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1、有效促销,零售管理中心 营运部,案例：宋朝酒楼的 “三陪女郎”,促销,促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方法和力度与消费者沟通，促进消费者的购买行为,随着市场价格竞争的白日化,零售终端面临两难：不打折卖不掉!打折伤害品牌!,库存,促销打折,缩短新品的入市进程 刺激消费者购买欲望 提高销售业绩 打击竞争品牌 带动关联消售 节庆酬谢,促销作用,有效促销,促销的策划 促销前的准备与跟进 促销的执行与控制促销的总结与反馈,如何正确的策划促销活动,Who 对象,Where 地点,When时间,Which主题,What 目的,How（a） 方式,How（b） 费用,促销的策划,节假日,重点推荐,
2、促销时机,新货上市,季末清货,打折,折现,有奖销售,代金券,捆绑销售,累计销售,特价清仓,限时抢购,促销类型,A+B+C,明折：直接降价、打折让利给顾客。,利弊分析： 折扣对利润的影响较大，但灵活的折扣控制可以提高店铺的销售业绩，同时也可以增加利润,打折,利弊分析：有吸引力;赠送款货量一定要保持充足;做好促销前的准备工作.,折现,暗折：就是变相打折的促销方式,即折扣率 （99+18-20）/（99+18）=83%,实例1：当某顾客购买了一件价值99元的JLK产品时，若要享受优惠，就必须再购买一件商品，如加购价值18元的袜子一双：,实例2：当顾客购一件售价为129元的JLK产品时：,店铺正在做买
3、100减20元的促销活动。,即折扣率 =（129-20）/129=84%,直接的利益： 1、回笼资金2、减少库存压力,注：,间接的利益： 1、个人压力减少2、心情放松3、精力可投入其它事业,代金券,利弊分析： 会破坏品牌形象，尽量以特定对象及折价券本身的价值感来减少相反作用,“谜语竞猜有奖活动”,“购物抽奖活动”,有奖销售,利弊分析：可以创造立即的促销效果，但未获奖的广大消费者，可能产生挫折感，而影响对品牌的偏好. 刮刮看、对号码等立即性的游戏主要是求短期效果，对商品形象没有大帮助，但因其有趣味，也不会破坏形象.,捆绑销售,一件8折，两件7折 买一送一（衣）,利弊分析：如果是全场促销，会让好销
4、的产品更好销，但滞销款却难以达到促销的效果加强附加推销，增加销售金额；清除较多库存。,限时抢购,利弊分析：回笼资金清理较大库存破坏品牌形象降低顾客的忠诚度,特价清仓,宣传方式,媒体、广告,报纸、DM单,户外宣传,VIP,1,2,3,4,促销费用预算,1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少； 2、确认目标及策略以使店铺能达到预期的目的； 3、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。,七分执行,三分策略,促销前我们需要做什么？,制定行动计划,物料准备,货品安排,卖场布置,人员安排,促销前的准备与跟进：,行动计划,人人有事做，事事有人管,广宣品的制作：引人注目方便阅读统一及
5、调和感具有美感,三角支架,横幅,A3展牌,价格牌,常用物料,吊旗,货品是否充足是销售量和销售额提升的 关键所在：,货品安排,货品的储备 价格的澄清 仓库安排,案例： 某店铺预计在季末做“特价清仓”活动，活动时间为15天，销售计划为50万，那么实际货品组织的铺货额应达到多少？实际铺货额销售计划额*倍= 50*3=150万（主要是针对库存断码货品和库存量较多的货品）,声,光,色,卖场氛围布置,人员安排,销售指标 人员激励 人员安排 销售技巧 推广口号,.促销的执行与控制,销售分析：目标达成状况,卖场分析：人员、货品、辅料、气氛,竞争动态：竞争品牌活动及优势,实际完成与目标的比较总结执行过程值得学习和需要完善数据可做下次参考,.促销的总结与反馈,THE END,
