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1、华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,1,SmartGroom 香波产品上市分析报告 （2008.11）,宠物市场 负责人：赵建敏,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,2,内容,一、市场概况 中国宠物市场发展概况 WN宠物市场发展概况 二、宠物产品分类 三、香波市场分析 四、SG的市场定位及SWOT分析 五、市场推广 六、销售预测与财务分析 七、产品上市评估,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,3,一、市场概况 中国宠物市场发展概况,目前，中国的宠物产业尚处于起步阶段，发展空间十分广阔。有专家预计2008年前，仅中国的宠物食品和宠物用品市场的定值销售额就将超过60.8亿人民币。中国是一个拥有超过十三亿
2、人口的国家，现代社会解决了人类物质需求的很多问题，但“空巢”家庭增多、老年人口的增多、工作压力的加大等冲击着人们的自信心。宠物伴侣可以部分地代替人来弥补所缺乏的那种温暖、互助和友爱，帮助人们克服城市生活所造成的孤独感，由此，与宠物相关的生产、销售和服务产业渐渐形成，一个新兴产业的面貌开始出现。犬舍、宠物交易市场、宠物训导与美容学校、宠物用品店、宠物医院、宠物美容店、宠物娱乐场所及宠物旅游项目等相继被开发。,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,4,WN宠物市场发展概况,1、分销渠道：由06年前的1家经销商发展到目前的15家经销商，预计到09年有近20家一级经销商，经销商可直接服务的零售店预计有近2
3、000家，我们的分销网络已遍布中国主要的一、二级宠物消费市场。 2、产品定位：MOSER（摩泽）电剪作为中国专业宠物美容师的毛发修剪工具，已拥有很高的市场知名度和市场占有率；WAHL（华尔）电剪作为宠物美容师的辅助修剪工具和家用自助修剪工具已具有一定的市场知名度；SmartGroom（斯玛珑）中高档系列美容小工具的陆续上市并已在各区域市场成功动销。 3、市场运营：我们已建立起较规范的渠道分销体系和价格体系；我们与各区域经销商建立了良好的供销合作关系；我们将在中国的三大主要宠物消费市场北京、上海、广州设立销售代表，组建专业的市场一线销售团队。 4、发展瓶颈：MOSER电剪的主要销售渠道是宠物学校
4、,目前预计中国80%的宠物美容师是从北京和上海的宠物美容学校接受培训并购买电剪,MOSER电剪80-90%销售也集中在北京和上海导致各区域市场的销售发展及不平衡;美容工具的单一性(无剪刀、吹水机、美容台等）导致缺乏综合竞争力； ；WAHL（华尔）电剪和修毛器由于品质不佳更缺乏新颖优质的充电式产品在家用领域难有理想的上升空间； 5、市场突破：充电式电推剪由于其轻巧便捷是市场的发展趋势特别在宠物家用市场有巨大的发展空间； SmartGroom（斯玛珑）系列美容小工具上市已取得进展，香波产品是宠物美容用品中的最大消耗品具有较大的市场空间。,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,5,二、宠物产品分类,宠物
5、产品从其用途上基本可作以下分类： 1、宠物食品：包括干粮、湿粮、零食和保健食品； 2、宠物药品：包括处方药和非处方药； 3、宠物用品：包括清洁美容用品、美容工具、食具、玩具、牵引绳、窝笼具服装等，在宠物用品分类当中又以清洁美容用品的消费量最大。,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,6,三、香波市场分析,1、在宠物用品的分类中作为易耗品的香波类清洁用品的市场容量占据着主体。 2、中国广大的地理区域，使得高、中、低不同层次的产品都有相应的消费群体。 3、由于产品的细分化进程加快，目前高档香波市场处于多品牌竞争状态并已出现了几个知名品牌，高档消费客户对品牌的关注度高并表现出较高的忠诚度；中档产品的市场
6、份额将会有较大幅度上升，表现出较佳的市场前景同时也面临着更多品牌的市场竞争。,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,7,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,7,克里丝丁森,沃克,顶尖,四、市场定位,先观察一下已经形成的产品市场定位,高质量、高功能,低质量、低功能,高价格,低价格,莎金氏,富力鲜,产品定位相对拥挤,实体产品利益点交错叠加,家朵,罗医生,8合1,凯尔蔻,蓝血贵族,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,8,SG 的市场定位,8,SmartGroom 市场定位,100元,价格,质量性能,家朵,莎金氏,顶尖,蓝血贵族,8合1,国内品牌定价中低，走大众路线,澳科,SG,克里丝丁森,罗医生,凯尔蔻,5
7、0元,沃克,富力鲜,进口品牌定价较为集中，走中高路线,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,9,以竞争为导向的定价策略,需要研究来自两个方面的竞争价格： 1、专业类产品 2、非专业类产品 树立功能性产品的形象 价格要体现良好的功能性 价格要表现出真无二价、优质优价的气概 突出亮点产品，形成品类较全的系列化产品 在产品的功能、包装、容量上满足不同的消费需求目的：取得有竞争力的价格定位，同时维护利润空间。,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,10,包装与容量,1、包装容器的选择力求时尚与美观，产品标贴的设计醒目亮丽具有很强的视觉吸引力，产品的功能性说明简洁突出； 2、专业产品为浓缩型1GL大容量，家用产
8、品为普通型500ML.,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,11,11,T,O,S,W,1、后入市产品有利于具有竞争性的市场定位 2、品类齐全的系列化产品可以方便的进行产品组合,与现有产品线相互之间可以呼应 3、已建立具有较广覆盖面的分销渠道,在清洁洗护品领域无品牌影响力需进行全新的品牌包装和推广,越来越多的品牌将进入到这一领域，市场的竞争将会趋于激烈，进入市场的机会成本也将会进一步提高,1、中国宠物市场正处于初级的较快的发展阶段具有广阔的市场前景 2、香波类产品属易耗品市场容量比较大，具有较大的市场拓展空间 3、在现有的进口香波品牌中在中等价位区间段尚未突现出几个特别强势的品牌,SWOT分析,
