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1、项目性销售管理般大客户销售有明显区别项目是由一系列具有开姚和结来日期、相互协议和控制的活办组成的,通过实施活动而达到漾足时间、赏用和资瀛等约来条件和实现项目目标的独特过程g项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动一航大客户销售w阶段性采购/丽e永购周期长引购频篱w览律性莲1河俊伯政决策流程和决策组织复杂决筑流程和决策组织简单w信息不透阮信息比软透阮户销售之间又存在着必然的联系妍一坚守大客户市场,对大一-不剂意的去发展和维护客户的潜力进行深度挖|“大客户,喜欢跟踪新的客掘,与大客户建立战略性一丿,户的新项目,用高超的销的合作关系,跟踪的项目俸手段去抢项目;其销售基本都出自大客
2、户;其销颖的提高往往要通过不断售频的提高大都源于大客开发新客户和跳踪新项目户挖澜来实现一农夫模式施锦俸费用会,-猎手模步的销售费用长逐淀降低,筷售频基本不|,朝居高不下,销售额随景会受销售队伍波动的影|“气和销售队伍的状态上下响,昨稳步提升状态;波动大客户战路是顶目性销售企业一种基于从游击戒转变为阵地歪的战略思想农夫模式猪手模式是顶目性销售的最佳销售槿式!与系统架构一、关于项目性销售顶厂烂绑叁怎广邹根历挺皂真正的决策人,理不清项目司关系,摇不懂客户的真实竞争对手的动向疳状:找到了真正的决策人,却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系,面对韶争对手的步步紧遢却束手无策疟状,好不宣早与决策人建
3、立起关系,却面临中途挨人,前功尽办;限看着就要签单,半路却杀出个程咬金,横刀夺爱程与结果的关系重要结论:1)失败的项目往往是在项目进行到一定阶段时已经注定要失败2)不控制过程,就不会有好的结果对项目性销售管理方式认识9三个阶段第一阶段单兵作战,只关注结果,管|难以控制过程,新人流失率粮放式管理|理简单极高,业绩瓷颈第二阶段对项目进行阶段划分,强调|乏策略、技巧、辅助工销售漪斗管理|团队配合和过程管控,管理|具,属于半自动化的管理工效率显著提升具第三阶段对项目进行阶段划分,强调|对销售管理人员的素质提出项目性销售流|团队配合和过程管控,强调|了较高的要求程管理启段性成沥,并将答理制度、筑陪、技巧、绿助工具醛为一体,管理效军大幅提萱)属于全自动化的管理工项目侠销售团队的管控体系
