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1、商务谈判的策略,很久以前，俄国的某个乡村里，住着一位很聪明的人。有一天，一个忧心忡忡的女人来向他诉苦。因为他的公婆要来和他们同住，而他和丈夫以及两个小孩所住的小茅屋里却没有多余的空间，但又不能让他们露天而宿，所以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的小茅屋来。可是 过没多久，她就感到非常的难过和局促不安了。她哭着问这个聪明人：“我该怎么办呢”？,案例1,聪明人摸着胡子，沉思了一会，然后问她：“你有没有一只母牛呢？”她回答说：“有的，但这和我的困境有什么关系呢？” 他接着说：“把这只母牛牵到你的小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。”她半信半疑的听从了他的吩咐，因为他一向是以聪明闻名的。 一个礼拜后，这
2、个妇人又来见这个聪明人。“事情越来越糟了，”她哭着说：“我的处境比以前更悲惨了。每当这只母牛稍微转动一下，屋里的六个人就得跟着移动位置，更不用说想睡觉了”。,这个聪明人摸着胡子，又沉思了一会，向她说：“你有没有养鸡呢？”她回答说：“有的，但这和我的困境又有什么关系呢？”聪明人接着说：“把你养的鸡也带到小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。”这个妇人比上回更迟疑了，不过她还是听从了这个聪明人的吩咐。 一个礼拜后，她歇斯底里的回来说：“你发疯了，你的建议越来越糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了！鸡飞牛跳地，两个老的咳嗽个不停，两个小的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打起架来，这一切都是你搞出来的！”,这个
3、聪明人仍旧摸着胡子，想了一会，说：“你回家后，把那只母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我”。她心里想：这个人实在是有点傻傻的。但是，终于还是决定听从他的吩咐。 一个礼拜后，她又回来找他，这个聪明人问她说：“你这回觉得怎么样呢？”她回答说：“说起来实在奇怪，但是自从把牛牵出屋外后，我觉得稍微好过点了。” 这个聪明人再度摸着胡子，想了一会，说：“关于你的困境，我终于想到一个解决的办法了，把你养的鸡也赶出屋外。” 这个妇人赶出这些鸡后，就和他的丈夫、两个小孩以及她的公婆非常安乐地生活在一起了。,你要是走进北极圈里的哪个小镇（比方在挪威北部、加拿大或是阿拉斯加），边喝啤酒边自我吹嘘自己是最爱做善意让步的人
4、，人们不马上把你扔到门外的雪地里去才怪（哪怕外面是零下40度的严寒）！ 当地有些贸易场制定了“土政策”，不许搞什么“善意让步”。而当地的法庭对违犯这条禁令的城里人，处理起来也从不手软。事实上，“善意让步”在冻土地带是绝对违反社会行为规范的。 为什么会这样呢？,案例2,好多年以前，当第一批行商跑到那儿去兜售“文明产物”，比如：电冰箱、防晒霜和冰镇啤酒时，以殷勤好客著称于世的当地居民，曾对他们表示过热烈的欢迎。 这些行商乘坐满载商品的狗拉雪橇从一个居民点走向另一个居民点，四处兜售。（这些行商全是来自南方“精明过度”的男子，其中没有一个女人，坏事全坏在男人身上！） 与这些家伙相伴而来的是种种“文明”
5、的恶习，而其中之一便是在那儿臭名昭著的“善意让步”。 起初，当地土著没有看清这些新朋友带来的恶习中所包含的害处，生活还是照常进行。麻烦开始于他们教会了这些新来者在旅途中如何捕猎食物。造成灾难的行为开始时还不很明显，但它愈演愈烈，终至不可收拾，到了非加以制止不可的地步。,就是前面提到过的那个冰镇啤酒商边尔恩麦克肯泽，据说他是个瑞典血统或是苏格兰血统的人。 有一天下午他在冰天雪地里，忽然发现后面出现了一头狼，距离自己约摸有几英里左右。这时他刚猎到一头角鹿，正在费力地往雪橇上拖。狼嚎声越来越近，吓得他连忙收拾帐篷，赶着雪橇向最近的居民点逃跑。只恨狗儿跑得太慢，狼和他的距离越来越近，几乎到了火枪的射程
