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1、国际投标商务培训,内容提要,商务投标的意义 投标商务模式 代理投标注意 报价、运保 国际税收 保函,一、商务投标意义,1.1 投标的商务法律意义,要约 承诺 合同 招标:要约邀请 投标:要约 明确的签约承诺 对特定的人做出 有价格、数量、规格、交货时间等基本要素 有有效期 中标通知:承诺构成有效合同,1.2 我们要投什么样的标?,有效标: 提供标书要求的各类文件,保证投标有效性 有力标: 提供有竞争力的商务方案,增加中标机会 明确标: 拟制高质量的投标商务文件,准确界定我司和其他合同方的责任风险 有利标: 准确测算项目成本,尤其是税、费成本,确保公司商务利益 气派标: 提供高质量的资格文件,格
2、式整齐,装桢精美,提升公司形象,1.3 忽视商务工作的后果(1),案例一:无效标 印尼IN项目Cover Letter需盖章,授权书需公证土耳其RAS项目授权书需大使馆认证孟加拉国IN项目:未及时通知商务人员,只有5天时间提交正本文件,几乎漏交授权书,1.3 忽视商务工作的后果(2),案例二:亏损标 亚太某国一项目要求报DDP价格,负责人不理解其含义,直接报产品基准价由于要缴纳关税等,损失十多万美元,1.3 忽视商务工作的后果(3),案例三:糊涂标 尼泊尔GSM项目: 未考虑设备代扣税(1.5%) 分包报价中未明确是否含VAT 外协设备的付款方式与主合同不一致 我司:10/40/30/20 铁
3、塔:20/45/25/10 计费:60/40 微波:65/20/15,二、投标商务模式,2.1 基本投标模式,自行投标信用风险较小,费用较低 代理投标信用风险较大,费用较高,利用当地资源 联合投标有利于发挥各自优势,费用较低;承担连带责任,有一定信用风险,2.2 自行投标模式,深圳华为投标: 资格条件较好,较简便,项目税收负担中香港华为投标: 资格条件较差,相对较复杂,项目税收负担较高当地分公司投标: 资格条件较差,较复杂,项目税收负担较低,2.3 其他区别,三、代理投标注意,3.1 代理投标的优劣,优点: 满足招标方的要求 充分利用代理的客户关系 完成当地清关储运 实现美元支付缺点: 代理的
4、资信控制需格外小心 代理的利润削弱价格竞争力 手续相对较复杂,3.2 为什么要签代理协议?,保证支付,减少风险 规定加价幅度,提高竞争力 规定双方的责任义务,起合同的作用 明确双方合作关系,防止多方押宝,3.3 协议内容(1),代理的责任: 仅代表华为、以双方商定价格投标 及时付款 内陆运保,通关纳税 仪器返还,工程人力支持 开立投标保函 我司责任: 仅授权代理投标,按双方同意的价格供货 国际运保至海港或空港 安装调试,技术支持,维保,3.3 协议内容(2),华为报价中不含任何当地税收 代理的加价幅度不得超过XX% 付款: (远期)信用证 按报价用美元支付 履约保函、(滞期)罚金按比例承担,3
5、.4 代理投标中的投标保函,基本原则: 代理开立,我司可考虑承担费用 例外情况:注意避免:,BOC,Local Bank,Agent,Tenderee,HW,BOC,Local Bank,Agent,HW,3.5 代理投标案例,土耳其RAS项目 焦点:用本币还是美元?黎巴嫩IN项目 焦点:投标保函如何开?,四、报价、运保,4.1 报价单(1),格式:标书要求(总表)货币: 明细表用美元,总表基本用美元 用本币必须注明: 仅为评标目的固定汇率 浮动汇率确定的时间和办法汇率: 远期汇率(融资部提供) 指定汇率(必须计入成本),4.1 报价单(2),术语:招标书要求/自选 FOB HK为基础,CIF
6、当地港首选税收:excluding local taxes/duties/withholdings有效期:参见Bid Form其他内容:招标方的要求,4.2 海运运费计算(1),40柜: 11.78m(l)*2.35m(w)*2.39m(h) 20柜:5.89m*2.35m*2.39m B型机柜:2090*890*650 (mm) 传输机柜:2290*660*600 (mm) ONU F02A机柜(19“):2200*690*690 (mm),4.2 海运运费计算(2),较大:MDF,ONU512,传输2.6 较小:DDF,ODF等 容量:12(24)个一般机柜,20 Container To
7、p View,20 Container Side View,4.2 海运运费计算(3),货柜数:上浮20%单价:查表/询价;上浮30%海运运费: 海运运费单价货柜数,4.3 空运运费计算,尺码吨:1kg=0.006m3 机柜重量:LWH/0.006 (kg) 总重量:机柜重量3 运费单价:上浮30%空运运费: 空运运费总重量单价,4.4 保费计算,海陆运一切险:CIF110%0.1% 安工一切险(第三者责任险): Con. Value 0.25% 雇主责任险(劳工赔偿险): 员工收入2% 其他:机损,盗窃,战争,罢工简易算法:合同金额 * 0.8%,4.5 商务评审报告!,填写商务申请表前一定
