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1、1,投资经理专业化销售培训,理念专业化 技能专业化 行为专业化 什么是专业化？,2,目标与计划,客户开发,事前准备,接触,能力展示,促成,持续服务,异议处理,电话营销,专业化销售流程图,专业化销售 之 收入分析与定位,3,投资经理专业化销售培训 目标与计划,了解目标的意义与重要性 清楚订立目标的SMART原则 掌握由目标出发制定工作计划的方法,目标与计划,课程目标,专业化销售 之 目标与计划,5,课程大纲,专业化销售 之 目标与计划,目标的定义与重要性 订立目标的SMART原则 有效目标辨识 支出分析 由收入目标制定工作目标与计划 工作日志,6,专业化销售 之 目标与计划,什么是目标,目标的重
2、要性,你想成功吗？你一定要成功吗？,什么是成功？,目标的定义,7,专业化销售 之 目标与计划,目标的重要性,哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查,有清晰的长期目标 3% 有清晰的短期目标 10% 目标模糊 60% 没有目标 27%,8,专业化销售 之 目标与计划,目标的重要性,给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力,9,你错过了什么？,你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸
3、庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨： 那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？ 那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？ 拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？ 于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了； 我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟； 最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。
4、唉！你错过的仅仅是机会吗？ 机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！,专业化销售 之 目标与计划,10,专业化销售 之 目标与计划,订立有效目标的“SMART”原则,Specific Measurable Achievable Result-oriented Time-limited,具体的 可量化的 可实现的 注重结果的 有时间期限的,关键词：可量化、时间期限,11,专业化销售 之 目标与计划,有效目标辨识,找一份好工作 成为有钱人 住上大房子 买一辆汽车 我一定要减肥 尽自己最大努力做好这件事 明年争取有明显改善 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万,12,专业化销售 之
5、 目标与计划,收入目标从支出分析开始,年度支出分析,月度收入目标 = （年度支出总额 + 预期节余额）/ 12,13,专业化销售 之 目标与计划,月收入目标 = 月支出,净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例,成交量目标 = 净佣金目标 / 平均净佣金收取比例,资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率,客户量目标 = 资金量目标 / 人均资金量,拜访量目标 = 客户量目标 / 平均拜访成功比例,日均拜访量目标 = 拜访量目标 / （预期达成目标时间期限的）实际工作日,工作目标 工作计划,工作目标与计划的制定,14,专业化销售 之 目标与计划,月净佣金目标 =5000/25%=20000
6、元,成交量目标 =20000/0.2%=1000万元,资金量目标 =1000/100%=1000万元,客户量目标 =1000/10=100个,拜访量目标 =100/10%=1000个,日均拜访量目标 =1000/250=4个,范例：某新进投资经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例为0.2%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。,工作目标制定范例,接下来会怎么样呢？,15,专业化销售 之 目标与计划,8：008：30 了解当日重大市场信息 8：309：15 早会 9：3011：30 拜访客户、
7、接待客户、电话营销； 11：3013：00 休息或与客户共进午餐； 13：0015：00 拜访客户、接待客户、电话营销； 15：0017：30 拜访客户、接待客户、电话营销； 结合当日行情进行客户服务； 夕会 19：0021：30 拜访客户或与客户电话交流；学习； 22：00 整理拜访记录与客户档案； 拟定明日工作计划， 填写工作日志,工作计划 每天工作时间安排,16,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,17,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,18,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,19,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,20,专业化销售 之 目标与计划,养成良好
8、的工作习惯是成功的基本条件。,一日之计在于 ？,工作日志的填写,21,投资经理专业化销售培训 客户拓展,22,认识客户拓展的漏斗原理及其重要性 清楚客户拓展的九种基本方法 掌握“计划100”的使用方法,客户拓展,课程目标,专业化销售 之 客户拓展,23,课程大纲,专业化销售 之 客户拓展,客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法 客户拓展的步骤,24,专业化销售 之 客户拓展,A+B+C+D,C,B,A,成功开户,客户流失,D,持续不断的拓展客户是永续经营的基础,客户拓展的重要性漏斗原理,25,专业化销售 之 客户拓展,潜在客户应具备的条件,个人潜在客户 有钱、易接近、有投