6、以内，他拼命驱赶狗群。雪橇负载太重，他那一百多斤的身躯，加上橇上满载着的货物和刚猎到的角鹿，累得狗群呼哧呼哧地直喘粗气。 狼越来越近(他发誓说已能听到它的呼吸声了)，这该怎么,他突然灵机一动：狼一定是饿了，想吃鹿肉!“雪橇再也跑不快啦，何不割下点鹿肉喂狼?”对，就是这个主意!他庆幸妈妈生下了自己这么个机灵儿子。 他推理道，狼吃上了肉自然不会再玩命地追，那自己就能趁机钻进居民点去安享太平了。 说干就干，他在飞驰的雪橇上好不容易地割下一块鹿肉，扔向后面的饿狼。心想，这头鹿大得很，扔掉一小块不算回事，可是却能捡回一条命呀! 开头两英里的路果然一切不出所料。狗群跑得更欢，雪橇驶得更快。他不禁有点飘飘然
7、起来，琢磨起进了居民点后该怎么大侃其机智脱险的故事了。 只可惜好景不长，狼又追上来了。,听上去不止一只，可能两只，三只也说不定！ 这可怎么办？吓得他的心都要从嗓子眼里蹦出来。心想只怕一块肉不够三只饿狼吃，赶忙割下三块向后面扔去也不知道那另外两只狼是从哪儿来的？ 反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外还足够自己吃，管它呢!据他后来说，这回雪橇还没跑上几百码，就又听到狼追上来了，而且不止三只！另外还有几只正从树林里发疯似地猛蹿出来！,他一边像电影里常见到的那样大声吆喝着催赶狗群，一边大块大块地向四方扔肉块。 狼越聚越多，差不多够几打了。 而且还在呼朋引类，狼从四面赶来！ 狼嚎像是在嘲笑。显然，已经没有
8、什么东西能令它们满足了，它们已越来越疯狂！ 他改为专向几只狼扔肉，为的是好取悦它们，以便一旦自己不得不丧身狼嘴时，它们能“口下留情”！,没过多久，边尔恩的鹿肉已扔得一干二净，而狼群却越来越多，已超过百只了。 幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点。真是好险呀，生死就只一步之差! 他算是捡回了一条命。尽管当初只想扔掉一块肉，而结果却落得个点滴不剩，但总还是件值得庆幸的事。于是他在逃生之余又吹开了牛，说狼毕竟没有自己聪明!,自古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。一只也没有，更别说是成百只狼了。边尔恩的故事把他们听得直摇脑袋，以为是城里来的骗子手在吹牛皮。 而那些行商们则是闻所未闻，认为大长见识，
9、纷纷往雪橇上大带其鹿肉，以便途中遇狼时有法逃生。 于是这便造成了灾祸的根源。 接下来的半年里，边尔恩及其同行在四处兜售冰箱、防晒霜和啤酒时，一见到狼就大扔鹿肉，认为这是对付狼的一大发明，真是聪明透顶! 这帮人在冻土地带虽然未能发财，但也的确从未听说有丧身狼嘴的。,当他们看到土著居民群集起来用枪口逼迫自己收拾起包裹向河边赶时，那种震惊简直超出了想像!这是怎么回事呢?他们绝望地发问：“难道不是我们带来了文明的礼物吗?”可是土著不为所动，依旧神色凛然地将他们驱上独木舟。 晒得黑黝黝的头目一边从冰箱里拿出啤酒犒劳武装的同胞，一边不屑地回答：“不错，你们带来了文明，可是那狼群呢，又该怎么说?”一句话问得
10、他们全都犯起了糊涂。 边尔恩说：“狼群?这事和狼群有什么相干?我和我的伙计们谁也没有惹过狼呀?我们不是还想了好多办法不让饿狼接近海湾一带吗?” 那头目简直在吼了：“你这头蠢猪!你们是不让狼接近海湾吗?你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇!”,这件事对我们所有的人全是惨痛的教训。为了铲除祸根，土著人赶跑了所有的行商。从此，饿狼追赶雪橇除了能迎来一阵空啤酒罐的痛击外什么也得不到，它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实地向大自然觅食了。 不幸的是，尽管边尔恩之辈早已远离人世，当地的土著人也久已未受“善意让步”之害，但当今之世却也再没有人采取断然措施来根绝这个祸害。,案例3 狼不敢前，耽耽相向。少时，一狼径
11、去，其一犬坐于前。久之，目似瞑，意暇甚。屠暴起，以刀劈狼首，又数刀毙之。方欲行，转视积薪后，一狼洞其中，意将隧入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后断其股，亦毙之。乃悟前狼假寐，盖以诱敌”。 蒲松龄之狼比北极雪地狼狡诈得多，蒲松龄的屠夫比南方文明商更加聪明果敢。南方商人一味让步，狼得寸进尺；屠夫少许让步，而后屠夫则分而克之。,从上述案例可看出，谈判者无谋难当此任。本章将就各种可能被使用的策略展开讨论。 1、以需求为核心的策略与技巧：处理要求与调动对手。 2、以破解困难为线索的策略：排除障碍、应变措施和解除压力。 3、以让步原则为主题的策略：实施让步 4、以寻求顺利合作为目的的策略：取得进展。
