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1、Y2K销售骇客 Power Sales,鸿兴资讯 TMS Information,www.TMSI,1,Power Sales,Y2K 銷售駭客,2,關於 Power Sales .很多成功的業務銷售人員說: 他們是在推銷中學會推銷，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些東西，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的東西，但那些東西卻,3,關於 Power Sales 它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來，成為一套有系統、有效的學習教材。共分為 2 部；第一部為技巧篇，第二部為策略管理篇，經整套課程的引導；你們將順利進入那迷人的銷售世界，使你們在這
2、個充滿挑戰性的行業中取得成功 !,4,銷售準備 Preparation 公欲善其事，必先利其器,技 巧 篇,5,什麼是銷售,銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。,需求,目前狀況,理想狀況,整套解決方法,滿 意,6,購買決策過程,確認問題,收集訊息,預選評估,決策確立,購買商品,內在自發或外來 刺激所引發需求,來自商業媒體、公眾報導 及人際交往或自我經驗?,對商品感興趣的特點 、屬性進行加權比較,偏好形成產生 購買意願,購買行動,7,小 商品购入风险 大,顧客腦海中的商品概念,指名购买,速战速决,慎重考虑,见异思迁,商 品 概 念 及 品 牌 差 異,复杂的最终决定,售后情绪失调,习惯性购买,多样
3、化购买,8,購買心理 - A. I. D. M. A. S.,感到滿意購買行動願景初現進行評估激發意願 產生興趣觀察注意,完成交易手續要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明瞭解需要接近顧客,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,9,銷售的 7 步驟,OBJ Handling,異議處理,售後服務,事前準備,Preparation,接 近,Approach,狀況把握,Survey,產品介紹,Presentation,展 示,Demo,Proposal,建議書,締 結,Close,10,優秀的業務代表,Ethics 優良的品性He
4、art 感性的心Head 清晰的頭腦Physics 健康的身體Behavior 規範的行為Affection 穩定的情緒Appearance 端正的儀表,11,長期的準備,有關本公司及業界的知識 。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如_, _等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。,12,對象尋求- Prospecting,銷售對象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 .- 第二類：他們有需要，但 - 第三類：他們有需要，但是 .,13,道具 準備,產品型錄 Approach Book相關新聞的影本小禮品合約書白 紙筆記用品還 有,14,檢
5、查 儀 容,15,接近技巧 Approach 由接觸到進入推銷的一段銜接過程,技 巧 篇,16,Approach 的方法,17,Approach 的重點,Key MAN 的發掘與掌握,以合宜的 Approach 手法及標準的Approach Talk 來提昇客戶的Attention 和 Interest 並建 立 信 任 建 立 信 任,18,讓別人喜歡你,來自卡耐基人性的弱點,19,整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因他的視線接近而 轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ,Approach - 新的拜訪,Building Trust,20,消除緊張留心第一印象提
6、出共同的話題做個好聽眾適當的讚美製造再次拜訪的機會,Approach - 新的拜訪,Building Trust,21,狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的需求,技 巧 篇,22,Survey - 5W2H,Who 何 人 What 何 物Where 何 地When 何 時Why 為 何How To 如 何How Much 多 少,23,Survey 的程序,觀 察,傾 聽,詢 問,確 認 解 決 方 法,24,觀察銷售環境 觀察銷售對象,25,Probing - 詢問的目的,收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與期望的關鍵或關
7、聯,26,Probing - 詢問的型態,擴大詢問法：讓客戶自由發揮 Open Question限定詢問法：限定客戶回答的方向Close Question,27,Probing - 問題漏斗,28,Probing -詢問技巧,調適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛而漸狹窄Open Question 任其發揮 尋找差異Close Question 導引需求或表贊同,29,詢問時應注意事項,?詢問的重點應明確化。 ? 避免單方向的連串詢問。Multiple Question ? 考慮詢問的對象與時機。,30,Listening - 傾聽技巧,是傾聽而不是聽,眼 神 .記筆記注意肢体語言
