xx公司国内外标杆企业服务模式分析报告

《xx公司国内外标杆企业服务模式分析报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《xx公司国内外标杆企业服务模式分析报告（206页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、,XX股份有限公司,国内外标杆企业服务模式分析报告,本报告包括以下7个部分,国内外标杆企业服务模式对比分析概要 康明斯中国业务服务模式分析 康明斯国际业务服务模式分析（以北美为例） CAT国际服务模式分析 玉柴服务模式分析 潍柴服务模式分析 VOLVO服务模式分析,国内外标杆企业服务模式对比分析,标杆企业对比研究,本报告包括以下7个部分,国内外标杆企业服务模式对比分析概要 康明斯中国业务服务模式分析 康明斯国际业务服务模式分析（以北美为例） CAT国际服务模式分析 玉柴服务模式分析 潍柴服务模式分析 VOLVO服务模式分析,康明斯（中国）的服务与配件销售网络研究,网络模式,网络特点,网络规划,

2、配件和服务两网合一，区域分布合理，网络规划清晰 管理结构清楚，职责分明，对代理商的管理高效科学,充分利用社会资源 充分利用主机厂的配件系统,服务和配件销售网络，三级管理，以2S商为主体且是未来发展方向；没有年终返利，但配件销售却作为代理商的一项考核标准；配件销售利润率较高；良好的网络规划、强势的品牌和较好的配件销售利润率是驱使代理商愿意成为网络成员的重要动力。,康明斯（中国）的服务与配件销售网络研究,服务网络机制,服务网络机制,康明斯（中国）的服务与配件销售网络研究,康明斯（中国）的服务与配件销售网络研究,配件网络机制,康明斯（中国）的服务与配件销售网络研究,支持系统机制,标杆企业研究目录,标

3、杆企业概述（发展概述、市场环境、简介） 标杆企业的战略、营销战略、服务战略等 标杆企业服务网络构架要点 标杆企业的服务网络运作机制要点,1919年成立的美国康明斯公司是全球50马力以XX油发动机产量的最大制造商，目前亚太市场已成为康明斯在海外的最大的市场,康明斯的产品线包括发动机、发电机组和滤清器系统，同时康明斯还生产发动机部件、天然气发动机和信息产品。 2001年康明斯的年销售额为57亿美元，是美国财富500强企业和美国最受景仰的公司之一，全球雇员2万5千人。 全球50马力以XX油机的主要制造商排名第一。 由于在美国本土面临着巨大的竞争压力，康明斯在维持本土市场的前提下，将战略目标瞄准了其市

4、场基础较好的亚太市场，特别是中国和印度这两个最具潜力的市场，目前亚太市场已成为康明斯除美国本土外最大的市场。,康明斯的销售区域分布图 （2001，按销售额划分）,数据来源：康明斯年报,美国 53%,自从1975年首次进入中国以来，特别是近五六年来，随着一系列合资公司和康明斯（中国）投资有限公司的建立，康明斯在中国的业务发展非常迅速，发动机的保有量已超过40万台,1979 康明斯北京办事处成立 1981 康明斯与中国重汽集团签定勒许可证协议 1986 东风汽车公司柴油发动机厂开始许可证生产康明斯B系列发动机 1994 合资公司上海弗列加滤清器有限公司成立，生产滤清器 1995 合资公司重庆康明斯

5、发动机有限公司成立，生产康明斯K、L和 M 系列柴油机、发电机组和零部件 合资公司东风康明斯发动机公司成立，生产康明斯C系列发动机；合资公司无锡新时代交流发电机公司成立，生产斯坦福交流发电机合资公司无锡霍尔塞特工程有限公司成立，生产涡轮增压器独资公司康明斯发动机（北京）有限公司成立，生产康明斯伟力发电机组 康明斯发动机（中国）投资有限公司在北京成立，统筹管理康明斯在华投资和业务发展，同时也是康明斯东亚地区的总部 独资公司康明斯（襄樊）机加工有限公司成立 康明斯中国零部件配送中心正式投入运营；9家区域分公司和120多家授权代理商组成的康明斯服务网络为客户提供售后服务 东风康明斯和东风柴发厂以及康

