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1、1,单元一：深入体悟“销售之道”,什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。,2,销售的思维层次,1. 思维层次,3,2. 客户之核心感觉,安心,信任,价值,销售之始：,决策点：,关系本质：,一种持续创造及维持感觉的过程,4,3. 关键时刻关键动作,创造信任、安心、价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”,5,4. 如何以关键动作创造感觉,1) 、信任: 自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,
2、展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益,没有信任,就没有销售,6,2)、安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用,降低客户决策风险感觉,7,3)、价值: 掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机,没有价值,就没有关系,8,5. 销售之道,以自我为中心,先入为主,融入其境,以客户为中心,掌握客户多元需求 整合资源，创造客户价值,9,单元二：专业化销售套路概念,Professional,将专业化技巧转化为习惯；
3、追求成功，先从培养成功习惯开始。以一定的套路运作，可以降低风险提高成功率，确保稳定的成功。,10,1. 认识整体，销售套路架构,市场开拓过程管理方法与工具,11,2. 销售套路关键要素与活动研讨 1）依照不同客户成熟度进行管理的价值为何？2）营销（marketing)要如何支持销售（selling)才能大量提升效率？3）销售过程中使用工具的表格为何？4）辅销工具（武器）对销售效率的影响如何？,12,3. 以专业化销售流程将套路应用于日常销售活动中,13,单元三：市场扫描与开拓方法研讨,市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资源投放在关键点上。,14,1)目标/KPI：- 关键
4、客户：建立 客户管理数据库 - 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项- 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪 2)流程/活动：（1）商机挖掘：- 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层- 定期进行 行业市场扫描 ，透过 市场情报系统 挖掘潜在客户- 善用集团原有资源，进行 延伸销售 （原硬件客户及渠道资源）- 交叉销售 奖励各事业部相互推荐（2）客户筛选：- 以 客户筛选评估清单 ，做为立项的标准，并可分类及排序（3）客户规划：- 对关键客户建立 客户管理数据库 同时展开客户关系管理 活动,1. 市场开拓及筛选,15,2. 客户分类及筛选方法,市
5、场细分(STP),先选定目标市场,(1)目标市场机会评估: (工具2-1),(2)客户成熟度评估: (工具2-2),(3)竞争条件评估: (工具2-3),是否值得投入?,是否开始切入?,是否值得竞争?,将客户按优先顺序分类管理,16,工具2-1：目标市场机会评估,17,工具2-2：成熟度评估,18,工具2-3：竞争条件评估,19,3. 电话营销与市场情报收集,1）电话营销机制 按优先级进行电话扫描 包装卖点引出决策相关人以获取真实信息 训练纯熟电话营销技巧2）市场情报收集 建立销售人员反馈机制 以渠道资源收集关键行业客户信息 参与产业协会活动，渗透行业圈子 参与社会社交活动，由点带面掌握信息,
6、20,单元四：拟定销售策略与计划,谋定而后动，有备而战的习惯，即是策略与计划策略为满足需求的方法，计划为落实策略的行动。,21,需求分析拟定销售策略(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析，然后规划出初步的解决方案及其卖点。,22,（2）客户各层多元需求之初步分析不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。,23,2. 决策模式分析拟定销售计划 （1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切入点，提升销售效率，降低销售风险。 （2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前
7、，不宜开始轻举妄动。 （3）决策模式分析原则：,区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力 了解授权架构（直接探测及间接查访） 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量（受害者？） 了解最终决策者的周围潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系 选定潜在内部销售员 潜在黑马及渔翁得利者？,24,（4）客户组织图解析： 探索关键人物之角色？,25,（5）决策分析关键技巧演练学会与各层及各部门人员沟通，产生共鸣，建立信任学会探询决策模式/授权程度学会检测对方之决策影响力学会善用非决策者引出决策者学会以客户利益导向切入，探索客户内部信息，培养内线,26,21销售策略及计划（SALES MAP）电子版
8、版本： 日期： 负责人（团队）：,3. 销售策略及计划（SALES MAP）电子版,27,28,单元五：销售公关与需求引导技巧,销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断修炼的功夫。融得愈入贴得愈近，则可以了解需求愈深，创造的价值愈高，赢的机会也就愈大。,29,SALES MAP（销售策略及计划） 销售公关 引导需求,1）目标/KPI： （1）销售活动成功率（按原策略及计划之达成率）（2）参与率（从立项到取得参与机会的比率）2）流程/活动: (1）拟定 销售策略与计划 工作（原Sales MAP）（2）针对已定计划实施 过程活动管理 （如周例会）（3）主动善用联想资源进行 高层公关
