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1、,三表一卡管理培训,上海上骏管理咨询有限公司,展厅来店/电登记表,2,展厅来店/电客流量统计表,3,4,意向客户流失分析表,意向客户跟踪卡,推行三表一卡的重要性,1,总经理对三表一卡的分析运用,6,第一部分,推动三表一卡的重要性,掌握展厅客源的数量及跟进进度 掌握展厅销售顾问的效益管理 掌握有效接触率及成交率进而对目标设定及完成率提供有力的参考依据 掌握所有潜客来源的比例，可进行不同方式的促进 掌握未成交的原因进行改善（不满意因素） 未成交原因中非产品类的部分，可作为提升满意度的重要参考来源,意向客户跟进卡,来店/电登记表,姓名、电话、到店时段、 意向品牌、销售员姓名 信息来源、销售经理签名,
2、依来店/电登记表载入： 每日来店/电人数、 资料留有率、成交率、 展厅销售率、广告期间增客数、 意向客户缺失.,客户姓名、欲购车型、来店日期、 流失日期、已购车型、考虑因素、 未购原因.,顾客基本资料：姓名、电话、地 址、生日、家庭人员、职业、来 店日、特征、意向车品牌成交价、 另加备件及价格.接触过程、旧车 品牌、竞争车种购买品牌、交车 日、跟进次数及结果.,：销售经理负责 ：销售顾问负责,客户转介绍之依据,广告时段及预算参数,三表一卡的逻辑关系,来店/电客流量统计表,意向客户流失分析表,合资品牌,自主品牌,上海通用 上海大众 一汽大众 广州丰田 广州本田 东风日产 长安福特,三表一卡及DM
3、S系统运用情况,奇瑞汽车 吉利汽车 华晨汽车 长城汽车 海马汽车,上汽荣威,使用DMS系统的厂商,使用手写表格的厂商,第二部分,展厅来店/电登记表的目的,知道有多少人到店/来电，成为后续一切管理的基础.后续的工作分为两个方向:按照三表一卡的顺序完成销售过程，提高销量.充分的统计分析，发现管理和作业问题并持续改进.给团队建立正确的工作目标，激励目标，提高管理水平.,展厅来店/电登记表 范例,每一项都要认真填写,他品牌 每日报告登记表范例,展厅来店/电登记表 填写要点,由销售顾问作为填写的第一责任人。展厅前台的专人作为辅助的第二责任人.来电用户的相关资料由接电话者（前台）填写，来店客户信息由销售顾
4、问填写. 准确并尽可能全面地记录每一个到店、来电信息. 如果信息不完整，也要留下记录，必须有接待人员签字（原则上以销售顾问为主）.,如果客户提供名片，销售顾问把名片交给前台人员，前台人员负责把顾客信息记录下来.如果客户未提供名片，请依照销售流程中相关做法操作.,展厅到店/来电客户登记表 控制人及控制点,确保到店/来电的所有用户被记录，记录数据与实际数据一致；协助销售经理引导销售顾问接待，并确保接待人员信息被记录；监督外出活动小组将记录客户信息转换到此表上，确保总量完整；填写日接待统计表，对当日效果作统计；填写展厅月客流量登记表。,填写品质的查检人（新车助理）,销售经理,抽查前台记录的完整性，在
5、每天记录上签署审核意见； 审核日接待统计表、展厅月客流量登记表，对每天工作和管理状况发现异常，提出改进建议. 呈报销售副总. 在每天晨会上安排改进项目。,展厅来店/电登记表 演练,真案例分析,?,真案例分析,本表被作为个别销售员的个人值班登记表使用，而非一日一张综合统计表.,选项为“其他“栏，需有文字注明，不得以打勾形式代替,真案例分析,真案例分析,展厅来店/电客流量统计表,第三部分,展厅来店/电客流量统计表 目的,掌握全月来电/到店变化规律、趋势，研判本月客源分布. 掌握全月来电/到店数量（集客量）总水平和波动性，并分析原因，查找问题（全部或分品牌）. 分析各个时间段进店比例，合理分配人力资
6、源，组织有效活动等. 继续从集客总量和成交率水平分析、研判影响达成率的因素，以作为下月业绩管理的参考.,展厅来店/电客流量统计表 范例,每一项都要认真填写,他品牌月度统计表 范例,展厅来店/电客流量统计表填写要点,由销售经理填写分品牌登记表，由前台填写总表.必须得出关键数据:总的和分品牌的月集客量、成交率.总的和分品牌的到店量/留有客户信息量.客户分级结构.每天不同时段来电/到店构成.,说明： 1.结合月度销售目标，分析各品牌日常到店情况，分析研判每天各品牌进店量能否满足目标要求,集客量能否支持实销. 2.横向比较各品牌进店量差异，发现广告投入的不足项. 3.分析比较成交率水平和差异，分析研判
7、与同行比较的成交率水平是否合理，成交率能否支持实销. 4.横向比较各品牌成交率差异，发现团队能力的差异，以合理分配人力资源。,XX品牌到店/来电质量分析表,延展表-1,XX品牌销售小组成员到店/来电登记分析表,说明： 1.这个统计分析也可在同一品牌小组内进行，可以用于内部激励考核. 2.每月进行一次统计分析，数据更有说服力。,延展表-2,说明： 1.可以据此评价来店用户有效性的高低，结合表二的附表（与广告投入对比）可以发现以何种传播召集到的顾客质量最好或最差，为广告发布提供参考。 2.可以评价各品牌小组（所以人员要专职化）内成员和各小组之间接待水平的高低，从而有目的、有针对性的培训提高。 3.