9、华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,12,五、市场推广,1、以专业电剪、美容小工具产品的市场销售基础来带动香波类产品的上市销售。,我们的服务从嘴巴到尾巴 Our service is from mouth to tail,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,13,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,13,2、通过良好的产品策略建立推广中的资源优势,SMART GROOM,发掘几种拳头产品,集中资源 进行推广,突出单品，带动系列 营造品牌,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,14,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,14,3、我们可以构筑的产品策略是,以高品质、低价格 重服务为导向,专业美容香波,集中资源
10、主推,产品联动,以专业、家用 工具类产品塑造 品牌美誉度,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,15,15,4、在消费者面前，我们的产品优势首先是通过产品概念建立的,所以，必须建立 我们的优势产品概念,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,16,16,5、我们的优势产品概念,我们的服务 从嘴巴到尾巴,进口产品，高性价比,系列美容产品,打入消费者记忆，打开消费者购买缺口,专业、家用品类齐全,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,17,17,6、如何传播我们的优势产品,1、说理 2、诱导 3、感性引导 4、设计美容用品组合套装,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,18,18,7、渠道与经销商策略,渠道策略:采用
11、产品推广会加速铺货，同时设立铺市奖励，配备相应的赠品（或试用装）以便产品以最快的速度与消费者接触. 经销商:单独制定销售政策，调动营销资源并保证政策的迅速有效的落实.,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,19,19,8、推广策略,1、根据产品的消费特点，采取3-9月份重点推广的策略。 2、根据目前分销网络的建设等情况，设定重点推广市场并给予市场推广上的有力支持。,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,20,20,优点时效性强可以很好地理解和记忆有选择性阅读主动性阅读能传播大量信息能提供权威性及可信性的环境是消费者获得产品信息的主要渠道,9、广告支持,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,21,10、促销
12、推动,1、向经销商促销2、向消费者促销,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,22,六、销售预测与财务分析,09年推广期销售预测 1、专业产品：10万 2、非专业产品：20万总计：30万 09年推广期销售费用预测,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,23,量、本、利分析为了简化分析，以推广期专业香波（1GL）产品为例进行测算。 产品销售收入销量单价，表示为： Q P ； 产品总成本销量单位变动成本+固定成本，表示为： Q V+F ； 令两者相等： Q PQV+F 可求出盈亏平衡点销量： Q1 =F/（P-V） 式中： Q表示销售量； P表示产品单位销售价格，平均售价：135元； V表示单位产品变动成
13、本：80元，变动成本率预设为60%； F表示固定成本，固定成本总额预计为30000元； 单位边际贡献=P-V=135-80=55元 ，边际贡献率=1-60%=40% 盈亏平衡点销售量（Q1 ）= F/（P-V）=30000/（135-80）=545个 盈亏平衡点销售额= Q1 P=545 135=73575元,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,24,项目的盈亏平衡用下图来表示：,图中的横坐标为产品销量，纵坐标为各个变量于不同销量时的对应值（金额）。,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,25,七、产品上市评估,1、组织的可行性：“宠物香波”作为公司的一个产业版块上市，需进行可行性评估，并且整个可行
14、性评估阶段，营销部门、采购部门、生产部门及财务部门必须通力合作才可以顺利完成。 市场部产品经理负责产品的可行性研究、开发、上市准备、价格制定、上市推广活动的追踪和检核； 工程部门负责产品开发的研制、打样、成本核算的基本资料提供及制造过程的工艺制定等； 采购部门负责产品原料、部件的供应及半成品的代工等； 生产部门负责生产设备的评估、试样及批量生产等； 财务部门负责费用成本核算、企业资金实力与产品上市资源匹配程度等； 销售部门负责评估新品上市与现有销售团队、销售通路的匹配程度，并实际展开新产品销售动作。 2、生产的可行性：对生产能力、生产设备及工艺水平进行评估。 3、财务的可行性：新产品上市通常会占用巨额的营销和研发费用，按照销量预估费用预算，我们 在这个新品上多长时间才能实现损益平衡，产品最终可否盈利。 4、市场推动的可行性：销售新产品往往要求有新的渠道、通路、销售政策与之匹配。而我们现有的销售能力、现有的销售网络往往也会成为产品上市不可行（或暂时不可行）的原因。最后，造成产品大量生产上市之后又滞销，占用巨额资金，带来严重的后果。,华尔推剪（宁波）有限公司宠物市场,26,Thank you,