12、 5、以竞争者为因素的策略：如何对待竞争者。 6、处理怨言和打破僵局的方法。,预防性策略 投石问路策略、沉默寡言策略、声东击西策略、欲擒故纵策略、 处理性策略 针锋相对策略、以退为进策略 、最后通牒策略 综合性策略 软硬兼施策略、权力有限策略 、货比三家策略,一、投石问路策略 投石问路策略，其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。 美国商业顾问机构首席代表在购买东西时，经常采用投石问路策略，通过许多假设性提问，获得了很多颇有价值的资料，引导新的选择途径。,预防性策略
13、,1 假如我们订货的数量加倍或减半呢？ 2 假如我们和你签订一年的合同呢？ 3 假如我们将保证金减少或增加呢？ 4 假如我们自己提供材料呢？ 5 假如我们提供工具呢？ 6 假如我们要买几种产品，不只购买一种呢？ 7 假如我们让你在淡季接下这份订单呢？ 8 假如我们自己提供技术援助呢？ 9 假如我们改变合同的形式呢？ 10 假如我们买下你的全部产品呢？ 11 假如我们改变产品的规格呢？ 12 假如我们分期付款呢？,任何一个问题都使买主更进一步了解对方的商业习惯和动机，卖主想要拒绝回答也是很容易的，所以大多数卖主宁愿降低他的价格，也不愿意受这种疲劳轰炸式的提问。,不同的谈判过程，获取信息的提问方法
14、不同。概括起来，提问形式有六种类型： 一是一般性提问，如“你认为如何？”“你为什么这样做？” 等等； 二是直接性提问，如“这不就是事实吗？” 等； 三是发现事实提问，如“何处？”“何人？”“何时？”“何事何物？”“如何？”“为何？” 等； 四是探讨性提问，如“是不是？”“你认为？” 等； 五是选择性提问，如“是这样，还是那样？”等； 六是假设性提问，如“假如怎么？”等。这些提问方式是有力的谈判工具，我们必须审慎地、有选择地、灵活地运用这一工具。,第一，提问题要恰当。如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。,采用投石问路策略时，
15、 应注意以下几个方面的问题：,例如，在经济合同的再谈判过程中，买方与卖方在交货问题上激烈辩论。卖方晚交货两个月，同时只交了一半的货。买方对卖方说：“如果你们再不把另一半货物按时交来，我们就向其他供货商订货了。” 卖方问：“你们为什么要撤销合同？如果你们撤销合同，重新订货，后果是不堪设想的，这些你们明白吗？”,在这里卖方提出“你们为什么要撤销合同”，这是一个不恰当的问题，因为这个问题隐含着一个判断，即买方要撤销合同。这样，买方不管怎样回答，都得承认自己要撤销合同。这就是强人所难、逼人就范，谈判自然不欢而散！所以，谈判必须准确地提出争论的问题，力求避免包含着某种错误假定或有敌意的问题。,第二，提问
16、题要有针对性。在谈判中，一个问题的提出要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去，并给予足够的时间使对方做尽可能详细的正面回答。为此，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。例如，当需要方不感兴趣、不关心或犹豫不决时，供方应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”等等。提出这些引导性问题后，供方可根据需方的回答找出一些理由来说服对方，促使买卖成交。 第三，尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点,沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。 这种谈判策略之所以有效，其根据在于：谈判中露得越多，就有可能将自己的底细暴露得越多，从而越有可能处于被动境地。同时也会使对方受到冷遇，造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱谈判力量的目的。 细心地聆听对方吐出的每一个字，注意对方谈判人员的措辞、表达方式、语气和声调，都可以为己方提供有效的信息。,
