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1、营销技巧,理念方法,思路决定出路,价格和价值的关系？,杜康派：酒香不怕巷子深,王婆派：王婆卖瓜自卖自夸,“售”,营销人员分类,内向外向,大多数人喜欢别人对他感兴趣， 而不是别人让他感兴趣,中国营销第一人,-王婆,王婆卖瓜，自卖自夸,王婆是什么人?,妙龄少女,性感少妇,感觉有点土的大妈,白发苍苍的老太婆,王婆卖瓜，自卖自夸,建立信任 介绍产品 推荐合适产品,怎么卖房,卖公司：一个客户掏出半生积蓄给你，首先要确 认是安全的，如果一个业务员都不能以自己的公司为荣，都不相信公司，那客户怎么会相信你的公司 卖形象：售楼处是客户对你的公司、产品和个人产生第一印象的地方，不拘小节是非常有害的 卖服务：销售人
2、员的服务是构成产品价值的一部分，为什么有些项目、开发商会卖不过销售公司？ 卖房子：要求业务员的知识面要全、能力要综合，因为在卖房过程中大约有80的话与你的房子无关,现场操作,接听电话接待客户,怎样接听电话,应在三声内接听 说话音量不能过大或过小 语速适当放快 时间不宜过长 决不谈价格 “你好！长发”与“长发，你好！”,接待客户,介绍：取得信任，介绍产品沟通：聆听倾诉，发现需求看房：推荐房号，建立情感谈判：解疑析惑，达成共赢成交：水到渠成，以老带新,现场操作的几个要点,不要同时谈两批客户，尽管有一批已经成交了 不要谈价格 不要判断客户的购买能力 跟踪客户要快，时间切入点要准 不要留客户,什么是好
3、房子,A: 套内 B: 套外小区内 C: 小区外,自然销售与引导客户,每个楼盘至少有20是闭着眼睛都可以卖掉的不分析成交的原因就不会再有成交,引导客户,创造需求 改变需求 选择需求,销售的几个难题,客户说“不” 客户说“贵” “再想一下” “明天交定金”,优柔寡断型客户,特点：多疑，犹豫不决，举棋不定主要表现：问题多，长时间咨询仍不能决定处理方法：耐心、细致解答问题、切忌急燥回答问题要态度肯定，不能犹豫分析客户需求、提供准确数据学会控制与客户的谈话时间,果断型客户,特点：不挑剔、易做决定主要表现：较少提问或阐述自己观点、短时间内做出决定。处理方法：简单准确回答客户问题不要说话太多、影响客户判断
4、礼貌、热情、服务周到,沉着冷静型客户,特点：不轻易表露自己想法、不轻易决定主要表现：有自己的想法、慎重、考虑因素较多处理方法：耐心、着重介绍公司及产品的优势细心观察客户表情、体会客户想法启发客户多说话（以发问方式）,直率型客户,特点：说话爽快、直接、易沟通主要表现：外向、对销售员的解答容易满意、但情绪变化较快处理方法：避免辩论、做个好听众称赞对方、树立客户购买信心在和谐气氛下逼定,技术型客户,特点：从事技术工作主要表现：问题较多、较细、安全感差处理方法：解答问题时专业化多使用数据表现出精干、成熟的形象,销售型客户,特点：从事销售工作、具备营销知识及谈判技巧主要表现：精明、较难了解对方想法处理方法：诚恳实在、以诚感人、让他相信你少说话、避免漏洞直接提问了解他的需要,你为什么做地产销售,如果只想赚钱，那你很难赚到钱，因为你很难让别人信任你,做地产销售有什么好处,1、 钱 2、一辈子获得职位的能力 3、社会的广泛认同,
