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1、A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,专业销售训练,推销这个行业为平凡的人提供了难以想象的机会：, 表达自由，享受乐趣, 在这个行业中，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的, 每天面对不同挑战, 推销是一个可以从低成本得到高利润的行业,销售的意义,什麼是 行 銷,行销是帮助你的客戶 改善目前的状况。,滿 意,理想状况,需求,整套解决方法,購買心理 - A. I. D. M. A. S.,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,感到满意购买行
2、动唤起记忆深记脑海激发意愿产生兴趣引起注意,确保客戶满意要求承诺介绍解決方法介绍产品发觉需要建立信任,优秀 SALES 具备的条件,HEAD 学者的头脑HEART 艺术家的心HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚,銷售的 七大步驟,Customer,Service,售后服务,事前准备,Preparation,接 近,Approach,状况把握,Survey,产品介紹,Presentation,展 示,Demo,Proposal,建议书,缔 结,Close,OBJ,Handling,异议处理,销售的四要素：,销售的主体-销售代表 销售的客体-产品服务和观念 销售的对象-顾客 销售的环境-当时的
3、社会、文 化、经济和法律环境等,在特定的环境中主体把客体销售给一定对象,销 售 的 主 体-你 自 己,第一：专 业 心 态,第二：专 业 形 象,第三：专 业 知 识,第四：专 业 工 具,销售代表-专业心态,实现成功销售，态度比技巧更重要,你想要达成什么样的成就，取决于你想成为什么样的人，你思考的品质决定了你生活的品质。, “赢家优势观念”，在一些销售关键领域做稍微的改进，业绩就会有很大的进步。之所以没有成为顶尖的销售人员是因为你做的不够好。永远让自己成为一个赢家。, 实现成功销售的第二个重要的心态就是心存感激。感激的态度可以经由学习而形成，感恩的心成为人格的一部分，你就会成为一个热情友善
4、的人。再跟客户相处时，不要把问题和忧郁传播给他们。, 实现成功销售的第三个重要的心态就是正直。也就是对自己和他人充分地诚实。一个诚实的人敢于真正面对自己及自己的极限。, 实现成功推销的第六个重要的态度就是积极正面的解释方式。把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。乐观的人会努力思考如何才能做的更好，悲观的人往往停留在自己做错的地方，十分消极。, 实现成功销售的第七个重要的心态就是清晰而明确的目标。顶尖销售人员最重要的个性就是具有强烈的目的感。目标的好处是激发销售潜能，释放你积极的心态。清晰的目标能集中你的注意力和精力。目标可以加深必胜的把握。快乐的定义是“目标理想的积极实现”。每天按照目标工作，你会
5、有每件事情都会成功的绝对信心。, 实现成功销售的第四个重要的心态是坚持。就是上班比别人早一点，下班比别人晚一点，工作更努力一点的坚持。坚持是行动力的一种自我约束。勇气的第一部分是面对不确定状况的能力，第二部分就是在不保障成功的情况下依然坚持，没有坚持，就没有成功。,销售代表-专业心态,实现成功销售，态度比技巧更重要,销售代表-专业形象,销售代表的着装:,“服装不能造出完人,但是第一印象的80% 来自于着装”,“推销的成功始于推销自己”,着装的基本原则是:干净整洁、符合时尚美感、体现个性风采：体形色彩时间、场合、地点,“你是移动的店铺，装修才吸引顾客”,你是祥鑫的形象代言人,分析和掌握你的顾客,
