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1、直销模式讲解,王梅,1、何为直销?,国际上公认的直销定义是由世界直销协会联盟(World Federation OfDirectSellingAssociation，简称WFDSA)在其制定的世界直销商德约法(“World CodesO十Conduct”)中做出的，即“直销”是指“直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行产品销售或服务的行为，通常是由直销人员在现场对产品或服务做出详细说明或示范”。所以，直销是一种将产品和服务直接销售给消费者的商品流通方式，它在许多国家已经成为销售产品和服务的有效手段之一。,2、作为一种商品流通方式，直销的由来和目前的发展状况是怎样的?,直销起源于19世纪
2、末的美国。初期直销公司雇佣全职员工或者依销售额计酬的兼职推销员进行产品销售。到20世纪40年代初期，按个人销售额计酬已经不能持续激励销售人员，也不利于帮助直销企业建立稳定而经验丰富的销售队伍。为此，多层次的团队计酬方式应运而生。直销公司允许营销人员协助招募和培训新的人员，并且允许他们因带动团队付出而按团队业绩计酬。这种团队计酬方式有效地调动了营销人员的积极性，并迅速成为直销业的主流，被世界上80的直销公司所采用。目前，直销遍布世界180多个国家和地区。据世界直销协会联盟的统计数据，2003年全球直销行业营业额达877亿美元，从业人员超过4,800万人。,3、与其他销售方式相比，直销的优势在哪里
3、?,直销能为广大消费者提供便捷的购物渠道以及演示讲解、送货上门和满意保证等多项服务； 直销能为小企业或新异产品提供一种有效的销售渠道； 直销帮助企业节省了铺租、员工薪酬及广告宣传等方面的营运成本； 直销流通环节的单一性能有效地防止假冒伪劣产品的渗透； 直销为从业者提供小本经营的经验，也为社会提供一种灵活的就业机会。,4、 世界直销协会联盟是一个怎样的组织?,世界直销协会联盟成立于1978年，是一个代表全球直销业的自发性非政府组织，目前旗下包括52个国家和地区的直销协会及欧洲直销联会，总部设在美国华盛顿，现任主席为美国安利机构前任总裁狄克狄维土先生。作为自律性的行业组织，世界直销协会联盟旨在加强
4、对直销企业市场行为的约束，促进直销业在全球健康、有序地发展。世界直销协会联盟制定的世界直销商德约法获各国直销协会一致通过，已被广泛纳入各国的行业守则中加以实施。,5、何为金字塔诈骗?,“金字塔诈骗”又称“老鼠会”，实质是一种欺诈性的融资计划。国内流传的传销诈骗实质即为金字塔诈骗。“金字塔诈骗”的组织者以快速致富为诱饵招徕大批参加者，参加者必须缴付定额的“投资”或者认购一定数量的“产品”，而且这种“投资”一般不能退还。这种骗局不以真实的产品销售为基础，组织者获得的利益主要来自参加者缴付的入门费，参加者要想收回“投资”必须引入新人。这种非法融资的金字塔最后将因无法再引入新人收回“投资”或因组织者携
5、款潜逃而崩溃，并因此而引发经济纠纷和社会问题。由于金字塔诈骗具有严重的社会危害性，世界各国直销法律中均明令禁止和严格取缔金字塔诈骗。,6、传销诈骗的社会危害性有哪些?,传销诈骗带有明显的非法融资目的和欺骗性。国家有关文件已明确指出，传销诈骗具有欺诈性、隐蔽性和危害性，严重损害了人民群众的合法权益，扰乱了正常的经济秩序。 欺诈性：表现在组织者以高额回报为诱饵引人加入，参加者需要缴纳或变相缴纳(购买产品或服务)入门费，并按照加入的顺序提取报酬； 隐蔽性：表现在组织网络从事无店铺销售，消费者受损害投诉无门； 危害性：表现在组织者通过进行非法融资，诱骗缺少防范的民众，扰乱社会经济秩序。,7、世界各国是
6、如何防范金字塔诈骗的?,世界各国主要通过立法规范以及行业自律两种途径来防范金字塔诈骗。立法规范又可分为两种：一种是明确直销的内涵及合法性，并制定若干禁止条款以防范金字塔诈骗；另一种是专门制定反金字塔法，通过界定金字塔诈骗以及处罚措施来规范直销行业。此外，有些国家虽然没有专门的直销法律，但是多会在某一相关的商业法律中设有规范直销的条款。行业自律是指，许多国家和地区成立了直销行业协会。直销行业协会通过制定行业道德规范加强自律，从而协助政府防范金宇塔诈骗活动，并且帮助公众、媒体和政府了解直销行业。,8、如何有效区分正当直销与传销诈骗?,是否以销售产品为企业营运的基础。正当直销公司以提供优质产品、服务
7、消费者为经营宗旨，传销诈骗则不以实际的产品销售为基础，其产品不具有真正的市场价值或者甚至根本没有产品。 是否收取或变相收取高额入门费。成为正当直销公司的营销人员无需缴纳入门费，相反，传销诈骗则往往要求加入者缴纳高额的入门费，或要求购买相当数量的所谓“产品”，从而变相缴纳高额入门费。 是否以产品销售为基础计算报酬。正当直销公司以营销人员实际销 售产品数额为基础计算报酬，采用的是公平合理的按劳计酬方式；与此相反，传销诈骗以“快速致富”为诱饵，拉人加入，并单纯依靠发展人员的数量计提报酬。 是否有退出、退货保障。正当直销公司的营销人员可以根据个人意愿自由选择继续经营或者退出，同时设有完善的退货制度，以保障消费者和从业人员的合法权益；传销诈骗则通常规定不可退货或退货条件非常苛刻。,正当直销与传销诈骗之间的区别主要体现在以下四个方面,9、是否单层次就是正当直销，多层次就是传销诈骗?,单层次和多层次并不能作为区分正当直销和传销诈骗的标准。单层次、多层次都只是直销行业采取的计酬方式。“多层次”是指：营销人员既可从自己向消费者推销产品中获得报酬，又可通过协助招募、培训销售团队，并依据团队销售业绩获得报酬。在多层次计酬方式下，营销人员是不能单靠拉人来获得报酬。而且，产品的销售也不是层层转卖及层层加价的。现在，多层次计酬方式已经成为世界直销业的主流，为世界直销协会联盟旗下80的会员公司所采用。,
