值最大效益,风险预算,建立正确理财观念风险预算,股市本质不利短多,搏奕/零和赛局 卖方挤压大于买方实力 不公平交易风险充斥 预期心理左

8、右市场 趋势才是最终赢家,1377家上市公司 市值达万千亿元 仅1/3流通市值万千亿元 有7200万投资人开户 民间储蓄超过15万亿为流通股市12倍 其它可投资工具有限,股市本质与前景概述,股市本质与前景现况迷思,市场已高估？,A股市盈率,A股市净率,Sources: Datastream; Securities Times/Bloomberg; wind.info; BNP Paribas Peregrine estimates,市值占GDP30% Vs 美国110%,日本70% 民间储蓄为市值倍大 股票基金为每年可成长500亿 社保基金加企业年金每年可投700亿以上 保险公司加其它至少70

9、0亿元以上,过多供给，钱太少？,股市本质与前景现况迷思,股市本质与前景现况迷思,第一季法人卖出400多亿,行情没被卖垮 1300点来回六次已站稳 法人已陆续归队 但散户还在场外观望,“行情很难再回到低点”,股市本质与前景具备大涨条件,居民储蓄16.4万亿 13亿人口 8500多亿外汇储备 年均9%以上经济成长率 人均年龄40岁以下 货币强势 散户几乎还未进场,成功营销人员-秘诀,看准趋势抓方向 借鉴国外取经验 拉开视野等财富,成功营销人员-看准趋势,91-20年均GDP增长9.3% 未来20年翻翻年均成长7% 在一个三十年发展历程中我国未来国民生产总财富为91GDP x(17%)30 趋势一旦

10、形成，即无法逆转,成功营销人员-看准确趋势,中国现处于美国85年代道琼斯3500点左右美国过去60年经济成长年均3.3%,股市成长年均10.1%,各过股市场发展阶段,成功营销人员-借鉴国外,过去45年年平均GDP成长3.1%,成功营销人员-借鉴国外,终极成为世界第二大股市,成功营销人员-拉开视野,小结,建立基金营销新模式为主轴 成为客户终生理财伙伴 创建国内财富管理第一品牌,04,基金营销实战技巧,建立客户信任,基金销售,卓越的售后服务, 找出潜在客户 提供理财规划,创造后续财富移转机会,循环不息,基金营销实战技巧流程篇,基金销售找出潜在客户 MAN,M Money资金 A Authority

11、财务主导权 N Needs需求,基金营销实战技巧流程篇,基金销售客户来源, 旧客户 自动上门客户 客户介绍客户 行员介绍客户 陌生拜访 电话行销 广告吸引,基金营销实战技巧流程篇,w20%的客户带来80%的销售额w20%的产品创造80%的利润,基金营销实战技巧流程篇,基金销售80/20法则,w考虑最高层目标客户群 w阁下管理了他们多少资产? w列出三位主要客户，其在别的地方尚有可观资产者。,基金营销实战技巧流程篇,基金销售锁定有钱客户, 优质的客户服务可以吸引更多新客户资产 大多数客户需要激情 有效管理争取更多资金过程,基金营销实战技巧流程篇,基金销售财富移转, 考虑名单中的5个客户 你和每一

12、个客户都有深交吗? 你和他们的关系如以1到10来评估，会落在哪里? 如何和客户关系能水乳交融，就请“逮住他”,基金营销实战技巧流程篇,基金销售目标客户群评估, 让客户满意才会拿出更多的钱 创造机会虽然不满意，但还是客户 不要强迫风险太高,基金营销实战技巧流程篇,基金销售目标客户群评估,客戶,房地产规划,退休,收入保障,子女教养,奉养父母,遗嘱,投资,失能保障,高等教育,退休,信托,资产保障,生活费,继承人,退休金,捐赠,遗产 ?,Source: AIM Wealth Management,基金销售客户需求发掘表,基金营销实战技巧流程篇,1. 了解客户的财务状况 2. 了解客户的需求 3. 了解

13、客户的风险承受度 4. 帮助客户规划资产配置 5. 帮助客户选择适合的投资标的 6. 选择投资方式 7. 定期调整客户的投资组合 8. 随时提供动态的投资咨询,基金销售提供理财规划服务,基金营销实战技巧流程篇, 每月固定收入 / 支出是多少? 动产 / 不动产有多少 ？ 每月是否有资金闲置状况 ? 现在是否有一笔闲钱不知如何运用? 有多少? 这笔钱未来的用途？ 预期的投资期间？ 投资金额占总资产比例？,基金销售了解客户财务状况,基金营销实战技巧流程篇, 退休养老 子女教育 购屋置产 结婚 节税 创业准备 紧急周转金 闲置资金规划,基金销售了解客户需求,基金营销实战技巧流程篇, 人生阶段 理财目

14、标 问卷调查 与客户互动 过去投资经验 对资本市场看法 对获利, 亏损的看法,基金销售了解客户风险承受度,基金营销实战技巧流程篇,青年时期 35岁以下可采取较高风险和积极性投资 黄金时期 3545岁在资本增值和经常性收益间寻求平衡 接近退休 4560岁宜保守稳健 , 重资产保值 退休 60岁以上可承受风险极低 , 寻求高度保障,基金销售不同阶段风险承受度,基金营销实战技巧流程篇,1.您投资的主要目的是1)保障本金 2)获得固定收益 3)追求超越市场平均利得 2.若投资标的在 3个月内跌了15%, 你会1)马上卖出 2)不采取任何行动 3)加码买进 3.若股票市场上扬, 您会采取什么行动?1)马

15、上叫出 2)参考多方意见再买 3)不采取任何行动,风险属性问卷调查范例,基金营销实战技巧流程篇,风险属性问卷调查优缺点,基金营销实战技巧流程篇,资产配置是根据财务目标、投资属性，将财务资源分配到不同的资产类别，像是股票、债券、和现金的组合当中。,财务规划帮助客户资产配置,基金营销实战技巧流程篇,现金,债券,股票,百分比,1991年由Brinson, Singer, 和Beebower所提供之统计数据 Source: Ibbotson Associates,助客户资产配置影响投资绩效原因,基金营销实战技巧流程篇,帮助客户资产配置建议范例,基金营销实战技巧流程篇, 符合客户需求固定收入需求变现性需求本金安全性需求税务考量 适合客户的风险承受度 适合现阶段市场景气状况 基金表现超越平均水准,帮助客户选择适合的投资标的,基金营销实战技巧流程篇,帮助客户选择适合的投资标的资产选择, 股票小型股, 大型股, 成长型, 价值型, 全球型, 区域型, 产业型 债券公债, 公司债, 新兴市场债券, 高收益债券, 全球型, 区域型, 现金 国库券, 债券附买回, 定存,