盛世地产集团东盛步行街推广总纲

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1、,2007下半年商铺销售招商推广总纲,盛世地产集团东盛步行街,城市客厅，现代商城,重要时间与节点设计,1、主力商户招商成果新闻发布会（ 2007年8月8日） 2、第二波招商热潮，销售暂时停止，发布调价信息（2007年8-9月） 3、盛泽投资价值论坛暨盛氏杯青年创业大赛2007年8月 4、重新启动销售，第三波招商热潮（2007年9-10月）全面推动大型项目：肯德基、国美、娱乐城以及ITAT、手机城等的装修，确保完成5万装修开业 5、步行街试开街初步拟定于2007年10月18日 6、开街后的促销与招商计划按照推盘节奏需要另行制订,二、总体营销目标,目标一： 招商爆发式目标2007年9月30日前基本

2、消化完毕，剩余部分不 足20% 目标二： 销售爆炸式目标2007年9月30日前，剩余不足10%； 目标三: 实现项目年度财务目标和价值目标-12月31日前基本实现 销售回款1.6亿元，租金回款趋于良性循环，营运管理开始收益。 目标四： 商铺推广促进销售价格6000元/平方米（均价）与租金2元/平方米价（均价） 值实现 目标四： 品牌目标：盛世地产模式与商业地产开发模式被社会认同,三、阶段划分及目标分解,四、目标客户群分类与定位,1、定位 自购自营型客户：约占20%-30%比例，面积约20000-30000平方米 投资租赁型客户：约占70%-80%比例，面积约70000-8000平方米 注：自购

3、自营性客户我们要尽量提高其比例，这些直接决定了步行街长久发展的需要。投资租赁型，主要是带约销售的，直接影响了整个项目的资金回笼，原则上尽量控制其比例，有利于可持续发展。,2、分类 大型夜总会 高级商超 各国风情餐厅（牛扒、料理、茶廊、西餐、酒吧、食屋、寿司等） 民间小吃、大型品牌餐饮（8大菜系与面点系列） 名表、珠宝店、金店、礼品 奢侈品（洋酒、国酒、艺坊、藏品、茶叶店） 女人系列（SPA、美容院、纤体中心、瑜伽馆、美发屋、香薰等） 时尚系列（眼镜、工艺饰品、藏式工艺品、尼泊尔工艺品、韩国工艺品、打火机店、琥珀店、琉璃店、银饰、床品等） 音像与书店（正版博恩凯音像、21世纪锦绣书店或者席殊书屋

4、等） 24小时便利店（如7-11等） 时装系列 运动系列 影院 健身房 礼品 花店 彩色冲印与数码冲印 银行 电信营运商 专业卖场（手机、电脑、MP3系列、数码设备等） 室内运动场等,研究以往其他项目成功的经验，结合盛泽招商的实际情况进行分 析，自营型客户主要有以下特点： 1、餐饮类：一般约有10-20%左右餐饮铺存在自营的可能性，这类人群承担风险能力较弱，对经营行为求稳，最坏的打算在于生意无法经营时，尚有铺位出租。由于经济水平的问题，这类人群的经营面积不确定，有大有小。2、零售类：零售类的商铺购买者可能比例相对较小，约有10左右。租赁居多。零售类自营的一般有三个目的：没有技术从小商铺中获的微

5、薄而稳定回报、解决家人就业和孩子创业、认为租铺成本较大。,五、自营型客户分析,以单铺面积50平方米、均价20000元/平方米为例，铺位总价 为100万元来推算： l 首期款40%：40万元 l 月供款（六成十年按揭）：6675元 l 其它费用: 普通加盟费用5-10（以中间值7.5万元计算），装修费用2.5 万元（以500元/平方米计算），流动资金5万元计算自营型客户至少一次性要支付55万元以上，同时每月供款在 6675元以上；可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。,六、自营型客户分析,1、客户类型汇总分析 盛氏品牌忠实跟随者（主要以未来盛世会会员为主，另外还有老业主） 有一定资金实力的地产

