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1、套餐开发流程工作探讨与交流,湖北省电信有限公司 二00五年九月,目录,套餐开发流程 开发流程接口 开发设计模板,套餐开发流程,五步法,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标客户及组合策略,内容,主要 成果,所需 工具,收集内外部信息后，进行内外部分析，确定目标客户和组合策略,依据本地网套餐重点确定目标用户和组合策略,（无）,定出套餐内容与资费,套餐上报模版 套餐产品管理办法,资费设计工具,抽出样本客户，实际测试套餐可行与否,套餐试销方案 套餐市场开发任务书,试销报告模版,正式推出套餐,套餐推出 套餐宣传效果评估报告,（无）,追踪成果，决定是否加大力度宣传、保持现状、改
2、进或及早退出套餐,套餐业绩评估报告 依成果决定下一步,（无）,主要 输入,集团商、公客营销套餐框架与战略 外部市场信息 内部信息 行业分析报告,本地网套餐重点 当地内外部信息,试销相关信息，包括客户反馈，财务表现等,套餐产品管理办法 宣传结果相关信息,套餐上报模版 套餐表现相关信息，包括客户满意度，财务表现等,约1周,约2周,约1月,套餐开发的定位,省：管控与指导 负责监视并管控组合绩效并制定全省套餐战略,定位,制定省的套餐战略,设计套餐,审批,开发套餐,试销,拟定宣传方案,通过？,推广宣传,组合绩效评估,过,不过,过,定期追踪绩效,通过？,过,确定目标客户及组合策略,5. 评估管理,4. 推
3、广宣传,3. 试销,2. 设计开发,1. 确定目标 客户及组合策略,本地网：客户理解与执行 在集团的框架与省的策略指导下，设计、推广并评估管理套餐,由本地网发起的套餐开发流程中省公司与本地网的职责定位,由本地网发起的套餐开发流程体系,本地网相关 渠道部门,本地网市场 拓展部,省公司产品 支撑部门,省公司 市场部,本地网产品 支撑部门,提供资源及指导意见,组织 市场 调研,提供信息及参考建议,确定 组合 策略,设计 套餐,开发 套餐,可行 性审 批,不过,过,制定试销方案,实施 试销,报备存档,实施试销并反馈信息,拟订推广方案,正式推广宣传,审 批,不过,过,分析评估,提出对应方案,提供信息及参
4、考建议,提供信息及参考建议,提供信息及参考建议,存 档,需要加强的职能,职责定位,第一步 确定目标客户,1.2 确定目标客户群,1.1 开展市场调研,5.评估管理,内容,主要 输入,所需 工具,依据套餐重点，明确定义出目标族群 目标客户群价值 目标客户群行为 目标客户群描述,套餐重点,主要 成果,目标客户群详述 ARPU 准确率评估,（无）,根据各渠道部门和相关支撑部门提供信息,确定市场特点 市场竞争特点 产品特点描述 各客户群基本情况,（无）,市场情况描述 竞争动态 市场份额 产品生命周期,（无）,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标客户及组合策略,第一步 确定目标客户,市场拓
5、展部,1.1 .1本地市场信息,1.4 进行内外部分析,1-2本地网套餐重点,1.2 确定目标客户群,1.1 开展市场调研,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标客户及组合策略,企业信息化部/ 增值产品部,1.3 收集内外信息,各渠道部门,1.1.2 提出客户需求,1.2 提供产品信息,1.5 确定目标客户群,1.6 确定套餐策略,2.3进行开发,2.2 审批可行性,第二步 设计开发,内容,主要 输入,所需 工具,主要 成果,细化套餐内容，定出资费方案，决定销售渠道与促销方式,目标客户群,客户组合上报模版 (1) 套餐内容，包括资费方案 目标客户 实施目标 起止时间,
