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1、,第二章 商务谈判准备,准 备,机会先把前额的头发给你捉而你不捉之后，就要把秃头给你捉了；或者至少它先把瓶子的把儿给你拿，如果你不拿，它就要把瓶子滚圆的身子给你，而那是很难捉住的。在开端起始时善用时机，再没有比这种智慧更大的了。 培根,视频教学思考题：1.影片里，关于律师上庭前的准备，让你感触最深的有哪些？你将如何评价荣恩的团队？2.对汤姆，荣恩的出庭表现做出分析和比较。3.结合影片，请你对比辩护前准备阶段与谈判的准备阶段，并试分析，哪些环节是比较重要的？,Tom, Alden , Ron, Luther,准备,人员准备,物 质 准 备,资 料 收 集,拟定方案,知己知彼，百战不殆,范蠡错派使
2、者害子,话说范蠡功成身退做了陶朱公发了大财，他的次子因为杀人而被楚国拘捕。范蠡决定让小儿子带着黄金前往楚国搭救他。可是范蠡的长子却说父亲不让他去是说他不肖，哭着闹着寻死觅活的，他的母亲就劝范蠡让长子前往楚国，范蠡就给好友庄生写了封信让长子转交给他，并交代长子一切事宜都要听从庄生。老大到了楚国按父亲的要求把信和黄金交给了庄生，庄生让老大离开并要他在弟弟释放后不要问原因，老大口中答应了却没有走，并用自己私带的财宝贿赂楚王的左右。庄生找了个机会说服楚王说天象不好要实行大赦，楚王的左右就把这个消息告诉了老大，老大寻思既然要大赦弟弟自然就可以被释放了，那给庄生的黄金不是白搭了吗？于是他又去找庄生说楚国要
3、大赦了，他想和弟弟一道回家。庄生听出了他话中的意思，就让老大把黄金拿走了，老大暗自庆幸黄金失而复得。庄生认为自己遭到老大的愚弄，他又进宫和楚王说，现在外面都在议论是因为陶朱公儿子才实行大赦的，说他家用黄金贿赂了您。楚王大怒杀了范蠡的次子然后宣布大赦天下。老大把他亲爱的弟弟带回来了，可带回来的是一具冰冷的尸体。他的母亲非常悲痛，范蠡平静的说，我不让老大去是因为他把钱财看得太重了，老三一生下来就在蜜缸里对钱财毫不吝惜，让老三去是因人因事而为啊。,第一节 谈判人员准备,一、谈判组的规模 （一）谈判组的组成形式 一对一谈判 小组谈判 （二）谈判组组成原则 知识互补 性格协调 分工明确,个人谈判与小组谈
4、判的比较,个人谈判： 优：随时决策，效率高； 劣：适用简单情况，缺少专业整合能力。,小组谈判： 优：知识结构互补，发挥整体优势；分工合作，集思广益，形成集体力量。,（三）确定谈判组规模的因素： 谈判所需专业知识的范围； 谈判策略的需要； 主谈人的能力素质； 谈判效率的需要。（四）商务谈判人员的一般规模4人左右4人左右谈判小组的工作效率最高；4人左右是最佳的管理幅度；4人左右能满足谈判所需的知识范围。,（五）谈判小组的结构 职能结构：谈判负责人主谈人：思维敏捷，善逻辑推理，专业知识水平高。陪谈人：有所专长，善保持内部协调。 专业结构： 谈判专家、业务专家、技术专家、法律专家 策略结构：鹰派（红脸
5、） 鸽派 （白脸）,二、谈判人员的配备,谈判组织群体模型对于一次正规的商务谈判任务来说，要使得谈判达到预定的目标，一般需要组织一个规模适宜、结构合理、高质量的谈判小组。,（一）首席代表的职责,监督谈判程序； 掌握谈判进度； 听取专业人员的建议、说明； 协调谈判组成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。,（二）专业人员的基本职责,阐明己方参加谈判的愿望、条件； 弄清对方的意图、条件； 找出双方的分歧或差距； 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证。,（三）经济人员的职责,掌握该
6、项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的预期指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见、建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。,（四）法律人员职责 确定法人地位、法律许可范围、从法律角度检查文件（五）翻译人员职责 “桥梁”、“消防员”（六）记录人员职责 保证谈判记录准确完整,三、谈判人员应具备的素质,（一）心理素质 意志力 坚韧、耐心 自制力 良好的心态：顺不骄，逆不燥。 应变力 察言观色、随机应变 感受力 “老练的邻家能一眼把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将做什么行动和为什么行动。”“听”的艺术,听,拉卡.尼可拉斯（专门从事研究
