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1、国际投标商务培训,内容提要,商务投标的意义 投标商务模式 代理投标注意 报价、运保 国际税收 保函,一、商务投标意义,1.1 投标的商务法律意义,要约 承诺 合同 招标：要约邀请 投标：要约 明确的签约承诺 对特定的人做出 有价格、数量、规格、交货时间等基本要素 有有效期 中标通知：承诺构成有效合同,1.2 我们要投什么样的标？,有效标： 提供标书要求的各类文件，保证投标有效性 有力标： 提供有竞争力的商务方案，增加中标机会 明确标： 拟制高质量的投标商务文件，准确界定我司和其他合同方的责任风险 有利标： 准确测算项目成本，尤其是税、费成本，确保公司商务利益 气派标： 提供高质量的资格文件，格
2、式整齐，装桢精美，提升公司形象,1.3 忽视商务工作的后果（1）,案例一：无效标 印尼IN项目Cover Letter需盖章，授权书需公证土耳其RAS项目授权书需大使馆认证孟加拉国IN项目：未及时通知商务人员，只有5天时间提交正本文件，几乎漏交授权书,1.3 忽视商务工作的后果（2）,案例二：亏损标 亚太某国一项目要求报DDP价格，负责人不理解其含义，直接报产品基准价由于要缴纳关税等，损失十多万美元,1.3 忽视商务工作的后果（3）,案例三：糊涂标 尼泊尔GSM项目： 未考虑设备代扣税（1.5%） 分包报价中未明确是否含VAT 外协设备的付款方式与主合同不一致 我司：10/40/30/20 铁
3、塔：20/45/25/10 计费：60/40 微波：65/20/15,二、投标商务模式,2.1 基本投标模式,自行投标信用风险较小，费用较低 代理投标信用风险较大，费用较高，利用当地资源 联合投标有利于发挥各自优势，费用较低；承担连带责任，有一定信用风险,2.2 自行投标模式,深圳华为投标： 资格条件较好，较简便，项目税收负担中香港华为投标： 资格条件较差，相对较复杂，项目税收负担较高当地分公司投标： 资格条件较差，较复杂，项目税收负担较低,2.3 其他区别,三、代理投标注意,3.1 代理投标的优劣,优点： 满足招标方的要求 充分利用代理的客户关系 完成当地清关储运 实现美元支付缺点： 代理的
4、资信控制需格外小心 代理的利润削弱价格竞争力 手续相对较复杂,3.2 为什么要签代理协议？,保证支付，减少风险 规定加价幅度，提高竞争力 规定双方的责任义务，起合同的作用 明确双方合作关系，防止多方押宝,3.3 协议内容（1）,代理的责任： 仅代表华为、以双方商定价格投标 及时付款 内陆运保，通关纳税 仪器返还，工程人力支持 开立投标保函 我司责任： 仅授权代理投标，按双方同意的价格供货 国际运保至海港或空港 安装调试，技术支持，维保,3.3 协议内容（2）,华为报价中不含任何当地税收 代理的加价幅度不得超过XX% 付款： （远期）信用证 按报价用美元支付 履约保函、（滞期）罚金按比例承担,3
5、.4 代理投标中的投标保函,基本原则： 代理开立，我司可考虑承担费用 例外情况：注意避免：,BOC,Local Bank,Agent,Tenderee,HW,BOC,Local Bank,Agent,HW,3.5 代理投标案例,土耳其RAS项目 焦点：用本币还是美元？黎巴嫩IN项目 焦点：投标保函如何开？,四、报价、运保,4.1 报价单（1）,格式：标书要求（总表）货币： 明细表用美元，总表基本用美元 用本币必须注明： 仅为评标目的固定汇率 浮动汇率确定的时间和办法汇率： 远期汇率（融资部提供） 指定汇率（必须计入成本）,4.1 报价单（2）,术语：招标书要求/自选 FOB HK为基础，CIF
6、当地港首选税收：excluding local taxes/duties/withholdings有效期：参见Bid Form其他内容：招标方的要求,4.2 海运运费计算（1）,40柜： 11.78m(l)*2.35m(w)*2.39m(h) 20柜：5.89m*2.35m*2.39m B型机柜：2090*890*650 (mm) 传输机柜：2290*660*600 (mm) ONU F02A机柜（19“)：2200*690*690 (mm),4.2 海运运费计算（2）,较大：MDF，ONU512，传输2.6 较小：DDF，ODF等 容量：12（24）个一般机柜,20 Container To
7、p View,20 Container Side View,4.2 海运运费计算（3）,货柜数：上浮20%单价：查表/询价；上浮30%海运运费： 海运运费单价货柜数,4.3 空运运费计算,尺码吨：1kg=0.006m3 机柜重量：LWH/0.006 (kg) 总重量：机柜重量3 运费单价：上浮30%空运运费： 空运运费总重量单价,4.4 保费计算,海陆运一切险：CIF110%0.1% 安工一切险（第三者责任险）： Con. Value 0.25% 雇主责任险（劳工赔偿险）： 员工收入2% 其他：机损，盗窃，战争，罢工简易算法：合同金额 * 0.8%,4.5 商务评审报告！,填写商务申请表前一定