9、 （4）以销售套路中的工具 引导并刺激客户需求 （5）争取客户承诺及参与机会，并将具体客户需求转交售前支持,方法/工具： 销售策略与销售计划电子版 （含决策模式与需求分析）高层公关活动安排指引 刺激及引导主谋者需求的套路- 诊断及调研 成功案例参观及演示 销售过程辅销工具（武器设计与包装）- 成功案例具体化包装 项目实施流程 （质量保证）- 问题量化工具,1. 销售公关与需求引导,30,2. 业务拜访步骤,1)以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程：步骤 客户观点,31,2).按业务拜访步骤规划你的拜访 可能一次，也可能分数次完成 每一步骤都需详细规划及准备,32,3. 业务拜访关键技巧,1
10、) 案例演练 请选定一个新的客户决策层，演示业务拜访各个步骤 客户都已约好(设定一个约会的方法及理由)，客户也预期着你的到来。 分四个步骤演练，演练完相互点评，并归纳整理关键技巧 分析自身各关键技巧的强弱点，拟定自己未来的练功计划。,33,2)关键技巧 （1）如何建立信任： 目的: 建立良好第一印象 引导双向沟通意愿 取得信任 方法: 职业化形象与行为 开场白，引发沟通，获得共鸣 拜访目的，抓住客户注意及好奇 准备好精简有力的亮点/卖点 准备好探访需求之问题 沟通原则: 融入其境，与客户共舞 敌明我暗，多听多问少说，以逸待劳，寻找切入点,34,特殊状况处理技巧: 当客户冷漠或拒绝时当客户请你留
11、下资料,先看后谈时当客户问及价格等细节时当客户提出负面批评时当客户推委至下层时注意事项: 不要掉入以上特殊状况的陷阱 第一时间百分百卖感觉，而不要开始销售或自我辩护 明确拜访目的，纵使没有成功，至少带回客户想法并创造下 次拜访的机会,35,(2)如何探访需求 目的: 引导客户思考问题,发表其想法掌握客户明确需求 方法:,36,探访需求提问架构,37,注意事项: 感受到信任后才开始提问 先从简单易答之问题开始 不要先入为主，以开放式问题提问 对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出 当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美。鼓励客户多说 将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉
12、 问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦 尽量将客户之价值和代价量化（参考工具3-1）,38,单元六：方案呈现及演示技巧,方案的价值在于针对客户的需求，进行针对性的煽动，借以刺激及影响客户的决策。方案的呈现最好还是以演示的方式最有效果，借由双向沟通，确保客户的接收程度。,39,1. 如何提供解决方案,目的： 让客户了解方案全貌 让客户体会到方案的价值 使客户相信方案证实可行原则： 信息精简包装，以条列式表现（信息三阶包装：价值/功能/技术） 针对客户明确需求之特色/卖点，不是全部的特色 尽量以客户化语言，而非以技术性语言表达特色 务必将特色转换为客户价值 以数据化之成功案例及事实，支持你的论
13、述,40,解决方案之个人呈现方法,需 求 总 结,方 案 概 述,客户价值,41,团队演示的方法：,42,提交方案建议书或投标 提供客户信息基本原则：最后的建议书或投标，大部分只是一种形式，大部分的销售活动都需在前期进行（投标是行政事务，影响评标条件或决策才是销售） 价格不是一种谈判，而是一种策略，在销售初期就开始要预测客户价格谈判的模式。销售团队只是根据此模式编定价格谈判的剧本，沙盘推演一场价格谈判的戏。,初,43,确定参与者及 其决策影响力,31 演示（PRESENTATION）操作模式参考（与品牌言行一致）,确定参与者及 其决策影响力,团队协作共同规划演示内容,团队演示策略及模拟演练,确
14、定参与者至少为决策影响者 以邀约之名，行探询个别需求/动机之实 整理其需求，预测其顾虑明确演示的目的，目标及价值 组织适当支持资源及演示团队 以满足参与者需求为依据，设计针对性的卖点 演示流程及整体架构设计团队分工（角色及功能） 明定演示KSF及团队演示策略及游戏规则 情境模拟及彩排,工具6-1：演示（PRESENTATION）操作模式参考,操作流程,44,演示内容,关键反馈及顾 虑的记录与分析,记录会议中客户的反应细节 分析认可程度（个别而不是整体） 明确客户具体的顾虑及障碍 为后续追踪进行铺垫依个别顾虑研拟化解策略 尽量安排一对一沟通，各别促成 寻求资源协助摆平困难障碍,45,工具6-2：
15、演示操作流程检查清单范例,46,47,工具6-3：方案包装操作参考,1.操作重点：,1). 通常方案只是一个表现专业与品质的形式，客户对方案 内容的细节也较无暇阅读，所以方案重点的视觉化突出 为方案包装的关键。 2). 方案内容应尽量以客户的思维逻辑及客户化语言表达 （尤其以客户的业务）尽少用专业的技术语言，如此可引 导客户更深入的阅读 3). 关键信息清楚地分章，分段,重点尽量以条列式呈现;数字，以表格;技术方案以图形呈现，让客户一目了然。 4). 送出前做好风险评估，调整好容易让客户误解的叙述（如会误以为是承诺的叙述）,48,2.方案重点,49,单元七: 促成及合同的谈判技巧,谈判，是一种共同扩大价值的过程，必须从价格漩涡引导至价值及代价的认知“临门一脚”能够将销售往前推进一步，同时又可即早挖掘潜在顾虑，提高效率。,50,1. 促成与异议处理,成交技巧,显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（面对决策风险） 自我合理化,如果（客户问题）能因（解决方案）而得到（客户价值） 综合先前讨论，此（解决方案）确实能解决（客户问题），得到（客户价值）,为了及早实现（客户价值），我建议我们进行（下一步骤） 假设性解决：如果客户价值目标确可达到，什么时候可以开始（下一步骤）,