7、听话的专家）认为： 一般人听别人讲话，不论怎样注意听，也只能记得听到的一半。结论：谈判中，潜心的听比滔滔不绝地谈更为重要。,摆正心态,人生三步曲：“做生意（状态）做事业（层次）做人（境界）”。怎样对待一时一事？怎样对待自己的得与失？怎样对待同学？怎样对待家长？怎样对待老师？怎样对待长辈？怎样对待批评自己的人？怎样对待表扬自己的人？怎样对待欺骗自己的人？怎样对待伤害自己的人？怎样对待与自己没有关系的人？怎样对待比自己强、比自己弱的人？等等，都能够看出一个人的心态。心态中重要的还有：怎样看待成功？怎样看待失败？能否经得起失败？能否输得起？,大学生实习也需要摆正心态,职场专家表示，一些单位招募实习生
8、，这不仅在招募人才方面有争先之举，还可以确保招聘的成功率。同时，大学生在实习过程中，积累了经验，也提高了自身竞争力。单位与学生还可以互相了解、熟悉，等该单位开始正式招聘的时候，如果实习生可以很好地发挥自身优势，相信可以达到双赢的局面。大学生需做好的就是不要盲目打工，要认真做好职业规划。,大学生短暂实习多为打杂,例如：,惠州学院中文系的小雨现在某单位实习，大约已经两个星期了，但几乎忙的都是一些杂事，每天的工作就是整理资料，跑腿，让她没法提起精神。小雨显得很失落，“原本我以为进一家好单位实习一定可以学到很多实用的知识，提高自己的能力，但是没想到我到现在还没有做过一件实事。”师范专业的小吴，正读大三
9、的他目前在一家教育培训机构实习，虽然岗位与自己所学的专业对口，但他却有着和小雨相同的经历，一些老员工认为小吴缺乏工作经验，每天只让他负责上网收集资料、收发邮件等工作，小吴感到自己无用武之地。,双方的观点：,用人单位认为，实习生大部分暑期实习最长不会超过两个月，刚刚学会一点简单的技能实习期就结束了，所以难安排一些“实质性”的工作。 学生认为，实习已成为就业的重要跳板。他们前往单位实习不外乎提前熟悉社会环境，为就业积累经验；为履历增添一笔，增加求职优势；期待通过实习，获得单位认可。,（二）知识素质,分为：基础知识和专业知识 基础知识 人文知识：历史、心理学； 仪态：不卑不亢，认真负责； 谈判技能：
10、组织计划、驾驭语言、把握进程、创新性思维、人际关系能力； 礼仪：细节、面子 精力充沛：身体状况 专业知识 指涉及到有关行业的知识 商务知识 外语,知识就是力量,法国盛产葡萄酒，外国的葡萄酒要想打入法国市场是很困难的，然而四川农学院留法研究所李华博士经过几年的努力，终于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。可是，中国葡萄酒在香港转口时却遇到了麻烦。港方说，按照土酒征80%关税、洋酒征300%关税的规定，内地的葡萄酒要按洋酒征税。面对这一问题，李华在与港方的谈判中吟出了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。”并说明中国唐朝就能成产葡萄酒了。唐朝距今以有1300多年了，英国和法国生产葡萄酒的历
11、史，要比中国晚几个世纪，怎么能说中国葡萄酒是洋酒呢？一席话驳的港方有关人员哑口无言，只好将中国葡萄酒按土酒征税。,成功=目标+方法,一个老人走进一家银行，来到信贷部坐下来。他身着豪华西装、高级皮鞋，还有领带和金领带夹。“想借1美元。”“什么，1美元？”“对啊，可以吗？”“当然可以，只要有抵押，再多借些也无妨的。”老人打开豪华皮包，拿出一堆股票、债券等等，放在经理的桌上。“总共价值50多万美元，够了吧？”“当然！当然！不过，你真的只借1美元吗？“是的，就借1美元。”“那么年息为6%，只要您按时付出利息，到期我们就退给您抵押品。”老人办完手续，拿了借来的1美元就准备离开银行。一直在冷眼旁观的分行长
