北京-从名单到名人ppt培训课件

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1、从名单到名人,xxx,优秀销售十步,要先成交客户，必先成交自己 销售是所有成功人士的基本功,任何人都要学习销售 世界上最重要的一位顾客是自己,自己愿意接受自己的观念 自己相信自己讲的话 自己愿意用自己推荐的产品 ,销售等于收入,成交自己,第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把“推销“推销给你自己,拳王阿里,没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西,成交自己,世界上最重要的顾客是自己 一个人要先接受你自己，要先喜欢你自己，你才能把自己推销给别人 所以乔吉拉德说了一句名言，他说：我卖的是全世界最好的商品，不是汽车，而是我自己。,我们每个人到底在心里面把自己定位到什么样的一个位置至关重要。世界拳王阿

2、里在每一次出场打拳的时候都会在更衣间对自己说：我是最棒的，我是最好的，我是最优秀的，我是无敌的，我能够在第一回合就击垮我的对手，没有人可以把我击败。,第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把“推销“推销给你自己,大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销销售是正确的，销售是天经地义的， 销售是理所当然的，销售是成就感， 销售带来的是满足感，销售就是一切， 销售等于收入,其次要消除恐惧 不要怕签单,成交自己,一般人不愿意做销售的误区 第一，很多人认为做销售没保障 第二，感觉收入不稳定 第三，认为做销售求人没有面子 第四，害怕被拒绝,成交自己,第一，很多人认为做销

3、售没保障,有没有别人在同样的环境下比你做的好？,韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。,销售是世界上最有保障的工作 因为能力就是生产力,成交自己,第二，感觉收入不稳定,因为销售不稳定 我们才有高收入,稳定？ 固定？ 不稳定？,成交自己,第三，认为做销售求人没有面子,那是因为你没有把你自己推销给你自己一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益,销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作,成交自己,第四，害怕被拒绝,拒绝等于成功 一个人，他的观

4、念在正确都一定有人反对，也一定有人赞成,没有拒绝哪来成功？,成交自己,找出问题、扩大问题的问话模式 对于买过此类产品的人,第一步骤，让他说出不可抗拒的事实 第二步骤，把这个事实演变成问题 第三步骤，提出这个问题与他有关的思考,例： 打印出来的文件的品质会去评价贵公司的品质是吗？ 很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是吗？ 您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？,销售的基石:沟通-问问题,问出需求的缺口,第一步骤问出需求 第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么 第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？

5、 第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？ 第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。 第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？ 第二步骤问出决定权。 第三步骤问出许可。 你允不允许我向你介绍一下？你有没有兴趣想多听一些？ 你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要让我跟你介绍一下？ 先让人家回答你YES，你才能往下介绍 第四步骤才是产品介绍,销售的基石:沟通-问问题,问出购买的需求,买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？ 他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价格。 某某先生，除了这四点还有别的吗？ 某某先生，请问怎样才算好楼层？ 掌握了这一套需求清单 假如能提供你这样的房子你会跟我

6、合作吗？,销售的基石:沟通-问问题,6. 产品介绍,销售的10大步骤,产品介绍之前,谈理念,1.卖点：产品最独特的卖点，关健词“最“和“唯一“？ 2.利益：别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益 3.快乐：你要让他联想到拥有产品有多大的快乐 4.痛苦：不买产品会有什么痛苦 5.理由：你要给客户一个合理的逻辑,专家及产品老师,一堆专家 N个奖项 N个专利 N个顾客见证,产品优点是什么，特色是什么，找出你产品最大的卖点，并且用一个很有创意的方法让客户迅速产生兴趣。改变你的想法，要认为你是产品介绍的高手,产品最独特的卖点 产品带给顾客的好处利益 联想到拥有产品有多大的快乐 痛苦？想象一下你的

7、团队不断流失人才，那你要损失多少钱 给客户一个合理的逻辑,具有专业水准，对产品非常了解,1,对竞争对手的产品了解,2,配合对方价值观来介绍产品,3,一开始就告诉好处是什么,4,最后告诉可行性：,5,你感觉怎么样？你认为怎么样？,产品介绍,7. 解除顾客的反对意见,销售的10大步骤,D,价格,产品,售后服务,保证及保障,推销从抗拒开始,7. 解除顾客的反对意见,销售的10大步骤,顾客觉得产品贵怎么处理？,瑞典女省长试唐装 980元一件太贵了,被客户拒绝一两次就调头就走？那是因为没有坚定解除顾客拒绝的信心和能力。,顾客抗拒的原因,1.没有分辨好准顾客 2.没有找到需求 3.没有建立信赖感 4.没有

8、针对价值观 5.塑造产品价值力道不足 6.没有准备好问题解答方案 7.没有遵照销售的程序,7. 解除顾客的反对意见,销售的10大步骤,给顾客打预防针,1.主动提出 2.夸奖顾客 3.把抗拒当有利条件,7. 解除顾客的反对意见,销售的10大步骤,课程：贵就对了，升值（娄部长案例）,判断真假，套出真相,1.套出真相-如果便宜你会 2.确认唯一的抗拒点-这是唯一不成交的原因吗？ 3.再确认一次-要不是因为贵你就买了是吗？ 4.测试成交-加入我能让价格便宜一点？ 5.以完全合理的解释回答-我能证明物超所值 6.继续成交-要求成交,7. 解除顾客的反对意见,销售的10大步骤,化缺点为优点,任何事情都有两

