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1、展览观众对整个展会和参展企业的印象大约有90%取决于参展人员的表现。,你知道？,参展人员培训的内容 ,你知道？,培训内容制定依据：,培训时间的长短；参展团队的经验水平；参展团队的人数；团队成员间的熟悉程度；参展人员对产品的知晓度；展出产品的复杂程度和数量；展览的规模和促销计划；,企业参展目的和目标；展台礼仪规范；参展流程；商务交往方法；产品知识；有效客户识别技巧；产品演示技巧；后续工作技巧；,培训内容：,企业参展目的和目标；,参展目的和目标,参展人员,传达、激励,实现,展台礼仪规范；,【企业形象的展示以及良好的沟通都要从参展人员的礼仪开始。】,参展流程；,关于运输：参展人员要知道展品运输路线、
2、日程，展品的接收、展品的分类与陈列等事宜，以保证企业产品能在恰当的时间、正确的地点和合适的情形下出现在展位。关于观众：参展人员应对前来观展的观众有基本的了解，包括企业背景、与本企业和竞争对手企业的业务来往状况、参观者个人职务等。关于展台：参展人员应该熟悉本展台的规划，了解区域划分，对附近及竞争对手的展台规划和展品也应有所了解。关于,商务交往方法；,-了解展台销售与一般销售的区别：,-掌握独特的与观众沟通的技巧：,在展会上参展人员与观众接触的时间是有限的； 展会上的观众都受到了连续不断的感官刺激； 观众会马上将你与你的竞争对手进行对比； ,与观众打招呼的方法； 如何进行简要的“电梯交谈”； 怎样
3、向观众提出三至五个开放式问题以区分观众类型； 如何对未来进一步的接触达成一致； 怎样愉快的结束谈话； 学会在交谈中捕捉重要的信息； ,潜在客户管理技巧；,-潜在客户跟进流程,展台人员： 询问一些必要的问题；完成潜在客户表格的填写（电子卡片登记-电子读卡器）；了解企业后续跟进的计划：什么时候、什么方式，以便于在展会现场传达。,产品知识；,参展人员：,标明产品或服务区域及相关的讨论区域,有效客户识别技巧；,-主要依靠观察和提问,从行为举止的细节可以发现：,可能的买家，非常关心产品的具体细节，会仔细研究产品画册和样品，不时地询问详细情况，与走马观花的关注程度完全不同。,参展人员也可通过了解参观者需求
4、，遇到的问题，承担的职务以及采购的时间和预算限制来鉴别。,产品演示技巧；,后续工作技巧；,展会上的展示只是营销活动的开始。后续工作工作的好坏，一定程度上决定了企业参展的真正效果。巩固和发展客户关系，进一步的贸易洽谈，推介产品和服务，订立合同等等都是后续工作的一部分。,参展人员：,记录参展者在展位上的状况，事后进行资料的收集，根据不同的重要性去联系；对于收到的名片进行分类整理，建立客户档案，将详细的产品信息邮寄至潜在买家。,END.,THANKS,电梯交谈(elevator speech)，也翻译成电梯行 销、电梯演讲等，指的是如果哪天你在电梯里巧遇一个重要人物，可能是潜在的投资人、非常值得请教
5、的前辈或是非常想拜访的客户，你如何在短短几秒中之内，将你内心可能酝酿已久的想法浓缩成精华，有效地把重点抛出来让对方接收到。这种技巧是需要锻炼的。你需要随时准备好的快速演讲，因为你永远无法知道，你将在生命时候、什么地点有机会告诉什么人你有自己的优势和目标。,电梯交谈有几个挑战：你没有电脑、没有投影机，通常你应该只能靠一张嘴； 你的时间非常有限，可能是10秒、30秒，最多应该也不会超过2分钟； 你必须能在一开始吸引到对方的注意，因为对方可能正在思考著重要事情而被你打断，你还要能察言观色。,一个很好的比方：1、“你好，我是张三。我是一个经理人教练和培训师” 。2、“你好，我叫张三，我和那些想要发展自
6、己全部潜能，或使他们的团队更紧密有士气中高层经理人一起工作，帮助他们实现目标。“,电梯交谈(elevator speech),参展人员的培训形式,介绍会议,角色扮演,现场演练,专题讲座,目的：帮助参展人员了解本次展览的概况，企业参展的目的、目标、企业的背景资料、产品知识等内容。 形式：口头讲述、文字及图片资料的配合 优点：综合性、激励性 提高效率措施：邀请企业的高层领导出席，表明企业对展会的关注，从而引起参展人员的重视，调动他们的热情。,介绍会议,、介绍会议,目的：有针对性地参深化和提高参展人员应具备的知识技能。 形式：口头讲述、文字及图片资料的配合 优点：针对性 提高效率措施：可以请企业内部
7、的技术骨干或产品经理给销售人员讲解技术细节，也可以请专业的展览企业来培训参展的常识和站台销售技巧等。 目的在于帮助所由参展人员了解本次展览的,专题讲座,二、专题讲座,目的：培养参展人员正确的行为方式和思维模式，提高工作认知水平，熟悉展览观众心理，进行自我潜能开发。 形式：以真实的展览会场景为蓝本，通过参展人员对所承担责任的分析与行为表现，给予参展人员直观的表现。 优点：体验性、趣味性 提高效率措施：运用往次参展发生的实例作为案例进行角色扮演；设置奖励机制。,角色扮演,、角色扮演,目的：为参展人员创造接近展台真实的情境。它能起到三方面的作用，一是可以检验参展人员对参展所需知识和技能的掌握程度；二可以让参展人员提前进入展览工作状态；三可以让展览人员熟悉展台现场的设备和展出产品。 形式：结合展览现场对参展人员进行参展介绍和演练 优点：真实性、即时性 提高效率措施：结合之前培训内容进行现场对接、补充,现场演练,
