《《采购与供应的谈判与合同》讲义914（63）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《采购与供应的谈判与合同》讲义914（63）（95页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第九章目标和变量(g日标X条敦)考试大纲要求:*3.3解释用于商务谈判的主要变量*为商务谈判设定目标并界定变量*议价组合*立场和利益*开场和提出问题t(坂第一节定义问题和变量nasmsx易条款、目标及底线)*我们想要什么?*我们每个“想要的“对我们价值如何?*为什么这是我们想要的?*我们的切入点是什么?*我们的退出点是什么?cIPs(坂P一些课判变量价格亨质台咖定价协议交货|完工时间合同类型和定价价格复核机制凌少前置期使用分包商价格调整未达到里程碑目标的补救挚施_付欲支仪侃歇服务水平偏康与安全问题分期f欲一1水股招规定阡间Z质肖抒失圭侩,纠纷的妮次E运输问额知识产权和保密性付款奔励不货力分担成
2、本的依据终止权利cps(P第二节设定谈判目标SMART*具体的(Specific,清楚并且得到很好界定且可以测量的(Measurable)。*可接受的(Acceptable)。*切合实际的(Realistic)或可以实现的。*临时性的CTentative或智时性的即灵活性。(东第三节立场和利益*立场:是原则(不可协调协商、水火不相容)*利益:他们需要、期望或想要什么。(可协商相容)*权利:谁是“对的“或正确的,谁具有合法性,或什么是公平的。*势力,谁能够通过占探主导、经济压力、专门知识、合法权限等来施加最大影响。cIPs(坂Pn当前场所的员工CWAL,HEJHI2新场所的员工CN,HEIHI)
3、第五节议定和过程问题*应遵守什么议程?规则*在哪里举行谈判?地点*谈判将用多长时间?耗时*什么代理人、观察人或顾问可参与谈判?人员*如果谈判失败怎样办?后果*我们如何跟踪约定事项?跟迹*我们如何知道是否得到了一份好协议?协议cIPs(坂r第十章谈判资源考试大纲要求:*3.4分析谈判所需要的资源*地点的选择*让合适的同事参与*使用电话、远程良信会议或网络会议*房间布置和环境clps。MJ、第一节谈判资源*人力。必须为谈判所有阶段提供具有适当经验和技能的充足人员。财力。必须为谈判产生的必要花费编制一个合适的预算。“时间。必须为谈判会议或会议系列腾出充足和适当的时间。“信息。有关供应商、市场、环境因素、议价立场等的信息是谈判的一个关键资源。场所和设施。如果谈判是在一个选定地点以面对面的会议形式进行的话,应为谈判选择适当地点、对谈判进行安排。信息和通信技术(ICT资源。如果谈判是通过电话会议、远程电信会议或网络会议的“虚拟“会议形式举行的话,还可以采用ICT资源来支持谈判期间的信息交换和问题解决。ecrs0
