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1、商业地产专业营销基础普及,,Company Logo,Contents,常用的财务、法律知识,营销策划与销售技巧方面的知识,工程方面的基础知识,前期开发知识,房地产专业知识,,Company Logo,房地产基础知识培训,首先让我们来了解什么是房地产？ 房地产：具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。 包括： 1、土地 2、建筑物及地上附着物 3、房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。,,Company Logo,房产、地产两者间的关系及差异？,
2、房地产是房产与地产的混合名称？ 房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： 1、实物形态上看，房产与地产密不可分； 2、从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； 3、从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的,,Company Logo,房屋建筑结构分类,,Company Logo,房地产业态的专业术语,1、占（基/用）地面积：指城市规划行政主管部门确定
3、的建设用地界线所围合的用地水平投影面积，不包括代征地的面积。2、总建筑面积：也叫“建筑展开面积”。建筑物各层水平投影面积的总和，包括使用面积、辅助面积和结构面积三项。使用面积指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。在居住建筑中的使用面积也称“居住面积”。辅助面积是指建筑物各层平面为辅助生产或生活活动所占的净面积的总和，例如居住建筑中的楼梯、走道、厕所、厨房等。使用面积与辅助面积的总和称“有效面积”。结构面积指建筑物各层平面中的墙、柱等结构所占面积的总和。,,Company Logo,规范术语,1）建筑面积 房产的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多个的建筑面
4、积，则是各房产建筑面积之和。建筑面积包含了房产的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。 2）使用面积房产的使用面积，指房产各层平面中直接供使用者使用的净面积之和。计算使用面积时有一些特殊规定：内墙面装修厚度计入使用面积。 3）公用面积房产的公用面积是指房产内为客户出入方便、正常消费或生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。 4）实用面积它是“建筑面积“扣除公共分摊面积后的余额。 5）计租面积作为计算房租的面积。非住宅用房按建筑面积计算。 6）套内面积俗称“地砖面积“。它是在实用面积的基础上扣除了柱
5、体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资非房产租赁市场。,,Company Logo,规范术语,7）共有建筑面积分摊系数整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。 8）层高层高是指房产高度以“层“为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 9）净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 10）实用率实用率是套内建筑面积和房产面积之比，大于使用率。即实用率套内建筑面积套内建筑
6、面积分摊的共有共用建筑面积,,Company Logo,销售术语,1）产权证书产权证书是指“房屋所有权证“和“土地使用权证“。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 2）使用权房使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。 3）期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买房产时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花“，这是当前房地产开发
7、商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 4）现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买房产时应签出售合同。,,Company Logo,销售术语,5）准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。6）共同共有房产 共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。7）尾房 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当房产销售量达到80以后，一般就进入房
8、地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。8）烂尾房 烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾“的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。,,Company Logo,销售术语,9）均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。10）起价起价也叫起步价，是指某房产销售价格中的最低价格，即是起价。11）预售价预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价
9、不是正式 价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。12）一次性买断价一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。,,Company Logo,合同术语,1）定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但
10、不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房产卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。2）违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。,,Company Logo,商业地产之发展历,商业地产历史现状及前瞻从上世纪70年代末开始至今，中国商业地产的成长大致经历了三个阶段： 一、70年代末80年代中期，萌芽期。严格地说，这个时期没有地产开发的概念。当
11、时地处改革开放初期和前沿的广州、深圳等地，为解决城市商品物质短缺、商业服务业落后、居民生活极不方便、城市娱乐非常乏味、大量青年就业困难等问题，对临路临街的民居、围墙、企事业单位门面房，或是具有商业经营价值的街道地段，进行小规模改造，使其成为商用物业或临建批零市场，虽然物业、场地简陋，但开创了新中国商用物业开发与经营的先河。 二、80年代中期90年代中期，扩展期。80年代中后期，一些大中城市和区位集聚性特别强的地区，也开始陆续出现了商业地产的萌芽。此阶段与前一期一样，仍没有现在商业地产开发卖楼销铺的概念，基本上是旧厂房、旧仓库的重新拆改扩建，出租商铺经营，但商业地产的本质特征统一规划、商业建筑设
12、计、专业物业管理与推广、出租经营，却一一具备。此时涌现出不少全国闻名的商厦、商业街和专业市场，如广州万国电器广场、北京西单国际大厦等。 三、90年代中后期至今，成长期。此时期的开发商已拥有物业产权，也开始具有物业分割销售、滚动开发的意识和资金周转需求，因而商业地产得以快速成长。商业地产开始吸取国际商业地产模式与经验，陆续出现了大型百货热、商业步行街热、购物中心热，乃至今天的Mall狂潮，商业地产已经开始成为房地产的主流。出现了各种成功的商业地产案例，如天河城、时代广场、世纪城等大型购物中心。,,Company Logo,商业地产含义,商业房地产的含义 人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业
13、物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。如按存在的形式大致可分为：大型综合购物中心、商业街、独立商厦、批发零售市场、连锁店、社区商业设施、物流园区、配送中心、宾馆酒店及餐饮娱乐项目、旅游观光景点、文化服务经营设施、体育经营设施、公用（设施转化）经营设施等。注：具体的分类在下一节有描述,,Company Logo,商业地产分类,,Company Logo,商业地产之招商方案策划篇,招商项目的研究,多元化的媒体传播策略,项目愿景,招商策划案成立,招商项目的定位,招商策略的制定,招商成本预、 控,招商进程的实操,
14、危机处理预案,,Company Logo,招商项目的研究,,Company Logo,招商项目定位,,Company Logo,招商策略的制定,九阴真经之真经五 玄天九变 华光万变，在变化中求生存； 华光不变，在不变中觅永恒。 万变不离其宗，不变以应万变！ 重点 是针对不同招商对象、不同投资者、不同竞争者和不同的宏观环境所构成的招商环境，制定分阶段的、分地域的、分主体的、分依托资源的招商策略，并将招商策略细化成不同的战术组合。,,Company Logo,商业地产之销售篇,实体法控制： 销售人员的礼仪 和形象 销售的业务流程 语言的使用 接听电话规范要求 填写客户资料流程 签约的流程 售后服务
15、,商业项目销售,程序法控制： 电话跟进技巧 名片递接方式 分析客户类型对策 说服客户的技巧 如何处理客户异议 现场接待客户技巧 谈判技巧 逼定及追踪技巧,,Company Logo,销售常见问题及解决方法,1、项目介绍不详实 2、任意答应客户要求 3、未做客户追踪 4、不善运用现场道具 5、对奖金制度不满 6、客户喜欢却迟迟不决定,,Company Logo,个人素质和能力培养,一、心理素质的培养 二、行为素质的培养（A、敬业精神、B、职业精神） 三、专业知识的自我提升 四、身体素质 五、销售能力： 1、创造能力； 2、判断及察言观色能力； 3、自我驱动能力； 4、人际沟通的能力； 5、从业技术的能力； 6、说服客户的能力。,,