8、拋磚引玉的回應,31,對象現有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度,期望,如果你不會，你很可能一無所獲,Listening - 傾聽技巧,32,Survey - 即將結束,所得情報、資料, 請整理歸納後作出總結並與他取得一致同意,Selling Point ,33,商品介紹 Presentation,技 巧 篇,34,預測並加以敘述他的一般性需求再介紹滿足該需求的一般性優點。,Initial Benefit Statement,35,Presentation - F F A B 技巧,這一階段的 關 鍵,36,Presentation - F FA B 的重要,滿足客戶的需求。引發客戶
9、的需求。加深客戶某些特定的需求。,37,Presentation -導入 F F A B,瞭解客戶需求確認客戶需求分析客戶需求比重排序產品銷售重點出現IBS展開 FFAB,Need 1 - F2 Need 2 - F7 Need 3 - F3,38,Feature,Advantage,Function,Benefit,簡易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語,引述優點及客戶 都能接受的一般 性利益,以對客戶本 身有利的優 點作總結,Presentation - F F A B 展開,39,只要有那些特點 就能 ,比方說 ,所 以,也就是說,特點及功能,Presentation - 說
10、服技巧,瞭解客戶需求,同意客戶需求,您說的對 是 的 .,40,Presentation - 說服技巧,Price,Value,41,商品成交 $10,Presentation - 說服技巧,42,Presentation - F FA B 訓練,43,Presentation - F FA B 訓練,賣 杯 子,44,Presentation - 商品介紹,程 序,1. 確認需求 2. 總結需求 3. 就客戶的需求介紹商品特性 4. 就每一個商品特性徵得他的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總 結,使你的準客戶同意你所建議的 商品或解決方法能滿足你 和他所找出之所有需求,目 的,45,善用 加
11、減除乘,當在作 總 結時。當客戶在 殺 價時。當面臨 價格競爭時。當客戶 提出異議時。當你需作 成本分析時。,46,商品演示 Demonstration,技 巧 篇,47,Demonstration 的效果,能確實處理客戶的不安。證實在推銷過程中所說的，解除客戶的疑慮。能讓客戶有不好意思的感覺。感官的訴諸，加強客戶購買慾望，使其產生據為己有的念頭。,48,Demo 的程序,1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 商品一般介紹。 4. 操作商品。 5. 總結並要求承諾。,49,Demo 前注意事項,務必請決策者參與。整理要訴求的 Benefits 並將重點明確化。Demo 的商品檢查
12、，並預先演練。整理會議室或洽談區。小禮品或紀念品。,50,Demo 中注意事項,將焦點置於決策者。說明重要的 Benefits 時,應逐項取得客戶的同意。穿插詢問,不要單方面進行。對競爭商品作比較分析。自信與從容。,51,Demo 結束注意事項,傾聽客戶的意見要求承諾 並盡力促成合約 締結,52,建議書撰寫 Proposal,技 巧 篇,53,Proposal - 提出時機,提出建議權以製造商談機會。承辦人沒有動靜,為了向高級主管發動攻勢。當客戶委決不下時。整理歸納到目前為止的活動,以期提前締約。,54,Proposal - 提出時機,當客戶提出要求時 常於大型標購案或複雜的系統購案,55,撰
13、寫 Proposal 的注意事項,現行作業流程, 及M.A.N. 的態度。 M.A.N.的主要需求及期望. M.A.N.對我方所提的解決方法認同否 ?預算多少 ? 何時可動用?採購流程 ?,現況掌握,56,約定提出時間。 材料是否完備 ?格式考量。協調內部相關部門, 以利支援。,製 作 中,撰寫 Proposal 的注意事項,57,Proposal 撰寫技巧,58,Proposal 的格式,59,應對 M.A.N. 的反應進行瞭解。 是否有再度提出必要 ?要求承 諾。,Proposal 提出後,60,成交與締結 Close,技 巧 篇,61,要求承諾與締結,那一夜，青蛙王子要向美麗的公主求婚,
14、62,要求承諾與締結,王子的迷思 . 時機是否成熟 ?對公主形成壓力,而遭拒絕?如果遭拒絕,接下來怎麼辦?公主會不會因此而不再理我了?,遲疑不決 .,63,要求承諾與締結,王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主核對她的需求、獲得她的同意 , 那麼現在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。,64,要求承諾與締結,銷 售 過 程,要求承諾,介紹解決方法,發掘需要,建立信任,時 間,時 間,65,Close 直接要求,我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的系統安裝起來。,時 機 當你已經確定行銷對象完全同意你所發掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。,66,Close 間接要求,推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ?當行銷對象對你所陳述的各項建議都表示同意, 他可能已流露出明確的購買訊號,?你希望在本週末或是下週一進行安裝 ?,67,Close 試探性要求,測量準客戶的溫度。測知準客戶所關心的問題。找出反對的原因。提前判別 Case 的真偽 或潛在的競爭對手。,- Always be closing ,68,Close 試探性要求,你可以在行銷過程中的任何階段提出要求 ?看到明顯的購買訊號。?陳述有效的賣點後。?剛克服反議Objection 時。,- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一種你習慣採用的要求成交方式。,69,客戶反議 - 抗拒,
