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1、1,销售与客户管理-整合方案销售 机会探询,2,单元内容,整合方案销售的过程机会探询,3,整合方案销售的过程,明确背境信息、任务目标 机会探询 销售拜访 机会确认 机会发展 方案建议 方案评验 方案结单 方案部署,4,拜访前的准备 / 研究,激发兴趣,诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案),现行的机会,机会评估 / 竞争策略,重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势),访问到权力人,发展 / 管理 评估计划 总结前面讨论出的要点 解决能力的验证 实施计划 精化初始的价值建议 设定确立成功的标准 法务 / 技术 / 行政部门 的批准 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案,到
2、达最终协议,检测 / 以当初确定的 成功的标准,带动/寻找 新的机会,测定业务对象 合作（投入）进程的 关键点,Yes,No,No,No,No,Yes,Yes,Yes,是 权力人 ?,继续 ？,确定 出来 并 重访 TAS,确定 出来 并 重访 TAS,BP,BP,BP,BP,BP,BP,=,潜在的,开始,现行的,BP,销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题,鉴别机会,整合方案销售的过程,5,探询,确定,发展,结单,方案,验证,部署,鉴别潜在的 机会确认机会是 属于 区域内的/客户 并且符合市场 标准拜访前的准备 计划和调研鉴别选种的 关键角色的 潜在的痛 激发选种的 关键角色的 兴趣 鉴
3、别机会中 潜在的 Sponsor,进行机会评估 确定机会选择竞争策略痛被Sponsor 认同 发展或重建 需求 偏向于自己的 特殊能力 (购买 愿景) 商讨 访问到权力人 送Sponsor 沟通交流信Sponsor 承诺议定,访问到权力人 揭示出 Power的痛发展或重建 需求 偏向于自己的 特殊能力 Power同意 探究 鉴别确定 购买流程送 Power 沟通信并提议 评估计划获取Power 对评估计划 的同意,执行评估计划 相关步骤 (计划进行中):满足其它 业务负载总结相关结果 送给客户的 关键角色发展初始的 方案 精化初始的 价值建议 送相关合同文 件到法务部 审核初步的方案 得到认可
4、,继续执行 评估计划提交修炼的 方案及实施 计划送审批完善的价值 建议提交 成功标准 被认同得到法务部 的审批进入方案 的预审寻检业务 建议问题得到口头认同,排解客户 风险 增加竞争元素商议合同签定合同文本 (customer)确定最终 实施计划 排定 相关资源,执行实施计划按实施计划表 量化检测 实施结果引用成功资料(创建新的 参考故事) 到新启动的 机会中去更新探询 数据库,方案销售的行动,方案销售步骤中的“客户迹象”,确定了潜在的 Sponsor,Sponsor沟通 交流信被确认,初始的方案 议定,评估计划 被通过,收到口头 认可批准,签定合同,新的参考故事 被创建,CRM中的 里程标
5、和 可能性,线索,机会 被确认,方案 被提议,高级权利人 被核实,方案 被确认,赢单,部署 在进行中,10%,20%,40%,60%,80%,100%,整合方案销售的过程,6,整合方案销售的过程,明确背境信息、任务目标 （Who、What） 你是一个IT行业的应用方案供应商（销售工程师）。 获取/筛选/分析市场信息、发现客户机会； 跟进潜在机会、实现大客户销售！ 赢取最大机会！,7,市场信息：制造行业NUTON SA,NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术
6、能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录
7、表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。,1, 你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后, 你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？ 2, 你准备卖什么给这个客户（
8、产品目录）？ 3, 找谁? 怎么找? 4, 谈什么? 怎么谈？,鉴别机会,销售行动计划,机 会 探 询,8,整合方案销售的过程,明确背境信息、任务目标 机会探询 鉴别机会（信息分析） 准备销售拜访（制定销售行动计划）,9,整合方案销售的过程,明确背境信息、任务目标 机会探询 销售拜访 机会确认 机会发展 方案建议 方案评验 方案结单 方案部署,10,市场信息：制造行业NUTON SA,NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持
9、和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信
10、息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。,1, 你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后, 你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？ 2, 你准备卖什么给这个客户（产品目录）？ 3, 找谁? 怎么找
11、? 4, 谈什么? 怎么谈？,11,单元内容,整合方案销售的过程机会探询（怎样做）怎样鉴别这样一个机会怎样制定销售行动计划（方案）,潜在客户信息分析,请用一句话说明你认为: 鉴别机会首先要做的是什么事情?,12,机会鉴别客户信息分析：制造行业NUTON SA,NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8
12、个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发
13、现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。,请表述出这段信息中所透露的至少三个关 键信息；并用一句话概括NUTON的业务状态。,请表述出这段信息中所透露的至少三个关 键信息；并用一句话概括NUTON的业务问题。,请表述出这段信息中所透露的至少三个关键信 息；并用一句话概括这个潜在机会的关键状态。,13,机会鉴别 - 原则（定律）：,1, 你是一个IT业的
14、应用方案供应商，当你了解这个情况后， 你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？,Pain !,请说出1-2条机会存在的理由,14,好的客户经理的条件 1,境遇知识,1, 你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后， 你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？,Have Pain !,Want Change !,机会鉴别 - 总结 1：,机会存在的条件：,接下来该干什么 ？,15,机会鉴别客户业务流程分析 NUTON SA,NUTON SA HQ,Office,Dealers,Office,Dealers,Office,Dealers,CDs Deliv
15、er/ per quarter,Orders,销售能力维持、信息及能力的更新:费用高、 复杂、 费时。 服务、满意度:下降！ 竞争力:下降！,CDs: 125,000 部件、功能、配套方式、费用等信息Orders 做定单: 非常复杂（专业程度高、耗时、易出错）,Factories,Distribution,Matrix support team, 3000 sets,急迫的业务问题：Critical BusinessIssue,Reasons 问题原因,Business Model 业务模式,Marketing Share,能否描述出到底有多复杂？,有什么方法可以改变呢？,问题及原因:仔细分析
16、!,表象 原因,16,市场信息：制造行业NUTON SA,NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品，必须非
17、常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。,
