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1、攻心为上的销售策略,一、如何引起准客户的兴趣 二、身体语言； 三、如何打入准客户心坎里； 四、突破准客户的心防技巧； 五、促成的技巧。,客户购买欲望的形成,兴趣,联想,考虑,购买欲,成交,一、如何引起准客户的兴趣,产品 它是否能够做到我希望它做到的事情？ 价格 是否值得买？ 他人的意见我买了它，别人会有什么感想？,客户的类型,理性者,思维慎密，喜欢反复地思考非理性者比较情绪化，作决定快，不习惯改变主意,关键性的问题,除了我之外，还有什么人买了这种保单？ 假如完全没有投保，别人会对我有什么感想？ 保险是不是真的能够给我保障？ （因为我不想让亲友说我乱花钱）,说明条款的时机,险种的选择,辅助资料的
2、使用,何时谈费率,“成交测验”,成交测验是一种目的在于找出对方意见 和心理状况的问题；他跟你见时机成熟时催促对方签单的决 策性问题有很大的区别关键词“假如”,常用的方法,1、假如你有能力投保而又如大多数人一样需要保障，你是否会趁早投保？ 2、假如你投保了，你会找谁为保单受益人呢？ 3、不知道你是否准备接受投保前的健康检查？,二、身体语言,通过观察准主顾的身体动作， 领悟客户的暗示语言，见机行事，应对得体,“逐客”语言,一、烦躁不安 二、重复查看桌上文件； 三、抓住每一个离去的机会； 四、随便附和你的意见； 五、不断地打电话。,适时地表达自己 给予客户关怀 主动了解客户的需要,三、如何打入客户
3、心坎里,销售素质,素质良好的公司 素质良好的产品 素质良好的服务,寿险原本就是人们需要的 东西，经过加工，既是提 供好的服务，客户哪有理 由拒绝呢？,四、突破客户心防的技巧,1、“哦，保险哪，有买呀！”（真的吗？） 2、“哦，保险啊，不错呀！”（不一定有买） 3、“哦，我有的是钱，不需要”（真的不需 要吗？） 4、“哦，保险啊，我有朋友在做”（不一定跟朋友买） 5、否定 （找出原因）,常见问题,推销循环话术,心理准备：1、准客户的拒绝是正常的；2、真正的销售是从拒绝开始的。,“您买哪一家？”（探询是否有买） “您的保险观念不错啊！”（运用赞美） “跟谁买的，买多久了？ “内容是什么？有没有加意
4、外、医疗、防癌？年缴多少？” （引发准客户疑问） “服务如何，业务员还在做吗？” “您都不懂，这样怎么可以呢？” “这样好了，我帮您服务一下，看一下保单”（强调这是服务） “明天下午还是后天上午比较好呢？”（运用“二择一法”）,基本推销话术,情况一：“哦，保险哪，有买呀！”,情况二、“哦，保险哪，不错呀！”,情况三哦，保险哪，我有朋友做,情况四：不说话,情况五：否定保险,40%的时间30%的时间20%的时间10%的时间 (其中8%用来处理反对问题）,建立信任感,挖掘需求,说明,促成,推销公式,客户突然变卦的原因,1 、我没钱 2 、不喜欢 3、家人的反对 4、另外有别的业务员也在和他谈,促成的
5、方式,一次促成,多次促成,促成应抱的态度,1、忌好高骛远 2、促成是许多次的努力再加上最后一次努力 3、不要强迫推销 4、忌急功近利 5、懂得掌握时机 6、绝不退佣、打折 7、绝不轻易叫准客户解约,促成的戒律,1、急噪盲目 2、和客户起争执 3、耻笑客户的质疑 4、面露不悦 5、强迫推销 6、聒噪不休/多话/饶舌 7、制造变数,8、与客户立场不同 9、墨守陈规 10、轻易许诺 11、恶意中伤同业或同行 12、消费竞争 13、退佣行为 14、表现贪婪,业务员应明白的几件事,1、促成代表着客户与行销人员之间开始一分友谊，如何让这份友谊维持长久，就必须靠行销人员用心去经营 2、促成是产品售后服务的起
6、始点，如何将这个“点” 拉长成“线”，再扩展成“面”，全视行销人员促成的工夫做的够不够 3、勉强客户投保的结果，将来会有许多的变数发生，例如：解约、拒缴保费等等。所以，最好的促成结果是自然而然，水到渠成的 4、促成没有丝毫的侥幸，惟有行销人员勤作拜访，勤作沟通，努力不懈，所以促成是耐心和毅力的考验,课程总结,一、如何引起准客 户的兴趣 二、身体语言三、如何打进客户 的心坎里四、突破准客户心防的技巧 五、促成的技巧,（探测心理、知己知彼）（察言观色、见机行事）（诚实可信、服务为重）（循环话术、游刃有余）（由点到面、全线突破）,课后作业,1、整堂课我收获最大的地方有2、我不清楚的地方有3、接下来我马上要做的有4、我的心得还有,