8、要读商务评审报告 商务申请表必须以评审报告为基础 评审报告中包括了所有隐性的成本和费用（税、费、息等等），忽略它将导致经济损失 向项目经理/商务负责人索取评审报告，把麻烦的事情交给熟悉它的人去办！,五、国际税收,5.1 进口税收,一般主要的进口环节税收：关税（Customs Duty，or Tariff） 增值税（VAT） 附加税（Surcharge） 其他税费,5.1.1 关税,关税一般按CIF价征收 TariffCIFtariff rate不同种类的产品适用不同的税率不同的国家适用不同的税率,5.1.2 HS编码,HS Code：世界海关组织编写的商品分类体系，为世界大多数国家所采用，前6
9、位编码世界统一交换机（含移动交换机）: 851730 光网络，数通，宽带，接入网: 851750 智能网，STP，BITS: 851780 移动基站: 852520 (10?) 软件：980300,5.1.2 HS编码（2）,85：电气设备 8517：用于有线电话和电报的电气设备 851730：电话交换设备 851750：其他有线载波设备 851780：有线电话或电报用其他设备,5.1.2 HS编码（3）,8525：无线电话传送设备 852510：无线电话传送设备 852520：带有接收装置的无线电话传送设备,5.1.3 其他进口税收,增值税： VAT（CIFTariff）x%附加税（一般情况
10、下）： SurchargeTariff Amount x%,5.2 国内货物税收,销售税 Sales Tax设备金额x% 增值税 VAT（销价进价）x% 入市税 Octroi设备金额x% 各种基金、税捐,5.3 服务税收（1）,所得税的征税原则：属人原则： 一国政府对其居民来自国内和国外的所得征收所得税 属地原则： 一国政府对外国居民来自本国的所得征收所得税 双重征税和互免双重征税协定（DTA）,5.3 服务税收（2）,增值税/营业税： VATService amountx%代扣所得税： 代扣税应税服务认定利润率所得税率 or 代扣税应税服务代扣税率 or 代扣税合同金额代扣税率,5.3 服务
11、税收（3）,华为的应税服务： 红利、利息 特许权使用费：软件 以专有知识、技能提供的服务：工程安装、调试、培训,5.4 税收举例（1）,新加坡零关税 进口增值税GST 3% 服务代扣税 25.5% 软件代扣税 10% （如无DTA，为15%）,5.4 税收举例（2）,哥伦比亚：进口关税：5% 进口增值税：16% Turnkey工程税：14%(HW), 1%(Local office) 设备代扣：设备金额3.5% 服务代扣（境内）：1%(HW), 11%(Local office) 服务代扣（境外）：7%（如巴西培训）,5.4 税收举例（3）,巴西：关税II：4% （数通）- 28% （交换）
12、联邦增值税IPI：2% (may rise to 15%) 州增值税ICMS：12%, 18%（Sao Paulo) 社会服务税ISS：5% 福利捐PISCONFINS：3.65% 代扣税Withholding Tax：15%-25%,5.5 商务模式巴西（1）,现有模式： 软硬件一体化 HKHW 进口公司 BrHW 客户 服务、设备由巴西华为一家供应缺点： 软件承担高额关税、增值税,5.5 商务模式巴西（2）,设计模式： 成立专门的巴西华为（服务）公司 软硬件分离 设备进口途径不变，软件改为： SZHW BrHW(Service) 客户优点： 软件只需承担服务税ISS和代扣税，代扣税在中国可
13、抵扣,5.6 调整定价,设备与服务间调整 非DDP术语时设备报高服务报低 DDP术语时设备报低服务报高 硬件与软件间调整 硬件和软件何者税率较低 税率高的报低价 税率低的报高价 难点：区分硬件软件，取得当地政府认同,六、保函,6.1 保函开立过程,1. 选择当地银行 2. 确认保函格式; (time-consuming) 3. 提交申请 4. 开立反担保函; 5. 出具保函,6.2 投标保函,格式：世行，招标方给定 索赔期：投标有效期XX天 语言：英语，当地语言 适用法律：不要求；当地法律 费用：按季计收，每季0.1%-0.4%(中行投标0.05%, 履约0.1%；海外有1%),6.3 反担保函,银行给银行的保函、申请表 格式：银行惯用 索赔期：保函有效期XX天 语言：英语 适用法律：不写明；当地法律；ICC458号出版物（URDG） 费用：中行投标0.05%, 履约0.1%；荷兰银行首季0.25%，其后每季0.125%,6.4 如何选择保函银行,为招标方所接受 是中行/荷兰银行/汇丰银行的代理行 对反担保函的语言和格式要求较简单 审批手续简便，效率较高 费用低廉（每季0.25%以下）,Thanks!,