6、专业人士 从股市铩羽归来的收益者 政府公务员、事业单位员工 本地以及周边乡镇、城市的高新技术企业高收入群体 平望、震泽、横扇、王江泾以及盛泽本地其有投资能力的村民 在盛泽经商成功的个体经营户开拓新财富增长点 职业经理人和自由人（包括律师、记者等）,七、投资型客户分析,较为熟悉盛泽周边环境 较注重投资风险，看重盛氏品牌实力 之前可能投资盛氏开发物业（如湖滨花园以及休闲坊），从中 获得较大投资收益 看好盛泽片区整体升值潜力 对本项目商业的整体规划非常认同 对本项目的商业业态规划和管理看好,八、投资型客户心态分析,（一）目前我们在招商上，基本实行的是带约返租销售模式的，我个人觉得需要在实施过程中解决

7、好以下几个问题： 1）租赁合同期限与返租期不同，返租期满商家如何续签合同；返租期期间，租赁商户因为提前退出，中间的损失计算方法。 2）多铺一店（或部分大铺划小后销售），租赁期满合同及业态如何控制； 3）返租期满整体业态的控制问题以及调整问题； 4）针对不同业态如餐饮类、零售类，因为其租赁合同年限不同，如何设置有区别性返租年期及返租率？ 5）返租期内，关于租赁而引起的相关税金如何解决？,九、投资型客户心态分析,十、投资型客户商业模式设计,1）降低首付投资门槛，赠送“创业基金” 总铺款10%的自营创业基金 2）实施不同价格，直接给予额外90%者，以赠送“创业基金”的名义在总铺款中扣除。,十一、自营

8、型客户的特别支持,当前的销售与招商控制明确具有良好的效果，但是在招商的显 示中，由于建筑的结构以及其他相关因素的影响，我们的铺位 销售以前控制不是非常理想。 我们建立销售控制的目的在于保证不同营销阶段有足够的优质 铺位供应，并使难销铺位提前消化。 针对以前的实际状况，结合后期的活动与促销，东盛步行街的 商铺租售在计划周期内预计分两批推出 。 为了达到爆发式销售的目的，短时间内对于销售暂时停止一到 两周，暗示价格调整，特别是增长，需要制造限量供应的“供不 应求”局面。 在招商上，也是尽量控制稍次先出，稍好后租的策略，再次进 行业态规划，逐步推出，直至最优铺位，竞租局面出现。,十二、销售与招商控制

9、目的,原则一：针对现有存量，限量推出铺位，内松外紧，刻 意制造抢铺火爆场面，再根据情况加推部分铺位， 原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。确保每次活 动（论坛、大赛、招商成果发布会、感恩盛泽大型晚会） 均有优质铺位。放出时分批放出，每次都要制造一轮 抢铺高潮。 原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺王之王，采 用特殊的销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价 格理性。,十三、销售与招商控制三大原则,1价格定位 新调整商铺合同成交价格均价（返租模式）：元/平米，均价按照实际状况前提下，按照集团研究意见进行上下浮动。 盛氏整体实收均价（含自营模式，扣除返租补贴）：元/平米 ，按照综合评估后，实

10、际状况的整体评估，确定实收 均价。,十四、总体价格策略,2付款方式设计 A：返租型 ：一次性付款，照定价照96折；按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。 B：自营型 （1）提供10%的创业基金，在总价中扣除；一次付款：照定价94折；按揭付款：按揭付款，照定价96折，办6成10年按揭款。（2）提供10%的创业基金，在首付款中扣除；一次付款：照定价96折；按揭付款：按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。 （3）优惠策略： 3、老客客户介绍新客户成交，老客户可享受相当于成交客户成交金 额0.5%的现金奖励；新客户享受0.5%优惠。 4、购买两套以上或超过100平方米的客户可享受额

11、外1%的优惠。 5、成立盛世会，在大赛结束后成立创富俱乐部，给予积分奖励。 6、行之有效的倒计时提价策略： 实行额外3%-2%-1%倒计时提价策略，在不同销售节点使用，以刺激销 售。,7、定价需考虑因素楼层差异性因素 人流因素 景观差异性因素 面积、业态因素 开间、进深比及层高 其它因素 （平台因素、安全门因素、卫生间因素等）,五、现场包装策略 （一）销售中心的设置变更 1、建议在9月将销售中心迁往东盛步行街，将湖滨花园与东盛步行街销售中心合并，招商中心与销售中心合并，整合资源，宏观集中控制，利于节约资源和及时反馈信息。盛世地产集团营销与招商中心,2、新销售中心设置要求：现场需摆放商业模型 现