6、顾客总是有需求的，你的任务就是寻找顾客的需求与渴望，并按下销售热纽。,“ 人不是理性的动物而是情感的动物。人充满偏见，但骄傲和虚荣可以激励他。” -卡耐基,每个人的心理都受父母与其他权威角色的影响。 每个人的行为植根于幼年时重大的情感事件。 每个人都是心理学商的”冰山“，有些人隐藏的更多。 所有的行为都是为了追求快乐或逃避痛苦。 每个人多少都有心理上的创伤。 虽然每个人个性不一样，但是环境才是造成我们行为的主要原因。 每个人需要更多的赞美。 每个人都是听他想听的，看他想看的。 每个人的自尊心受到威胁时，就会产生防卫性，甚至攻击性。,十个重要的心理学原则,性格特征分析及应对技巧,性格四大类：,应
7、对： 当活泼型的人侃侃而谈时，积极聆听满足他们喜好表现的欲望。 将产品与时尚联系起来，帮助他们认识到产品附加值。 介绍产品简明扼要、说话干净利落，不必饶圈子。把握时机，促成交易,活泼型顾客最需要别人的注意和认同,活泼形-善于表现的“社会活动家” 特点：引经据点、喜好表现；乐观开朗、豪爽豁达；活泼多变、缺乏耐心,分析和掌握你的顾客,性格特征分析及应对技巧,性格四大类：,应对： 难免会吹毛求疵、瞻前顾后，详细全面讲解产品会给他们带来的利益。 多出示证据图表来分析和证明产品的科学性，满足顾客追求完美的心理 用当地名人及专家的话来强调产品的安全性，令他们消除疑虑。,完美顾客最需要的是逻辑和体贴,完美形
8、-周密细致的“分析者” 特点：周密矜持、柔韧拘谨；重视逻辑、精益求精；聪明敏感、缺乏决断。,分析和掌握你的顾客,性格特征分析及应对技巧,性格四大类：,应对： 学会控制情绪，避免发生争执，耐心聆听，不失尊严。 承认他们是领导者，满足其控制欲，用友善的态度双向交流，并感谢他们提出问题。 简明扼要，不饶圈子，抓紧机会令其在成就感中主动提出购买要求。,力量型顾客最需要的是成就感和被感激,力量形-咄咄逼人的“控制者” 特点：直言好斗、咄咄逼人；自主决断、争强好胜；重视效率、缺乏耐心。,分析和掌握你的顾客,性格特征分析及应对技巧,性格四大类：,应对： 善于发掘其优雅的一面，让对方产生一种价值感，并由此振奋
9、起来。 随和易处及善于聆听，给了你销售的机会。 创造轻松环境，不要令其产生压力。适当地给他们一些推动，引导及协助做出购买决定,和平型顾客表面平和而内心深处却需要尊重和价值感,和平形-耐心随和的“亲善者” 特点：内向悲观、谦虚冷静；沉稳俗和、耐心聆听；不喜变革，懦弱无刚。,分析和掌握你的顾客,需要通常是理性的，而渴望则是感性和无形的东西,顾客显然需要你所销售的产品，但却不见得想要它。顾客可能渴望某项产品和服务，但却不见得需要它,想达成交易，就必须把产品或服务融顾客的渴望与需求于同一项决定中,销售热纽是感性的，只有能迎合未来客户对地位、尊重、肯定、尊贵、或是个人享受的渴望时，热纽才会被触动。,每当
10、你和别人说话的时候，他一定会想到当时对他最重要的。假如你能仔细聆听，顾客的谈话中可能透露出关于你产品的关键字眼，引导你去找到顾客的渴望。,准确发问 积极聆听 是了解顾客需求与渴望的关键,分析和掌握你的顾客,推销是问的：准确发问 积极聆听,推销是用问的，不是用讲的，问问题的一方掌握销售对话的全局。,问题的重点在于买方，不在于你或你的产品 问问题可以发现痛苦 询问代表心理上的鼓励 询问比起事先准备的简报，像是自然的对话，不会矫揉造作 询问解除你的压力 询问让买方讲比较多的话 询问给你思考的机会 询问减少你讲错话的机会 询问使买方承当义务,分析和掌握你的顾客,三类发问方式,1、开放式问题是什么？,一
