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1、1,金牌导购培训,第一章 导购的基本要求主讲：徐老师 制作：顺势天成工作室 2012年8月,顺应潮流把握趋势谋事在人成事在天,2,一、为什么需要导购？ 二、导购员的角色是？ 三、导购员的职责是？ 四、导购员基本素质是？ 五、导购应掌握的基础知识是？,3,一、为什么需要导购？,1、导购和导购员： 导购是与顾客面对面的推销 在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员（亦称促销员）。 2、企业需要导购：国外统计分析显示： 28%的顾客是计划性购买 即购买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买 即受现场导购的影响. 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。,4,一、为什么需要导购？,3
2、、从消费者角度：导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。,5,二、导购员的角色是？,、导购员是：企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人”为顾客服务的“大使”,6,著名的销售数字法则：1：8：25：,1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。,7,二、导购员的角色是？,、导购必须明白：顾客是来到本企业最重要的人最终为我的工资单付款的人我的确是在为她工作一个非常特别的人，一个让我学会耐心的人一个像我一样怀有偏
3、爱和偏见的人,我 是 导 购 ， 我 自 豪,8,顾客是一个我应当小心翼翼不去冒犯的人即使她是错的，我也应委婉地、有礼貌地指出她的错误她也许不喜欢我的发型而我也不喜欢她的着装但她仍然是一个特别的人，因为她是我的顾客,9,要记住,少卖一个产品只是少了一只金蛋，得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。,10,三、导购员的职责是？,宣传品牌； 销售产品； 陈列产品； 收集信息； 带动商场其他人员销售； 填写报表。,11,四、导购员基本素质,（一）优秀导购员的标准： 1、热情友好的态度 2、丰富的商品知识 3、熟练的业务技能 4、良好的人际关系 5、懂得顾客心理,12,四、导购员基本素质,（二）具备六颗
4、心： 多心：多一颗心，思考的问题更多，做得更多，解决的问题更多。 专心：保证产品和服务的质量，保证品牌的质量，保证消费者的生活质量。 关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会。 诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心的真诚。 信心：对自己的产品品牌充满信心。 开心：成为消费者生活中开心的一部分。,13,四、导购员基本素质,（三）坚强的销售意识： 1、自信： 三流的导购员弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气； 二流的导购员知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求； 一流的导购员不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。 2、坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。,1
5、4,四、导购员基本素质,（四）热情友好的服务 热情在推销中占95%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。 不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。 三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到放心。,15,四、导购基本素质,（五）熟练的推销技巧（下一讲）推销技巧是导购员的基本功。包括：产品知识，顾客心理，推销知识，创新能力。 【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。 敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件； 能说能干是一个优秀导购员的必要条件； 会说会干是一个优秀导
6、购员的充分条件。”,16,四、导购基本素质,（六）勤奋的工作精神肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。我们同时也看到这种情况： 产品陈列柜上蒙上了一层灰尘； 样品陈旧，商标看不到； 在卖场找不到POP折页。,17,四s原则：,整理seiri：物料条理有序;清理seikesu：清扫、擦拭、操持;安排settle：样品、pop、演示；持续standing：保持良好习惯。,18,五、导购应掌握的基础知识,1、六个了解！一个掌握！ 了解一：公司情况（公司的历史、现状、未来、形象） 了解二：产品：“你卖的产品自己都不知道，顾客敢买？” 【案例】？外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品
7、、行业前景。,19,了解三：顾客心理据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？我们要了解顾客消费心理的一些表现形式:1、实用心理：消费者在购买商品时，比较重视商品质量及实用效果。 2、廉价心理，消费者在购买商品时对便宜、低廉的商品特别感兴趣，易产生购买动机并驱动购买行为。 3、新奇心理，消费者对新颖奇特的商品从求新、好奇的意识产生对此类商品的购买欲望。 4、比较选择心理，消费者在购买商品时喜欢互相比较，从中选择适合自己购买的对象。 5、名牌心理，消费者通过购买名牌商品显示地位、威望或满足虚荣心,20,6、便捷心理 7、习惯心理 8、从众心理 9、优越心理 10、怀旧
8、心理 11、追求服务心理 12、安全心理 13、回归自然心理 14、超前心理 15、攀比心理 等等,21,了解四：陈列布置 十大原则： 位置最佳；面积最大；视线水平；摆放更多； 品种齐全；品类集中；顺序摆放；正面向外； 完好无损 先进先出。 三个要点： 抓眼；抓手；抓心,22,pop广告之美,pop是化妆品：产品有天然美，pop让其美上加美； pop是解说员：产品展示外表，pop介绍内在； pop是媒婆：为产品传情，让消费者会意。pop的种类，让顾客看到pop的美丽。,23,了解五：导购员的基本规范职业道德规范 接待顾客规范 劳动纪律规范了解六：卖场管理的基本要求，货品盘点、防火、防偷、防盗等基本知识。,24,今天 ， 你努力学习， 明天 ，你就是金牌导购。销售 ，创造美好人生。,