9、资需求 机构潜在客户 有钱、有投资需求,26,专业化销售 之 客户拓展,潜在客户的分类,A类：有钱、易接近、投资意向明显 B类：已在其他证券公司开户 C类：有钱但投资股市意向不太明显 没多少钱但非常认同证券投资 D类：没多少钱又不认同投资股市,27,专业化销售 之 客户拓展,客户拓展的方法,缘故开拓法 介绍开拓法 直冲开拓法 咨询开拓法 随机开拓法 信函开拓法 资料收集法 社团开拓法 互联网开拓法 目标市场开拓法,28,专业化销售 之 客户拓展,缘故法网络示意图,战友、网友、同好,29,专业化销售 之 客户拓展,介绍法,范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们
10、联合证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。 现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？ 这是通讯录，请介绍两位！,建立影响力中心 建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。,30,寻找你的最佳推介人,认同证券投资， 认同证券经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。,最佳推介人的特点：,你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报,专业化销售 之 客户拓展,31,专业化销售
11、 之 客户拓展,直冲法,直接到写字楼、单位或家庭等场所做陌生拜访。,（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）,32,专业化销售 之 客户拓展,随机法,平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。,33,专业化销售 之 客户拓展,资料收集法,平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络。,34,专业化销售 之 客户拓展,信函开拓法,通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。,35,专业化销售 之 客户拓展,社团开拓法,参加各种社团组织与社会活动（如俱
12、乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。,36,专业化销售 之 客户拓展,咨询开拓法,在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询,37,专业化销售 之 客户拓展,互联网开拓法,在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户。 （非办公时间使用）,38,专业化销售 之 客户拓展,目标市场开拓法,步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区等）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调研 3、投入产出分析 4、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 5、
13、小组内分工 6、准备相应的宣传资料和器材 7、按制定的策略实施,组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓,39,专业化销售 之 客户拓展,客户拓展的步骤,取得名单，建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象,40,计划100,帮助证券经纪人理清思路， 完成客户分类的最佳工具。,41,投资经理专业化销售培训 事前准备,42,了解KASH的含义 清楚KASH各项内容的重要性 建立正确的时间管理观念 掌握拜访前应做好准备的注意事项,事前准备,课程目标,专业化销售 之 事前准备,43,课程大纲,专业化销售 之 事
14、前准备,一流经纪人的优秀素质KASH 前因与后果 时间管理 电话约访 拜访前的准备,44,专业化销售 之 事前准备,KASH,K（Knowledge）,A (Attitude),S (Skill),H (Habit),知识,态度,技巧,习惯,一流经纪人的基本素质,45,专业化销售 之 事前准备,前因与后果,Consequence 后果,Antecedent 前因,46,专业化销售 之 事前准备,正确的态度,上进心 企图心 平常心,47,专业化销售 之 事前准备,良好的习惯,时间管理 目标管理 计划管理,48,专业化销售 之 事前准备,时间管理,不紧急,紧急,重要,不重要,A,C,B,D,49,
15、专业化销售 之 事前准备,假设你的寿命是80岁 020岁，6080岁不应该工作，那么你有40年时间用来工作； 每年有1/3的时间在休息（双休日+节假日），你还有26.6年。,项目 每天耗时 共计耗时 剩余时间,睡眠 8小时 8.9年 17.7年,一日三餐 2.5小时 2.8年 14.9年,交通 1.5小时 1.7年 13.2年,电话 1小时 1.1年 12.1年,看电视、上网 3小时 3.4年 8.7年,看报、聊天 3小时 3.4年 5.3年,刷牙、洗脸、洗澡 1小时 1.1年 4.2年,白日梦、闹情绪 1小时 1.1年 身体不适,一寸光阴一寸金,？,50,专业化销售 之 事前准备,你的时间价值,= ? 元/分钟,270万元,/（3.1 * 365 * 24 * 60）,普通人的20岁60岁的几项主要支出 买一栋房子 50万元 用一辆车子 30万元 养一个孩子 30万元 赡养二个老人 10万元 自己的开销 100万元 筹备自己的养老金 50万元,