11、个不能以“是”或“不是”来回答的问题 开放式问句一般会用到以下字眼“什么、何时、 在哪里、如何、为什么”,使用开放式问句，可以让你发掘哪些是你的产品和服务可以解决的问题，并且对客户的状况了如指掌。,什么时候运用开放式问题？,分析和掌握你的顾客,三类发问方式,2、封闭式问题是什么？,一个以“是”或“不是”来回答的问题，或有固定可 选答案的问题 如：“您决定购买吗？”“你对我的展示满意吗？”“我们约在明天还是后天？”,当你想获得明朗的答案澄清事实 以及结束销售对话时,什么时候运用封闭式问题？,分析和掌握你的顾客,三类发问方式,3、否定回答的问句,是前两种问句的变化形式，客户表示否定答 案，就等于肯
12、定你的建议。,分析和掌握你的顾客,积极聆听,聆听建立信任，你听的越多，客户就越喜欢你，越相信你,全面改善聆听习惯： 下定决心 “我要成为更好的听众” 要重视人，而不是重视事物。“大人物垄断聆听，小人物垄断讲话” 重视回馈 重视注意聆听所获得的好处： 让耳朵告诉自己，应该说什么以及怎么说。 知道周围人的动机。 对其它人更了解。 他们看起来比较聪明，因为其它人都将知道的告诉他。 他们听别人讲话，因此他们获得了这些人的尊重。 他们让其它人尽情诉苦，避免他们发脾气。 他们牺牲宝贵的时间听别人讲话，因此，他让人觉得有尊严 他们表现出对别人的关怀。,分析和掌握你的顾客,积极聆听,全面改善聆听习惯：推销时如
13、何更专心聆听：,5、事先准备。 6、设定目标。你要比别人多了解买方的价值观、信仰、目标、需求、梦想、害怕、痛苦。注意听他的话，从中了解他，不要反击他。 7、表现出注意听的态度 8、做笔记，在礼貌上通常应先征求对方的同意 9、不要被其他事物分心 10、少说话 11、很满足的样子 12、注意肢体语言 13、让买方不断讲话：“真的” “接着呢？” “还有呢？” “你觉得如何？” 14、证实你确实在注意听 “你说的是” 巧妙取回发言权,分析和掌握你的顾客,交流中，顾客从你的身体语言中解读的信息最多, 55%的信息来自于身体语言，即能被顾客接受的姿势 眼神、表情等信息 38%的信息来自说话的语气语调 7
14、%的信息来自口头语言，即遣词用字,分析和掌握你的顾客,销 售 的 经 典 四 步,第一步：寻 找 新 顾 客,第二步：接 触 新 顾 客,第三步：示 范 与 销 售,第四步：售 后 服 务,接触循环,寒喧，赞美 自我介绍(介绍人、自己、公司） 收集资讯 聆听与拒绝处理 寻找购买点，激发兴趣,寒暄、赞美 （先聊介绍人） 拉近距离,寒暄、赞美、倾听 （谈对方成就、兴趣） 收集资讯、发现购买点,（休闲、投资、经济、商业） 拉近距离 收集资讯,寒暄、赞美、倾听,发现三至五个强烈购买点后再切入,1,2,3,4,接触循环,接触时拒绝处理的原则,消除戒心建立信任认同观点理解态度,业务员易犯错误,过于功利主义
15、，急于求成 海阔天空不着边际，忘记正题 话太多，说个不停 提问技巧不足，事先无准备 为人太真实，忘了认同与赞美 不专心听，急于要谈业务 做事太认真，谈业务就忘了其它 仪容不整，礼仪不周,拒绝处理,建立信任,发现需要,说明,促成,建立信任,发现需要,说明,促成,正确认识拒绝,拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧,拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天,处理拒绝问题 死缠烂打,六种促成交易的方法,1、设想成交法 2、选择成交法 3、试用订购法 4、丛众成交法 5、想象成交法,销 售 的 经 典 四 步,保留现有顾客的最好方法是-持续不断地为顾客提供好的 顾客服务，并与他们建立和谐的顾客关系。,60%的新顾客来自现有顾客的推荐,
