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1、Spin-大订单销售手册,Spin-大订单销售手册,大订单销售和小订单销售的比较：1：大订单销售需要经历更长的时间，客户心理会在这段时间内发生变化。记忆理论：2：大订单销售的参与者众多，可决策者并不是每次都出现。小订单销售则反之！,Spin-大订单销售手册,大订单销售和小订单销售技巧异同：1：大订单销售的重要技巧就是让客人完全理解其购买决策可能带来的价值。,Spin-大订单销售手册,大订单销售和小订单销售关系准则异同：1：在买方看来，商品和销售人员在大订单销售中是密不可分的一个整体，在小订单销售中确实可以割裂开来的。,Spin-大订单销售手册,大订单销售和小订单销售的决策失误风险的异同：1：随
2、着订单数的增加，客户会变得谨慎起来。交易金额的增加是使人更谨慎的一个重要原因，但更重要的原因也许是怕在他人面前出丑，如果购买决策出现失误的话。,Spin-大订单销售手册,大订单销售和小订单销售的结果判断导向：,订单失败,小订单销售和简单销售,订单成交,进展晋级,暂停中断,没有成交,大订单销售和复杂销售,成功的,失败的,承诺购买,同意一种可以使生意向前推进的行为。,拒绝购买,谈论继续但没有行动协议,Spin-大订单销售手册,销售会谈的四个阶段,从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：,初步接触,需求调查,晋级承诺,能力证实,初步接触：开场白 需求调查：发现，澄清并开发客户的需求 能力
3、证实：阐明你的对策（解决方案）如何满足客户的需求 晋级承诺：保证同意，使销售可以向最后成交的方向有近一步的行动,Spin-大订单销售手册,PSS课程中的七步法,准备、接近、调查、说明、演示、建议、成交,但七步法与SPIN根本的不同是在那呢？这就是对销售流程的不同视角的看法：A）以购买流程为基础的看法；B）以需求流程为基础的看法,Spin-大订单销售手册,请思考,销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？,请列出十个你 常用的销售 问题,Spin-大订单销售手册,最有效的销售切入口在那？,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,Spi
4、n-大订单销售手册,需求分类,明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述,Spin-大订单销售手册,T： 因此你说会谈很成功是吗？S：是的，我是这样认为的。T：是不是客户说了些什么？例如，有购买信号，所以让你觉得成功？S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。,T：还有其他的吗？S：他对数据传输的质量也不满意。T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。,Spin-大订单销售手册,问题,你认为他会成交吗，为什么？如果你是销售顾问，你有什么建议
5、？,Spin-大订单销售手册,T： 因此你说会谈很成功是吗？S：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？,S:我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售这是一种消极信号这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。T：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。,Spin-大订单销售手册,S：当客户谈论行动时。比如：“明年我们将彻底检查网络数据”或“我们正在寻找具有这
6、三个特征的系统：，诸如此类的话。T：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？,S：是的，你不知道只依赖问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。,Spin-大订单销售手册,总结,不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生
7、意成功的购买信号。,Spin-大订单销售手册,客户购 买行为模式,确认问题,分析问题的大小和范围,决策1：解决/不解决,建立优先顺序,评估卖方,决策2： 选择卖方,选择解决方案,决策3：是否成交,评估方案,Spin-大订单销售手册,分析问题的大小和范围,平衡因素：,解决问题的迫切程度,解决问题的成本,Spin-大订单销售手册,怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？,S P I N,Spin-大订单销售手册,S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF,背景询问难点询问暗示询问需求-满足询问,Spin-大订单销售手册,实际上它是一种思维流程，或
8、许更确切的说是一种思维指导。它所解决的问题就是刚才所提出的：1。那一层是最佳切入点？2。每一层是如何相关联的？3。问题的最终方向在那？4。你的需求如何与客户的需求相关联？,Spin-大订单销售手册,背景状况询问,收集有关客户现状的.的问题。,事实,背景,问题,Spin-大订单销售手册,背景询问,你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？,Spin-大订单销售手册,背景询问的目的,了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的,问题点,Spin-大订单销售手册,背景询问的两个基本原则；,：选择好的背景问题，以便可以精减提问的熟练，
