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1、新产品的开发 -小米手机,小组成员：孙善祥 何竹峰 孔立明 朱翔 安晓军 魏建峰 孙文全 阮家飞,2,小米公司2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。目前已获得来自Morningside、启明、IDG和小米团队4100万美元投资，其中小米团队56人投资1100万美元，公司市值约2.5亿美元。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出手机操作系统MIUI，当年6月底MIUI社区活跃用户达30万。2011年8月16日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机、米聊、MIUI是
2、小米科技的三大核心产品。,一、公司概况,3,二、开发背景,小米手机尚未面世，就不断地传出“奇闻”。1.5GHz的双核CPU，1GB的RAM以及1999元的价格，与国外同类型的双核手机的高价形成了鲜明对比，确实让人怦然心动。从2011年9月5日拉开预定销售大幕，其取得的销售成绩如下： 1、首批手机预订中，在34小时内小米公司收到34万部小米手机的订单。 2、11年年底，不到一个月的时间内小米手机连续两次发售，均取得3个小时销售10万部的国产手机销售记录。 3、2012年1月11日小米手机第三轮手机预订，50万部在一个月内全部售完。其中小米手机发售的电信零售版，更是将销售记录提升到分钟级30分钟售
3、15万部超高业绩。,4,续,4、3月17日消息上午10点，小米手机第五轮10万部普通版开放购买而在短短的35分钟全部售完。 5、4月6日下午仅用6分5秒出售10万台。小米手机公司没有建设自己的实体销售网络，主要依靠网上商城进行买卖。由此看来小米公司必定会产生极大的物流服务需求，从小米公司的订单量和订单周期来算，每天至少会有1000个订单产生，高峰时更可达3000个以上。因此，小米科技的物流需求非常大。,5,三、先期调研,2011年9月份，得知小米科技的物流需求后，我司针对小米科进行了一次调研： 1、调研竞争对手据了解为小米科技提供快递服务的有如风达（凡客诚品旗下）、EMS两家公司。而小米科技公
4、司在选物流供应商上，主要看重快递安全、时效、服务，对两家快递服务商的服务水平都不太满意。 2、收集客户需求服务需求：小米科技要求与快递供应商系统对接。要求快递公司在派送环节，如发现快件遗失切勿告知收方客户，应第一时间与寄房客户联系，待核实后，寄方补寄。 3、需要快递公司进行驻场操作。 4、客户的商机：(1) BTOC业务，小米手机的线上销售，每月最少10万部；（2）售后服务：客户售后维修，每月3000票；（3）日常文件，每月2000票左右。,6,四、信息搜集,经过多次搜集客户决策人信息，一直没有找到小米物流的决策人，开发过程一直没有进展，就在关键时期我司现有客户科捷物流一位员工跳槽到小米科技，
5、经过此人的介绍，2011年9月中旬我司与小米科技主管物流的刘欣总监取得联系，在信息搜集的过程中老客户的引荐起到非常重要的作用，减少了开发的周期。,7,五、开发过程,先期谈判，不卑不亢：初期，客户提出要求我司给予各方面优惠政策支持，同时进行系统对接及驻场操作。众所周知，小米科技老总雷军是凡客诚品的主要股东之一，而如风达快递是凡客诚品旗下的快递公司，其与小米科技有着千丝万缕的密切联系；综上所述，即使我司给予小米科技再多的优惠政策，小米前期也不会把主要物流业务交到顺丰手中。经过北京区综合衡量、慎重考虑，决定在价格方面给予客户千分之三的保价费率，至于运费折扣等暂不考虑；在系统对接方面暂时由客户机打运单
6、，进行运单与订单的匹配；操作模式由我司特服分部提供驻场操作。经过多次洽谈客户表示接受，进行前期的试合作。,8,初期合作，欲擒故纵：在小米初期的发货过程中，主要使用的是如风达快递，这是我司已经预想到的；但是对于如风达的服务区域和运营模式我司也进行了一次调研，其北上广深等大城市主要是自营自建的服务网点，其余的二三线城市则是委托授权地方快递公司送货，如风达的操作模式无法满足小米的需求，之后出现的问题影响了小米公司一直强调的对客户做出用心服务的承诺。在此过程中，北京区采取的策略是：做足自身功课，积极配合客户发件，出现遗失情况及时为客户做出赔付（确认遗失后，第一天向客户索取证明材料，第二天款项支付小米）
7、。密切观察小米与如风达的合作情况，在小米及小米收方客户对如风达的服务怨声载道时，我司及时跟进，满足客户的需求，充分展示我司与如风达的差异化服务，进而提升我司在小米的市场份额。,9,乘胜追击，扩大战果：在收方满意、小米无忧并增加逐渐增加我司发货份额，2012年1月份经过我司与客户的进一步接洽，我司先后与客户的售后部及研发部签订协议，我司能到达的区域，都由我司进行配送。2012年3月份，小米科技电信机正式发售，此款手机相对更加成熟，市场需求量非常大，客户的快递需求更加大。,10,六、业绩成果,此图为2011年10月至2012年3月票数及运费,11,七、经验总结,1、新客户的开发过程中，利用现有老客户的资源搜集决策人信息，往往会取得了立竿见影的效果； 2、真正了解客户的需求，不要被客户所迷惑，小米科技的前期合作，我司充分抓住客户的产品对时效要求较高的需求，在谈判中通过展示我司的航空资源的优势，网络的自营自建告诉我司的快速性与稳定性；再向客户展示我司快的同时，告诉客户我司是通过方式如何做到快速准确的，从而打消了客户的顾虑，从而我司也用优势击中客户的软肋； 3、团队合作，在开发及服务过程中积极寻求营运部等部门的支持，进行资源的组合，优化操作流程，对服务和产品进行升级。,