6、资费设计工具,2.1 设计组合内容,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标用户及组合策略,由本地网前后端部门研讨 产品可行性 技术可行性 对现有产品影响 依模版上传省审批,客户组合上报模版,套餐可行性报告 省批准开发,（无）,产品开发 初拟产品管理办法 确定相关产品接口 技术开发 确定相关系统的技术接口 开发相关支撑系统（97系统、帐务、10000号）的功能,（无）,套餐产品管理办法 完善后台支撑,（无）,注： (1) 参阅集团下发客户优惠方案上报集团公司细化模版,第二步 设计开发,2.3进行开发,2.2 审批可行性,2.1设计组合内容,市场 拓展部,1-2 本地网套
7、餐重点,2.1.1 细化套餐内容,2.1.2 设计资费方案,2.1.3 决定销售渠道,2.1.4 明确促销方式,2-1 套餐上报模板,企业信 息化部,（相关） 客户部,10000号,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标用户及组合策略,2.1.2.2 咨询可行性,2.1.2.1 提供建议,第二步 设计开发,（相关） 客户部,前/后端 支撑部门,省市场部,到2.3,2.3进行开发,2.2 审批可行性,2.1 设计组合内容,市场 拓展部,2-1 套餐上报模版,拓展部 主任,2.3.1 讨论产品与技术可行性，并分析对现有产品的影响,可行？,审批,审批,回到2.1，修订套餐内
8、容,不可,可,过,不过,过,不过,2-2 套餐可行性报告,10000号,增值产品 部门,分管副总,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标用户及组合策略,第二步 设计开发,企业信 息化部,回到2.3.1与2.3.2 检讨,2.3 进行开发,2.2 审批可行性,2.1设计组合内容,市场 拓展部,2.3.1 初拟产品管理办法，并确定相关产品接口,2.3.2 确定相关系统（97，帐务，渠道支撑）的技术接口，并开发相关支撑系统功能,2-3 套餐产品管理 办法,2.3.4 提交审批,拓展部 主任,审批,到3.1,不过,过,2.3.3 汇总验收,接口1,5.评估管理,4.推广宣传,
9、3.试销,2.设计开发,1.确定目标用户及组合策略,第三步 试销,3.3 审核结果报告,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标用户及组合策略,内容,主要 输入,所需 工具,主要 成果,明确试销目的与内容,套餐上报模版,套餐试销方案 制定试销所要达成的目标 确定试销的时间 调整试销所需资源 对相关人员进行培训,（无）,从目标客户群中，挑选代表性样本，测试对套餐的反应 收集试销相关信息 过程： 结果：用户数，财务数据，用户反馈,套餐试销方案,试销套餐 产品试销结果报告,（无）,依据产品试销结果报告，判断是否应正式推出此组合，或者退回改进 拟定市场开发目标,产品试销结果报告
10、,审核套餐后建议 套餐市场开发任务书,（无）,3.2 实施试销，分析结果,3.1 制定试销方案,第三步 试销,市场 拓展部,（相关） 客户部,到3.2,3.3 审核结果报告,3.2 实施试销，分析结果,3.1 制定试销方案,2-3 套餐产品管理 办法,3.1.1 制定试销方案,3-1 套餐试销方案,企业信 息化部,财务部,省市场部,3.1.2.1 向省市场部报备,存档,3.1.2 .2通知财务,作为收入分摊和列帐的依据,存档,第三步 试销,市场 拓展部,后端支撑 部门,到3.3,3.3 审核结果报告,3.2 实施试销，分析结果,3.1 制定试销方案,企业信息化部,3.2.4 汇总分析相关数据,
11、10000号,（相关） 客户部,3.2.2 收集试销相关市场数据、客户反馈,3.2.3 收集试销相关技术数据,3-2 套餐试销结果 报告,3.2.1 实施试销,接口2,接口3,第三步 试销,拓展部 主任,后端支撑 部门,审批,到4.1,3.3 审核结果报告,3.2 实施试销，分析结果,3.1 制定试销方案,3-2 套餐试销结果报告,3.3.1 审核试销结果,3-3 套餐试销结果审核意见书,企业信 息化部,3.3.3 设定市场开发目标,（相关） 客户部,3-4 套餐市场开发任务书,市场 拓展部,过,不过,回到1.2或2.2，修订目标客户或套餐内容,3.3.2 呈报副总批准,分管 副总,第四步 推