12、场需设置独立销售区域商铺销售专区，并进行相应的包装 现场设置独立的招商专区，并进行相应包装 现场隔断签约区，加强保密工作 现场必须有3-5名商铺销售人员，销售人员的接待风格可改变盛氏地产传统接待方式，采取较为主动积极销售,2、正式营销中心设置位置建议：酒店公寓B区一楼划出3个铺位作为营销中心，划出一部分做为商铺独立营销售中心 面积建议：200平方米左右，不宜太大，否则很难形成商业气氛 其它方面：营销中心内必须有专门导示区分住宅销售专区及商业销售专区,（二）现场重新包装 1、整体导示系统 （1）内部导示系统： 东盛步行街内部及地盘周边的导示系统设置如下： 盛泽大道转舜湖路处 西环路转舜湖路处 西

13、环路转市场路处 姚家坝桥转市场路处 东盛步行街外街全部灯旗,（2）外部导示系统：结合东盛步行街目标客户群的区域，设置要充分考虑这部分客户车流流向的路线，重点锁定已经购买的媒体资源公交广告，进行相应的导示：主要内容：盛世地产营销中心与招商中心乔迁之喜 目的：通过乔迁广告，推动心理暗示：东盛步行街即将进入大规模动作。 备注：整体导示系统信息中，商铺信息可与酒店公寓、湖滨花园商铺租售信息进行相应的组合。,2其它包装策略：（1）10000平方米文化休闲广场充分利用中心广场资源，投资较少，效果一定较好。因为广场文化已经成为文化最有效推动力。 操作方法上：当前设置具有现代潮流的互动体育设施；夜间注重广场文

14、艺晚会以及大型广场自助节目的推动，营造真正意义的动感广场。 取得政府支持，加强广场的利用与装饰，让东盛步行街“广场铺王”概念得到体现。未来城市生活中心概念得到表现。,（2）销售中心/公共商业空间 要结合东盛步行街的核心定位，将三个不同区域的商业元素有效融合在AABBC三个区域的小广场中，确定不同元素进行组合，表现其主题。营造极具主题意识的商业氛围。在销售与招商中心，充分利用现代声光电技术以及室内布置艺术，加强主题商业氛围的打造。,六、项目卖点再挖掘及投资抗性分析（一）项目卖点挖掘（项目核心价值分析） 1江南房地产领跑者：盛氏品牌具有的号召力和公信力 2盛氏造城计划：东盛步行街，开启盛泽未来生活

15、之城，盛泽未来新城旧城黄金结合部，盛泽未来完整商业体系的最重要组成部分 3专家点评投资价值：盛泽产业转型格局下商业升级换代；南苏州发展趋势；城市西进基本策略；交通价值的凸显；亦越亦吴的合金文化等。 4城市转型模式商圈效应,5“5年升值计划”-“城镇城市化”和“消费漏斗化”即将掀起投资热浪 7经营创造价值：专业商业经营管理公司，确保未来收益稳定 8立体化集约推广：巨额共同推广基金，统一管理、统一经营、统一推广 9、未来企业整体发展的承诺,9充足停车位 10广场街铺王：10000平方米城市文化休闲广场街铺王 11盛泽唯一综合性街区：坐拥5000平方米人工湖无敌景观 12步行者的天堂：400多米长体

16、验式步行街区的休闲购物享受,（二）客户投资抗性分析及应对策略1客户投资抗性分析 业态无法如预期规划，很难经营成功 租金递增速度可能太慢，无法达到预期水平 核心商圈人流稀少，目前商业环境较为冷清。 周边新增商业会对项目构成极大威胁。 目前租金水平销售水平差距较大，收益不明显 建设部曾坚决发对带约租售,2应对策略： 自己建立品牌商业经营管理公司，设立强大的共同推广基金，进行统一管统一经营、统一推广 提前确定重大经营管理措施，增强商家及投资者信心 每月及时发布主力商家，加强媒体应用，以增强投资客户信心 对项目投资前景进行充分剖析，预测项目5年后、10年后的租金水平 寻找国内可参考商业样板项目，分析其租金增长速度，让投资者看到可预期的将来 进行返租销售及设立创业基金，降低投资门槛 与政府联动，结合东方丝绸市场未来改造，增设分商业休闲设施，引导人流；使该路段成为盛泽乃至周边城镇最集人气的商业旺区,七、总体促销策略1、“主力商家签约仪式及商铺正式VIP认筹”活动 （认筹日，9月4日）配合主力商家正式签约，增强商家及投资者信心，以此为切入点正式进行商铺产权VIP认筹,