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1、,第,一,章,置业顾问是谁？,本章内容纲要,一、置业顾问的角色扮演,二、置业顾问应该具备的心态,三、没有成功销售的心理障碍,置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。,一、演好你的角色,公司的形象代表：代表联众，传递着联众的理念与精神；代表开发商企业，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对项目的信心。 客户的专业顾问：购房涉及很多专业知识，所以置业顾问要充分利用专业知识，为客户提供专业、周到、亲切的服务，为客户提供合理的建议，引导客户购房。 推介楼盘的专家：置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相
2、信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。 客户与公司的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整。 客户的好朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是他的好朋友，处处都是在为他着想。 市场信息的收集者：置业顾问要对房产市场有敏锐的触角，对房产市场的信息作大量的收集与分析，为公司的决策提供依据。,二、心态决定成败,首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。也许你在
3、销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。,1、积极的心态,10、老板的心态,9、学习的心态,7、行动的心态,6
4、、自信的心态,5、包容的心态,4、双赢的心态,3、空杯的心态,2、主动的心态,8、给予的心态,心态决定成败！,什么是主动？主动就是不用别人告诉你，你就能出色地完成工作。 次之，就是别人告诉你一次，你就能去做，也就是说，把信送给加西亚，那些能够送信的人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。 再次之，就是有这样一些人，别人告诉了他们两次，他们才会去做，这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。 更次之，就是有些人只有在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道了。这种人是在磨洋工。 最等而下之的就是这种人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，他也不会把事情做好，这种人总是
5、失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要你具备这样一种品质，那就是主动。,1、积极的心态,10、老板的心态,9、学习的心态,7、行动的心态,6、自信的心态,5、包容的心态,4、双赢的心态,3、空杯的心态,2、主动的心态,8、给予的心态,心态决定成败！,何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：
6、“是啊，既然已满了，干嘛还倒呢？”禅师的意思是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？ “空杯”是一个永不停息的过程。永远保持“空杯”，不仅是一流人才的成长和超越之道，也是一流团队常青的根本。只有不断“空杯”，才能不断提升事业与人生的境界。选择了“空杯”，就选择了一流发展；选择了“空杯”，就选择了永远超越！“空杯心态”并不是一味的否定过去，而是要怀着否定或者说放空过去的一种态度，去融入新的环境，对待新的工作，新的事物。,1、积极的心态,10、老板的心态,9、学习的心态,7、行动的心态,6、自信的心态,5、包容的心态,4、双赢的心态,3、空杯的心态,2、主动的心态,8、给予的心态,心态决定
7、成败！,杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 双赢思维潜入脑海，我们开阔的眼见将寻求更多的结合点；双赢思维深入心田，我们宽广的胸怀将成就更宏伟的大事业。双赢是一种心态，就像下跳棋，有时也
8、会刻意的去阻止对方的路，可是这样的话自己的棋子也会乱七八糟的，甚至无路可走。,1、积极的心态,10、老板的心态,9、学习的心态,7、行动的心态,6、自信的心态,5、包容的心态,4、双赢的心态,3、空杯的心态,2、主动的心态,8、给予的心态,心态决定成败！,作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗心宽容。水至清则无鱼，海纳百
9、川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。,1、积极的心态,10、老板的心态,9、学习的心态,7、行动的心态,6、自信的心态,5、包容的心态,4、双赢的心态,3、空杯的心态,2、主动的心态,8、给予的心态,心态决定成败！,1、积极的心态,10、老板的心态,9、学习的心态,7、行动的心态,6、自信的心态,5、包容的心态,4、双赢的心态,3、空杯的心态,2、主动的心态,8、给予的心态,自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消
