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1、专业医药销售培训概述专业医药销售的定义专业医药销售,就是药品的销售。在销售过程中,能充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使医生明白和理解,更重要的是使他们能接音富吾意你的览点和产茬3“最终达刹销售-医生的角色药品作为一种特殊商品,被分为处方药CEthic)和柜台药(0TC)两种。以处方药CEthic的销售环节为例,从药厂生产出厂一一医药商业公司一一医院广办方老陆药剂厂二医防药庐在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息,处方正确,可以治病救人,改善健康;医生处方不当或错误,会导致疾病的发生,甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色,药
2、品为医生带来有效的治疗,就是医牛需要获得的最大利监。医药代表的角色.医药代表的角色定位据颐调杳显示,临床医生73%的新药皂来H十各药厂医药代表的直接介沥企业与医生之间的载体/)公司产品形象的大庾$药专业销售呼唤高素质的医药代表,有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位,医药代表的角色认知:基本要求,专业知识、销售技巧基本工作,发深(创造.浦足砺汞_,-一pgi呻工作特点,充满挑战、面对竞予-职业观念,永远需要乐观、自信、身心健康、
3、充满活力、有良好生活态度的人【案例】桅医药代表的工作描述斗职位:勃代表级主管:销售经理或地区主管工作区域:青城市工作目的:建立并维护公司的良好形象)说服采购人员购买公司的产品)说服客户正确应用公司的产品帮助应用我们乐品勾守万友得挂佳的坤弃-一一一一一一一G逐渐扩大产品的应用鼓励客户不断应用我们的产品为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍收集提供市场综合信息收集提供竞争对手产品及市场信息销善人员的基本职责=O达到个人的营业目标并完成每一产品的目标完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确G对客户中的关锭人物进行有效说服及定期挡访确保对每
4、一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存计划准备每一天每一次的拜访,确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质、助知识也许会成力药代表成功的媒介医药代表的必备的卯识=相关产品的医药基本知识+营铿知识医药代表东辅趴卯论=多学科、广阔的知识视野医药代表的基本技能是什么?探询、呈现、成交、观察、开场白、聆昕、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景,相似的市场,不同的代表为仕么升着丕回的业绩乙答室只有二个:-散业精_神。即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘟勤)、诚(诚意、诚信、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信。余医药代表的成功公式叮以弥补但是,如果;常好,得到的结果也只能是0。的在于他的敬业精神。凡是从驯筐药$楚地知道,如果没有良好的敬业精神