12、，怎么也弄不明白：有50多万美元抵押品的人，为何来银行借1美元？于是他就追上前去问个明白。老人笑道，“来贵行前，我问过好几家金库，他们保险箱的租金都很昂贵。所以，我就在贵行寄存这些证券，租金实在太便宜了，一年才6美分”,留给我们的思考,所有正常思维的人，都会受同种矛盾的限制：既然目的是寄存，但希望省钱，只能一家一家问，比较租金的高低，然而也自然有一个矛盾就是，寄存物品的保险系数与租金高低成正比，唯独这位老人跨越了“正常” 改变思维方向，用“反常”的方法达到了正常的目的，而且将“租金”减少到几乎等于零。通往目的地的道路有很多条，而方法就在你的创意之中。生活、营销亦是如此。你的思维有创意吗？,四、
13、谈判小组成员的分工协作,技术主谈 & 商务主谈 辅谈在思想和行动上服从主谈技术性条款以专业技术人员为主； 商务条款以商务、经济人员为主； 合同法律条款以法律人员为主负责。,第二节 谈判所需知识的积累 和信息搜集,信息是决策的依据。信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性，信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识。不确定性越大，所需要的信息也越多。谈判信息-是指对那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。,一、谈判信息的作用,谈判信息在商务谈判中的作用： (1)是制定谈判战略的依据： (2)是控制谈判过程的手段： (3) 是谈判双方相互沟
14、通的中介：,案例：谈判信息的重要性,广州地铁一号线利用外资共54128亿美元，占投资总概算的13强。 从1993年9月至1994年12月，围绕设备引进技术和价格，广州地铁总公司与以西门子公司为代表的德国“企业兵团”进行了几十轮艰苦的谈判。由于我方坚持原则，并且有翔实可靠的调查与数据工作支持，使德方最终接受了我方的价格条件。 谈判结果，德方的总报价被砍下7 500万马克(按当时汇价，相当于人民币4亿元)，其中西门子公司的报价被砍掉176。 可见，谈判前情报的收集有多重要。,案例二,有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。 在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那
15、位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。 这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。,二、谈判信息的分类,（一）谈判背景信息 谈判环境 市场信息 （二）谈判对手信息,背景信息包括哪些？,（一）、对谈判背景的调查,1、了解谈判环境 政治与法律环境 国内：党和国家的政策、方针 国际：国际贸易法规、对方国相关贸易规定（P51）。 社会文化环境 宗教信仰：全球15%是宗教信仰者 社会习俗 案例：课本P52案例2 2、掌握市
16、场状况 供求状况:供大于求，买方居优势，反之。 供求动态：新科技、新产品 相关产品（或服务）分析：替代品、补给品等 案例：课本P53案例3,阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。 在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”(泰语“您好”)。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。 在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。,朝拜,是在藏传佛教盛行的地区，信徒与教徒们一种虔诚的拜佛仪式。 信徒们遵循这样的程序：首先取立正姿势，口中念念有词，多为诵六字真言， 汉语“南无阿弥陀佛”，为难解的佛教术语），一边念六字真言，一边双手合十，高举过头，然后行一步；双手继续合十，移至面前，再行一步；双手合十移至胸前，迈第三步时，双手自胸前移开，与地面平行前身，掌心朝下俯地，膝盖先着地，后全身俯地，额头轻叩地面。再站起，重新开始复前，该过程中，口与手并用六字真言诵念之声连续不断。,