8、要读商务评审报告 商务申请表必须以评审报告为基础 评审报告中包括了所有隐性的成本和费用(税、费、息等等),忽略它将导致经济损失 向项目经理/商务负责人索取评审报告,把麻烦的事情交给熟悉它的人去办!,五、国际税收,5.1 进口税收,一般主要的进口环节税收:关税(Customs Duty,or Tariff) 增值税(VAT) 附加税(Surcharge) 其他税费,5.1.1 关税,关税一般按CIF价征收 TariffCIFtariff rate不同种类的产品适用不同的税率不同的国家适用不同的税率,5.1.2 HS编码,HS Code:世界海关组织编写的商品分类体系,为世界大多数国家所采用,前6
9、位编码世界统一交换机(含移动交换机): 851730 光网络,数通,宽带,接入网: 851750 智能网,STP,BITS: 851780 移动基站: 852520 (10?) 软件:980300,5.1.2 HS编码(2),85:电气设备 8517:用于有线电话和电报的电气设备 851730:电话交换设备 851750:其他有线载波设备 851780:有线电话或电报用其他设备,5.1.2 HS编码(3),8525:无线电话传送设备 852510:无线电话传送设备 852520:带有接收装置的无线电话传送设备,5.1.3 其他进口税收,增值税: VAT(CIFTariff)x%附加税(一般情况
10、下): SurchargeTariff Amount x%,5.2 国内货物税收,销售税 Sales Tax设备金额x% 增值税 VAT(销价进价)x% 入市税 Octroi设备金额x% 各种基金、税捐,5.3 服务税收(1),所得税的征税原则:属人原则: 一国政府对其居民来自国内和国外的所得征收所得税 属地原则: 一国政府对外国居民来自本国的所得征收所得税 双重征税和互免双重征税协定(DTA),5.3 服务税收(2),增值税/营业税: VATService amountx%代扣所得税: 代扣税应税服务认定利润率所得税率 or 代扣税应税服务代扣税率 or 代扣税合同金额代扣税率,5.3 服务
11、税收(3),华为的应税服务: 红利、利息 特许权使用费:软件 以专有知识、技能提供的服务:工程安装、调试、培训,5.4 税收举例(1),新加坡零关税 进口增值税GST 3% 服务代扣税 25.5% 软件代扣税 10% (如无DTA,为15%),5.4 税收举例(2),哥伦比亚:进口关税:5% 进口增值税:16% Turnkey工程税:14%(HW), 1%(Local office) 设备代扣:设备金额3.5% 服务代扣(境内):1%(HW), 11%(Local office) 服务代扣(境外):7%(如巴西培训),5.4 税收举例(3),巴西:关税II:4% (数通)- 28% (交换)
12、联邦增值税IPI:2% (may rise to 15%) 州增值税ICMS:12%, 18%(Sao Paulo) 社会服务税ISS:5% 福利捐PISCONFINS:3.65% 代扣税Withholding Tax:15%-25%,5.5 商务模式巴西(1),现有模式: 软硬件一体化 HKHW 进口公司 BrHW 客户 服务、设备由巴西华为一家供应缺点: 软件承担高额关税、增值税,5.5 商务模式巴西(2),设计模式: 成立专门的巴西华为(服务)公司 软硬件分离 设备进口途径不变,软件改为: SZHW BrHW(Service) 客户优点: 软件只需承担服务税ISS和代扣税,代扣税在中国可
13、抵扣,5.6 调整定价,设备与服务间调整 非DDP术语时设备报高服务报低 DDP术语时设备报低服务报高 硬件与软件间调整 硬件和软件何者税率较低 税率高的报低价 税率低的报高价 难点:区分硬件软件,取得当地政府认同,六、保函,6.1 保函开立过程,1. 选择当地银行 2. 确认保函格式; (time-consuming) 3. 提交申请 4. 开立反担保函; 5. 出具保函,6.2 投标保函,格式:世行,招标方给定 索赔期:投标有效期XX天 语言:英语,当地语言 适用法律:不要求;当地法律 费用:按季计收,每季0.1%-0.4%(中行投标0.05%, 履约0.1%;海外有1%),6.3 反担保函,银行给银行的保函、申请表 格式:银行惯用 索赔期:保函有效期XX天 语言:英语 适用法律:不写明;当地法律;ICC458号出版物(URDG) 费用:中行投标0.05%, 履约0.1%;荷兰银行首季0.25%,其后每季0.125%,6.4 如何选择保函银行,为招标方所接受 是中行/荷兰银行/汇丰银行的代理行 对反担保函的语言和格式要求较简单 审批手续简便,效率较高 费用低廉(每季0.25%以下),Thanks!,