9、但仍可以获得所需要的信息。 ：简洁描述要提问的背景问题，可以帮助买方把你看做问题的解决者，而不是检查官。,避免不必要的背景问题的最好方法：,：确信你问的每个问题都有明确的目的。 ：问那些你确信一位可能的买主有而且你的产品服务可以解决的相关问题。,Spin-大订单销售手册,背景询问,低风险背景问题,高风险背景问题,新的客户或当事人 销售周期的初起 当背景发生变化时,销售周期的末期 不相关的业务领域 过多的使用 容易冒犯买方的领域,Spin-大订单销售手册,请找以下它们间的联系,Spin-大订单销售手册,难点询问,对你现在的设备你是否满意？你们正在使用的方案有什么缺陷？你现在使用的系统在负荷高峰时
10、是不是很难承受？有没有考虑过供应商的信用问题？,Spin-大订单销售手册,难点询问目的,确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。,Spin-大订单销售手册,什么时候提问难点问题,首先做好准备工作。只问几个有侧重点的背景问题，这样可以为你提问必要的难点问题作铺垫。 至于变化性。直接，间接并通过由关联的段落来提问难点问题。 注意连贯。当你的买方开始揭示难题，不满或者困难的时候，要求澄清难点问题。,Spin-大订单销售手册,难点询问,低风险背景问题,高风险背景问题,对买方重要的方面 销售周期的初起 你可以提供对策的领域,敏感区域 最近重大的决定 买方已经用了你的产品和服务,Spin-大
11、订单销售手册,什么是有效的问题询问？W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？,Spin-大订单销售手册,你的产品 或服务,它能为买方解决的四个问题,难点询问练习,Spin-大订单销售手册,暗示询问,询问客户关心的问题产生的后果的询问,Spin-大订单销售手册,暗示询问,你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？,Spin-大订单销售手册,暗示询问目的,让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性
12、需求的工具。,Spin-大订单销售手册,暗示询问的准备,策划：暗示问题不会自动的进入你的头脑。即使的最有经验的销售人员也需要在会谈之前多想想要提问的暗示问题。 掌握业务知识：你需要理解为什么一个难题对于买方来说很重要，并且什么业务问题时它比买方意识到的更重要。 具有运用知识：你需要知道你的产品或者服务可以解决哪种类型的难题，因此你选择最合适的隐含需求来开发明确需求。,Spin-大订单销售手册,策划暗示询问的步骤,确信你已经问了对你来说所有必要的难点问题，并且客人清楚地了解相关的难题，即那些你能为买方解决的难题。 选择你已经辨明的最重要难题或对你的产品或者服务来说最有可能开发成需求的暗示问题。
13、准备一些要问买方的实际暗示问题。,Spin-大订单销售手册,策划暗示询问的方法,改变你陈述暗示问题的方法。很多人会通过一次次的提问，去重复地问一种最普通的暗示问题，例如：那个难题能说明什么？ 为了更有效，你必须要多样化：，那有什么影响？ 多长时间会发生一次，这最终会产生什么样的结果？ 那会导致。 灵活多变地提问不同类型的问题。提问顺序不要僵化，又是在难点问题后跟的却是一个刚搞清楚的背景问题，或一个暗示问题跟在难点问题之后，关键是要使你建立一个发现并开发买方难题的环境 把问题联系在一起。把你的问题同买方的陈述联系在一起。把你的问题与个人的观察联系在一起。把你的问题与第三方的背景相联系。,Spin
14、-大订单销售手册,需求满足询问,鼓励客户积极提出解决对策的问题,绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。,Spin-大订单销售手册,需求满足询问,解决这个问题对你很重要吗？你为什么觉的这个对策如此重要？还有没有其它可以帮助你的方法？,Spin-大订单销售手册,需求满足询问目的,将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。,明显的 需求,解决方案,利益,Spin-大订单销售手册,需求满足询问模式（）,确认明确需求。弄清明确需求。扩大明确需求。,Spin-大订单销售手册,需求，满足询问,低风险背景问题,高风险背景问题,当对策在其他方面也有效益时 当买方必须评判决定时,在会谈中过早的使用
15、当买方的需求是主关的,Spin-大订单销售手册,需求满足练习,Spin-大订单销售手册,问题询问,状况询问,隐藏需求,暗示询问,现在是拿出方案的最佳时侯吗？,Spin-大订单销售手册,难点询问,背景询问,暗示询问,需求满足询问,明显需求,隐藏需求,通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问,Spin-大订单销售手册,状况询问,问题询问,暗示询问,试探：需求满足询问,状况询问,问题询问,暗示询问,问题询问,暗示询问,需求满足询问,Spin-大订单销售手册,把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你,Spin-大订单销售手册,谢谢！,