6、明斯（襄樊）机加工有限公司三厂合为一家合资公司的协议签定，新成立的公司将成为亚太地区最大的柴油发动机生产企业康明斯发动机在中国的保有量超过400，000台；,康明斯在中国大事记（1975-2002）,发动机业务 2001 2000 1999 1998 1997 汽车用 4200 3600 3200 2400 2000 工业用 3400 3180 2300 2400 1805 发电机组业务 6700 6800 7000 8200 9909 滤清器和其它 2400 2370 2170 1400 1200 分销商业务 1900 1400 2300 1670 900,经过多年的苦心经营，康明斯在中国取

7、得了非常不错的销售业绩,康明斯中国近年销售业绩（万美元）：,康明斯发动机已成为国内许多工程机械主机厂的主要配套厂商之一,工程机械,工程机械主要主机厂有：柳工、徐工、贵州詹阳、现代、小松、英格索兰、黄河、常林、三一、北方重型 进口发动机：B3.3、 6 B、6C、QSB、QSC 、M11、QSM、K19、QSK19、功率范围60600马力。 DCEC发动机：东康6CT、功率200-300马力；CCEC (重康)M11、K19、功率220-500马力,Cummins KTA19-C / 柳工ZL100,Cummins 6BT/ KOMATSU小松,Cummins 4BTA/ 英格索兰,Cummin

8、s 6CTA/贵州詹阳,汽车主要主机厂： 东风汽车、新疆卡车、山西卡车、厦门金龙、丹东客车、北京客车、 扬州亚星、常州弗莱西宝、安凯集团、宇通客车、 杭州汽车、金龙旅行车、 柳汽等 进口用发动机：ISB、ISC、ISL、ISM、N14、ISX 175-600马力；CNG发动机功率180-300马力。 DCEC发动机： 4B、6B、功率80-200马力；6CT、210-300马力(东康)；M11功率、225-400马力。,康明斯天然气发动机 B5.9G-195北京客车厂,康明斯6CTA/ 厦门金龙客车厂,汽车,铁路铁路车辆厂： 长春客车厂、 四方车辆厂、浦镇客车厂、宝鸡工程机械厂等 发动机：功率

9、范围200-3500马力,康明斯QST30 / 四方车辆厂,康明斯KTA19发电车 / 长春客车厂,康明斯发动机也已成为国内许多汽车主机厂和铁路车辆厂的主要配套厂商之一,康明斯在中国的襄樊、重庆、上海、无锡和北京已拥有了8个生产基地,Cummins Beijing Genset Assembly(CEBJ)康明斯发动机（北京）有限公司 Chongqing Cummins Engine(CCEC)重庆康明斯发动机有限公司 Shanghai Fleetguard Filter上海弗列加滤清器有限公司 Wuxi Holset Turbochargers无锡霍尔塞特增压器有限公司 Wuxi Newag

10、e Alternator无锡新时代交流发电机有限公司 Dongfeng Cummins Engine(DCEC)东风康明斯发动机有限公司 DFM Diesel Plant(Licensee)东风柴油发动机厂( 许可证） Cummins(Xiangfan)Machinery康明斯（襄樊）机加工有限公司,康明斯在华生产基地：,北京,无锡,上海,襄樊,重庆,东风康明斯公司（DCEC) 1996年5月14日成立；康明斯公司（30%）、康明斯发动机（中国）投资公司（20%）、东风汽车股份公司（50%），注册资本5000万美元； 主要生产康明斯C系列产品和B系列缸体、缸盖，拥有3条机加工线 设计年产量25

11、000台，预计2002年达到15000台，因发展迅速，估计2005年可达到5万台/年 现有员工260人，C系列目前国产化率80（按价值），90（按零件） 产品规划 产品的发展与康明斯全球产品同步发展 以基本产品系列为平台，发展不同规格、不同应用配套的产品； 完全采用康明斯生产管理系统管理,康明斯（襄樊）机加工有限公司 1999年成立 引进康明斯德国旧的机加工生产线生产B系列缸体和缸盖 康明斯全资拥有，租用东风康明斯公司的厂房，加工4B和6B缸体和缸盖 预计2002年产量超过5万套,其中康明斯的发动机的生产业务主要依靠与东风汽车公司在襄樊的三个关系紧密的关联企业：东风康明斯公司、康明斯（襄樊）机