12、广宣传,4.4 效果评估,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标用户及组合策略,内容,主要 输入,所需 工具,制定套餐推广方案，具体细化 渠道方案 广告媒体方案 销售方案 产品流程,套餐产品管理办法,主要 成果,套餐推广方案,（无）,确定预期效益是否能够达成 确定是否在预算内,套餐推广方案,批准正式对外宣传,（无）,正式对外推广宣传,（无）,收入指标 客户反馈,（无）,针对宣传效果进行评估，包括 客户满意度 财务表现,客户满意度 财务表现,套餐推广效果评估报告,（无）,4.3 实施,4.2 审批,4.1 提出方案,第四步 推广宣传,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销
13、,2.设计开发,1.确定目标用户及组合策略,市场 拓展部,4.1.2 正式公开推广宣传,拓展部主任,（相关） 客户部,审批,4.4 效果评估,4.3 实施,4.2 审批,4.1 提出方案,2-3 套餐产品管理办法,4.1.1拟定套餐推广方法细节,4-1 套餐推广方案,4.1.3 评估推广效果,4-2 套餐推广效果评估报告,过,不过,10000号,分公司领导,审批,回到4.1.1，修订推广方案,不过,过,省市场部,过,审批,不过,接口4,第五步 评估管理,5.3 提出对应方案,5.2 分析并 评估组合业绩,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定战略重点,内容,主要 输入,所
14、需 工具,主要 成果,收集套餐相关信息，包括 财务表现 客户反馈，客户满意度 战略目标达成度,套餐上报模版,套餐表现相关信息收集完成,（无）,评估套餐业绩 与预期目标的差距 差距的原因 非预期的收获 非预期的不良影响,套餐预期目标,套餐业绩评估报告,（无）,根据套餐业绩评估报告，决定是否加强宣传、保持现状、改进或退出,套餐业绩评估报告,决定对此套餐的下一步举措 加强宣传、保持现状、改进或退出,（无）,5.1 信息收集,第五步 评估管理,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定战略重点,5.3 提出对应方案,5.2 分析并 评估组合业绩,5.1 信息收集,5.1.1 收集客户
15、反馈,5-1 套餐业绩评估报告,结果？,市场 拓展部,拓展部 主任,10000号,（相关） 客户部,5.1.2 收集产品发展数据,5.1.3 汇总整理信息,5.2.1 分析信息并出评估报告,5.3.1 决定对应方案,5.3.2 回到4.1，修正推广方案,5.3.3 回到2.1，研拟改进方式,5.3.4 制定退出方案,加大宣 传力度,退出,改进,企业信 息化部,省市场部,5.2.2 呈省报市场部报备,存档,接口5,流程调控,1. 确定战略重点 1.1 制定省套餐策略 1.2 决定本地网套餐优先顺序 2. 设计开发 2.1 明确目标族群 2.2 设计组合内容 2.3 市场调研 2.4 审批可行性 2.5进行开发 3.试销 3.1 制定试销方案 3.2 实施试销，分析结果 3.3 审核结果报告 4.推广宣传 4.1 提出方案 4.2 审批 4.3 实施 4.4 效果评估 5.评估管理 5.1 信息收集 5.2 分析并评估组合业绩 5.3 提出对应方案,一般流程,快速通道,2周,4周,4周,依成效 而定,依成效 而定,2周,(4周),依成效 而定,依成效 而定,针对一般新套餐,或者对目前价格体系有重要影响的套餐,针对过去推过、只是稍微调整资费的组合,必要,非必要,可简化,目录,套餐开发流程 开发流程接口 开发设计模板,