8、这个统计每月也要进行。,XX品牌销售小组成员接待质量分析表,延展表-3,展厅来店/电客流量统计表 控制人及控制点-1,核对每天及全月来电/到店总量，分品牌数量等数据的准确性，核对关键管理指标，确保数据无误。 填写月流量总表并为上级管理者提供其他数据服务。,专职前台（专职助理）,销售经理,填写分品牌月流量汇总表，并与总表核对无误。 核算关键管理指标，分析同比、环比变化情况，发现异常，提出改进建议。 结合销售目标对进店总量（集客量）和成交率，进行逐月推移和竞争对比，分析影响实销的关键短板，提出改进建议。,展厅来店/电客流量统计表 控制人及控制点-2,副总经理,分析研判进店总量、成交率水平，对销售目
9、标的支持，发现问题。分析各品牌差异，发现问题，汇总提出改进建议。分析研判管理短板，提出培训计划和绩效考核方案。决策改进报告和预算。,总经理,展厅使用效率。广告促销效益及效益不佳时的原因分析，以作为决策之参考。销售顾问生产力。,展厅来店/电客流量统计表 案例分析,展厅来店/电客流量统计表 案例练习,展厅来店/电客流量统计表 案例标准,您填对了吗？,意向客户流失分析表,第四部分,意向客户流失分析表 目的,规范信息跟踪过程。掌握流失的速度及原因。根据流失原因可进行有针对性的管理改进，以提升成交率。利用流失原因对销售顾问进行辅导，以提升其成交能力。,意向客户流失分析表 范例,每一项都要认真填写,意向客
10、户流失分析表 填写要点,由销售顾问每日上报销售经理流失客户名单及相关细节。 由销售经理每日依序转登进入本表（但须电话先确认）。 流失日期以客户确定购买他牌的日子为准（如果可探知时） 。 “其他“栏目中应填写原因（如未顺利办理贷款） 。 备注栏应填写相关说明事项为主（如多日联系不上客户等状况） 。,意向客户流失分析表 控制人及控制点-1,准确完整的填写顾客信息.按跟进要求完成工作.,销售顾问,销售经理,检查、监督跟进过程，发现异常点及时督导.对所有表格进行统计分析，发现： 1、不同品牌、不同销售顾问的跟进质量及成交率差别. 2、不同来源（集客方式）的成交差异. 3、客户分类（自然属性、社会属性）
11、的不同成交差异提出针对性改进方案.,意向客户流失分析表 控制人及控制点-2,副总经理,批准月度售前跟进分析报告.提出工作改进建议.,总经理,批准及审核,意向客户流失分析表 演练,意向客户流失分析表 正面案例,意向客户跟进卡,第五部分,意向客户跟进卡 目的,掌握潜在客户的基本资料，以便作为成交前的跟进依据。 可依据客户来源作为客源开拓重点的参考依据。 可以详细记录所有的接触记录，以便更准确的掌握及更新客户状态。,意向客户跟进卡 范例,每一项都要认真填写,意向客户跟进卡 填写要点,填写时机,与客户接洽完后，由销售顾问填写。 表中所需资料应于首次接洽时尽力探寻，并于后续的跟进中随时完善及更新。 建议
12、增添职业及家庭成员（数）等相关细节。 建议增添保有车型栏目。,意向客户跟进卡 控制人及控制点-1,掌握正确信息并随时更新,销售顾问,销售经理,查检顾客资料的正确性 建立顾客资料库 运用顾客资料库进行顾客属性分析（含性别及职业类别或年龄等） 利用顾客属性等特质进行CRM的促销活动参考基础,意向客户跟进卡 分析,真实案例分析,真实案例分析,总经理对三表一卡的分析运用,第六部分,三表一卡对公司运营的贡献,三表一卡能协助总经理在运营上得到以下分析： 目标达成率分析 销售顾问平均月销售台次 展厅运用效益（集客力） 促销投资报酬率,目标达成率分析,以下是三表一卡中对目标达成率分析的帮助： 潜客成交率的获得
13、以便分析潜客数量是否足够 从销售人员的平均月销售台数，调整目标的设定 因等待太久没有现货的情况下而流失的客户比例，从三表中的分析可以减少（意向客户进度表）,销售顾问平均销售台次,有关销售员的销售力可从以下几个KPI 来提高月平均销售台次： 顾客资料留存率 成交率 成交客的试乘试驾率 保有客推荐比率,展厅运营效益（集客力）,提升展厅运营效率 先计算展厅运营成本（展厅建造布置的年摊提费用，人员值班成本及水电费用的成本等）。 展厅的来电客流量，可以得出每个未成交潜客的成本。 成交客源分析后，展厅来店客所占的比例。来店客成交,促销投资报酬率,以展厅为主的店头促销活动 促销后来店客流量的增加。 促销后来店客，来电客分析出促销信息的推广渠道。 促销活动中来店客的潜客级别。 潜客来源有哪些以做进一步的市场分析。,总经理关键指标管理,三表一卡档案管理,设立文件编号 注明文件责任人 标明文件名 注明日期 档案盒储存 定期检查,Thank You!,