12、加工有限公司。,东风康明斯/康明斯（襄樊）机加工有限公司厂房,东风柴发厂厂房,东风柴油发动机厂(东风柴发厂） 1986年成立 引进康明斯技术许可证生产 B系列发动机 东风公司全资拥有，康明斯未参股 生产康明斯的4B和6B系列发动机 预计2002年产量超过10万台 现有员工1200人,。以及东风柴油发动机厂,东风汽车公司,康明斯（中国）投资公司,产品销售对象,产品售后服务网络,东风服务网络,康明斯（中国） 服务网络,东风康明斯公司（DCEC),东风柴油发动机厂(东风柴发厂）,康明斯（襄樊）机加工有限公司,东风汽车公司,星级服务*,东风柴发厂,东风柴发厂,尽管康明斯与这三家企业有着非常紧密的关系，

13、但是在产品的销售和售后服务上，三个公司却隶属于不同的系统,主要产品,康明斯 C系列发动机 （客车、工程机械用） 康明斯 C系列发动机 （载重卡车用） 康明斯 B系列缸体和缸盖,康明斯许可证生产的 B系列发动机,康明斯 B系列缸体和缸盖,注：东风柴发厂依托东风汽车的服务网络，创建了东风康明斯B系列发动机的服务网络，并树立了“星级服务”的副品牌,无须售后服务网络，由东风柴发厂解决,无须售后服务网络，由东风柴发厂解决,东风康明斯公司（DCEC),东风柴油发动机厂(东风柴发厂）,康明斯（襄樊）机加工有限公司,新的合资公司 （康明斯与东风各50%股份）,东风汽车公司,康明斯（中国）投资有限公司,产品销售

14、对象,产品售后服务网络,东风汽车服务网络,康明斯（中国） 服务网络,即便按照康明斯未来的发展规划，将三家公司成立为一家合资公司，其产品销售和售后服务仍然按康明斯和东风汽车两个系统展开,康明斯的发动机业务的营销主要由康明斯（中国）投资公司来完成，因此我们将重点关注康明斯（中国）投资公司的营销服务网络的建设,康明斯把中国作为世界最具潜力的柴油发动机市场，制定了明确的公司战略；对未来中国的柴油机市场，康明斯将以合资厂产品为主导，以进口产品作为补充，按照康明斯在国外先进的管理模式来发展和管理其营销网络；为此康明斯不断根据中国的国情，调整其市场策略，取得了很大的成功，其在营销服务网络的构建和管理成为不少

15、国内企业学习的对象康明斯的产品线众多，与国内许多拥有多个产品线的柴油发动机企业相似；同时康明斯的产品型号众多，与XX厂等国内柴油机厂的多品种的情况类似东风柴发厂尽管创立了维修东风康明斯B系列发动机的“星级服务”的服务网络，但是其网络在很大程度上得到了主机厂东风服务网络的支持，这对于缺少强大的主机厂可以依托的XX厂而言没有太多的借鉴意义。,为什么我们关注康明斯（中国）投资公司的营销服务网络？,康明斯在中国的 营销服务网络比较成功,康明斯的产品线和产品 型号众多的情况与国内 许多柴油机企业类似,东风柴发尽管也销康明斯 发动机，但其网络运行 对XX厂的借鉴性不大,标杆企业概述（发展概述、市场环境、简介） 标杆企业的战略、营销战略、服务战略等 标杆企业服务网络构架要点 标杆企业的服务网络运作机制要点,尽管在中国目前康明斯取得了较大的成功，但是越来越高的客户需求和价格竞争压力以及国内竞争对手的迎头追赶，组织机构还较年轻的康明斯面临着严峻的挑战,