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1、经典销售问答,以客户意愿为准？Or 以“任务”为准？,客户想要什么样的房子？,我们想卖什么样的房子？,客户想买高楼层 客户想买中间户 ,我们想卖低楼层 我们想卖把山房 ,为何投资房产是很好的选择？,A：98年房改后，取消福利分房，对房子需求变大，住房价有回升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，现已处于低谷，只会上升不会下跌。 B：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。 C：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。 D：中国人的生活习惯导致房产在中国是一种具有特殊性的产品，人人都想有一套房。,为何说现在购现房最好？,现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有
2、实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。,为何说期房好？,价格低，房型设计优良，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。,为何高层好？,房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。,为何多层好？,得房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。,为何一次性付款最划算？,若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低
3、，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。,假设，90，60万总房款，五年时间,一次性,按揭（首套）,五年时间，1000/的增值，房价现为69万。投资收益：9万元。,首付30%即20万，其余40万存入银行。 按目前存款利息计算（五年年利率5.5%），每年收入22000元每个月1833元。但每个月需
4、还贷款2670元。 每个月还需补缴837元.,为何做70%按揭最划算？,人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下不的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭，实现投资收益最大化。,为何做40%按揭最划算？,40%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，避免造成不必要的损失。,为何市中心房好？,市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报
5、率高，从目前发展的角度而言投资风险少。,为何副中心房好？,价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边缘地带居住最好。,为何城郊结合部最好？,发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。,为何郊区好？,周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。,选择顶楼的好处？,采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子，升值潜力大。,选择一楼的好处？,
6、生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。,为何购买高档住宅划算？,便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。,为何买经济适用房最划算？,从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就
7、像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力巨大。所以购买适用房最合适，最合适的房子最划算。海边房价低落，市面上南区房价稳步亦是证明。,为何选择剪力墙的结构的房子？,抗震性好，整体性高，墙体薄，出房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。,为何选择框架结构的房子？,保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，出房率高，开间易
8、活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。,为何选择砖混结构的房子？,保温性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，价格低，适当改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。,为何选择出房率较低反而更好？,房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，出房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，出房率越低。,为何出房率高的房子好？,省钱，同样的钱买到的使用面积多，（买房以建筑面积，居住是使用面积），比较划算。,选择朝西的房子好？,价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且干燥。,选择朝东的房子好
9、？,阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。,选择朝南房子好？,采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重，自豪感。省电。,为何要选市区单栋住宅？,一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。,为何要选择较大型的小区？,大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人造环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断
10、有新东西推出，故选大型小区较好。,为什么购房比租房划算？,国家把房地产做为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。,靠小区深处（中心）的好处？,A：生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。 B：利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。,靠近主干道购房的好处？,A：周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。 B
11、：地价升值快。 C：例如L D：升值速度快。,为何双卫好？,双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。,为何单卫好？,现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。（一个卫生间要4.5个平方米，就算2000元/平方米，也要一万块，花一万块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上），咱们还不是过奢华生活的时候，单卫最实惠，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。,没有拆迁户的房子？,开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这部
12、分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。我们开幕发的项目是为一个阶层设计的，小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会低，物业管理比较完善，居民居无后顾之忧。比如：暖气采暖费交不上，整个小区不能供气，选择余地大。便于物业管理。,有拆迁户的房子？,取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。其中拆迁房子与卖的商品房有明显区别。再说，现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。,南北向好？,通风好，冬暖夏凉，两个卧室分开，有个人的生活空间，结构简单，也可自由间隔，自由度大，易装修。,双南向好？,采光好，节约能源，省电，阳气重，不易生病，特别适合老人住，通风好（楼梯
13、间本身就招风），两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩会比较方便。采光好，节约能源，省电，阳气重，不易生病，特别适合老人住，通风好（楼梯间本身就招风），两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩会比较方便。采光好，节约能源，省电，阳气重，不易生病，特别适合老人住，通风好（楼梯间本身就招风），两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩会比较方便。,开发商有实力好？,信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大，配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发展，较重视公司形象及信誉，选址考究。,一般实力的开发商好？,为了在竟争中取胜，更有上进心，所以在设计上会花更多心思，而且价格会相对较低。,一进门是厅好？,视野开阔，大气、敞亮，较符合北方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。,一进门是走廊好？,隐视性好，叫做“悬关”，沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间，而且厅里无论如何都要有走一进门是悬关会更好。,自己VS自己 自己VS同事,针对不同的客户，其所适合的产品是不一样的，不要以自己的主观判断为标准！,THE END,