10、费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方能使人信服。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。,心态决定成败！,1、积极的心态,10、老板的心态,9、学习的心态,7、行动的心态,6、自信的心态,5、包容的心态,4、双赢的心态,3、空杯的心态,2、主动的心态,8、给予的心态,行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不
11、过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 行动是老子，思想是儿子，创造是孙子。你要有孙子，非要有老子，儿子不可。-陶行知 行动与其说是一种能力，不如说是一种心态。-高尔基 风车只有在转动是才能磨面，轮机在转动时才发电。人，只有在前进起来才有力量。遇见困难，别发愁，别呆坐着空想。行动，只有行动起来才能接触，才能丰富，才能遇见问题。问题其实对身处困境的人来说是很重要的，特别是当一个人手足无措时，如
12、果能找到问题并解决问题，那么困难也就被解决了。所以当你遇见困难并找不到办法时，那就找问题吧！可问题怎么找，还是行动。,心态决定成败！,1、积极的心态,10、老板的心态,9、学习的心态,7、行动的心态,6、自信的心态,5、包容的心态,4、双赢的心态,3、空杯的心态,2、主动的心态,8、给予的心态,从前有个人在沙漠中迷失了方向，饥渴难忍，濒临死亡。可他仍然拖着沉重的脚步，一步一步地向前走，终于找到了一间废弃的小屋。这间屋子已久无人住，风吹日晒，摇摇欲坠。在屋前，他发现了一个吸水器，于是便用力抽水，可滴水全无。他气恼至极。忽又发现旁边有一个水壶，壶口被木塞塞住，壶上有一张纸条，上面写着：“你要先把这
13、壶水灌到吸水器中，然后才能打水，但是，在你走之前一定要把水壶装满。”他小心翼翼地打开水壶塞，里面果然有一壶水。 这个人面临着艰难的抉择，是不是该按纸条上所说的，把这壶水倒进吸水器里？如果倒进去之后吸水器不出水，岂不白白浪费了这救命之水？相反，要是把这壶水喝下去就会保住自己的生命。一种奇妙的灵感给了他力量，他下决心照纸条上说的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了个够！休息一会，他把水壶装满水，塞上壶塞，在纸条上加了几句话：“请相信我，纸条上的话是真的，你只有把生死置之度外，才能尝到甘美的泉水。” 我们要给予我们的同事以关怀，我们要给予我们的经销商以服务，我们要给予消费者满足需求的产品。,
14、心态决定成败！,1、积极的心态,10、老板的心态,9、学习的心态,7、行动的心态,6、自信的心态,5、包容的心态,4、双赢的心态,3、空杯的心态,2、主动的心态,8、给予的心态,竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。 少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；老而好学，如炳烛之明。 终身学习能使我们克服工作中的困难，解决工作中的新问题；能满足我们生存和发展的需要；能使我们得到更大的发展空间，更好地实现自身价值；能充实我们的精神生活，
15、不断提高生活品质学习是人类认识自然和社会、不断完善和发展自我的必由之路。无论一个人、一个团体，还是一个民族、一个社会，只有不断学习，才能获得新知，增长才干，跟上时代。,心态决定成败！,1、积极的心态,10、老板的心态,9、学习的心态,7、行动的心态,6、自信的心态,5、包容的心态,4、双赢的心态,3、空杯的心态,2、主动的心态,8、给予的心态,像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。
16、你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。无论在什么地方工作，都不应把自己只当作公司的一名员工，而应该把自己当成公司的老板。把公司当成自己的公司，像老板一样工作，这就是最好的成功之路。 像老板一样思考，会让你站在老板的高度去思考企业所面临的问题，这会大大开阔你的视野、提高你的能力。当你从老板的角度思考问题时，你的工作态度、工作方式以及你的工作成果，就会越接近老板最初的目标。,不诚实守信 信心不足 没有明确的目标和计划 行动不够多 不正确的行销心理 缺乏待人技巧 专业知识不足 销售技巧不熟练 没有发掘或满足客户的真正需求 不能顺应市场的变化 急功近利，不能坚持到底,没有成功销售的心理障碍：,第,二,章,案场销售流程,本章内容纲要,一、客户到，欢迎参观,二、第一次引导入座,四、参观展示，介绍产品,五、第二次引导入座,作为一家专业的房地产运营综合服务商，我们要成为中国最具销售力的房地产代理机构，现场的运营十分关键。一套标准的案场作业流程既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。,