9、面的,提货时间慢-供不应求 保健品案例： 顾客不买 对，这正式你要买的原因，因为你从来不吃保健品，身体才会处于不保健的状态，今天我的使命就是要让不动健康的人懂健康顾客说家里有很多保健品 对，就是因为你有很多保健品，我才找你，因为你懂得重视健康,7. 解除顾客的反对意见,销售的10大步骤,7. 解除顾客的反对意见,销售的10大步骤,价钱是你唯一考虑的因素吗？ “太贵了”是口头禅 谈到价钱问题，是你我最感兴趣的，我们以后谈 以高衬低（比较更高价格） 请问为什么觉得太贵了？ 是的，我们的价格是很贵的，但是用的人很多 奔驰和夏利同样是交通工具 好才贵，贵才好，便宜没好货 大数怕算,7. 解除顾客的反对

10、意见,销售的10大步骤,10.塑造价值，产品来源例如：原装进口 11.我们没有办法给到你最便宜，但是可以给你最合理 12.富兰克林法（找张白纸，写好处和坏处然后分析） 13.你觉得什么价格比较合适 14.你说价格比较重要还是质量比较重要 15.生产流程来之不易 16.你只在乎价钱的高低？ 17.觉得后来才发现 18.您还有其它顾虑吗？,问题应对-洽谈技巧,01)我要考虑考虑,太好了，想考虑证明您有兴趣 这么重要的事情你需要和别人商量吗？ 太棒了，欣赏你这么有主见 你不会赶我走吧 您最想考虑的第一件事是什么呢？ 是钱的问题吗？ 那我们来解释一下为何价格会,那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙,问

11、题应对-洽谈技巧,02)你们价格很贵,太贵了是顾客的口头禅 观念不同就会有不同-肯德基与蓝与白,价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益） 代价法-没有拥有这个产品带来的损失（后果） 品质法-好货不便宜，便宜没好货（自豪） 如果法-如果便宜你会买吗？（试探） 分解法-通过分解感觉并不贵（比较）,问题应对-洽谈技巧,03) 不如别的产品便宜,许多人购买产品的时候会以三件事做评估： 1.最好的品质 2.最佳的服务 3.最低的价格 对您而言，那一项是你最先放弃的？,先认同，再说同时常常听到一个事实,问题应对-洽谈技巧,04) 超出预算,1.一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利

12、润目标的重要工具不是吗？ 2.为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？ 3.假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预算控制你还是你控制预算？,问题应对-洽谈技巧,05)很满意目前的产品,了解顾客目前产品 目前产品的使用时间 使用这个产品之前用什么？ 当初换产品考虑了什么好处？ 改变后好处得到了吗？ 就是真的满意了吗？ 现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？,问题应对-洽谈技巧,06)我不需要,感到意外，请说出原因 说出以前学员报名的案例，后来的改变 谁需要？-让顾客转介绍 有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客,问题应对-洽谈技巧,07)有过

13、不愉快的经历,向我说说 因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 根源在哪里？ 我们不同-1我们不能把小麦当韭菜2今天的事和过去的事不同 让我们更好的开始,问题应对-洽谈技巧,08)某某时候我再买,某某时候你真的买吗？ 那现在买和那个时候买有什么区别呢？ 到底真正的原因是什么？ 你知道现在买的好处吗？ 你知道某某时候买的坏处吗？ 为何不现在就行动呢？,问题应对-洽谈技巧,09)我要问某某人,不问别人自己能决定吗？ 换句话说你认可我们的产品了？ 换句话说你也会推荐我们的产品了？ 您对产品的品质、价格还有问题吗？ 那我什么能一起跟您和某某人见面呢？ 见面后让顾客推荐该产品,问题应对-洽谈技巧,10)经

14、济不景气,很多人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不景气困扰我们。 因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础。 他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功。 今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？ 等待的代价是公司更昂贵的代价,问题应对-洽谈技巧,11)你说产品好，有保障，我为什么相信？,公司从事本行业的历史 不是我说好，是N多人说好，中国首富也说好 多种交通都可以达到目的，奔驰和自行车区别 “专业”技术（专利、认证）。 “特别优势” N个第一,问题应对-洽谈技巧,12)不感兴趣,很多顾客刚开始也这么说，

15、真的了解后就不这么说了 啊？（吃惊）你不会连公司利益都不关心吧？ 什么使您感兴趣 这么好的产品怎么会不感兴趣呢？是我没说清楚 我从未听过对这个产品不感兴趣，您能说说关键是啥原因吗？,问题应对-洽谈技巧,13)不想买了-顾客不想买,为什么？-我能问问为什么吗？ 我什么地方做错了？ 您对提高企业竞争力不再关心了吗？ 今天还是永远？如果是永远我就非常不安了,问题应对-洽谈技巧,14)邮寄资料给我或者email,见面就更快-我们可不可以安排见面的时间？几月几号我过来？ 每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1有兴趣；2没兴趣。正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？您不介意吧

16、？对提高企业竞争力不再关心了吗？ 寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧,问题应对-洽谈技巧,15)不买就是不买,我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀 产品是吗？ 而您当然可以向任何人说不，对不对？ 身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们只会对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不 您忍心看着自己心爱的说不吗？ 所以今天我也绝对不会让你说不,销售的10大步骤,8. 成交,销售的10大步骤,8. 成交,成交的三个信念 1.深信一切成交都是为了爱 2.每一个顾客都很乐意购买我的产品 3.顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的,销售的10大步骤,8. 成交-9大必杀隐藏问句,如果我能证明我们的产品帮您提高竞争力，您就会想要是吧 似乎否考虑过，下一个年度提高公司利润很重要？ 您想要购买我们的#产品已经有多久了？ 除了您之外贵公司还有谁一起做决定？ 买和不买的决定是怎么做出来的呢？ 为了得到您（别人）的同意我还需要做什么？ 如果您要购买，您的理想产品是什么？ 您这次向我们购买的预算是多少？ 我们产品的有点是123，您最感兴趣的是哪一点？,