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1、营销团队目标管理,钟 旷,2,第一阶段,目标设定阶段,目标管理的三个阶段,第二阶段,第三阶段,目标过程控制阶段,目标达成评估阶段,Page 3,销售团队目标管理,目标的意义,4,成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解-美国潜能大师：伯恩崔西,Page 5,一、销售目标设定管理,一、设定营销目标,1、强调团队的共同利益和价值观利益和价值是人生的原动力共同利益是团队的原动力团队的价值观是团队的风向标对营销工作的热爱,2018/9/17,7,团队共同的利益和价值观,2、明确营销团队的目标和使命目标和使命是人生的追求和归宿。 明确目标-明确团队目标并使团队成员一致认可。 理解目标-团队成员清楚地理
2、解团队目标，并愿意为此精诚协作、付出最大努力。 分解目标-经过分析，将团队目标细分成合理的可逐步实现的分步目标。,一、设定营销目标,2018/9/17,9,寓言故事:猴子下山 丢了玉米丢西瓜的原因是什么?,为什么要有明确营销目标,设定营销团队目标的SMART原理,10,怎档设定营销目标,分解营销目标,例如：华南分公司2012年目标分解,一、设定营销目标,2、明确营销团队的目标和使命分解目标 按产品划分 按区域划分 按销售负责人划分 按营销网络分：代理、现有资源等 按行业分,3、明确销售团队成员的责、权、利 有了明确的工作职责、权限、利益（绩效），每个人才能更好的规划工作，指导工作，开展工作。
3、有了明确有效的营销激励政策，才能激励团队成员全力以赴，为了我们共同的目标而努力！ 如：销售目标10000万元，绩效提成25万元。,一、设定营销目标,Page 14,二、销售目标过程控制,2018/9/17,15,同样实施目标管理，为什么会有如此大的差别？,巨大成功,彻底失败,答案在于用什么方法推行目标管理。,销售目标过程控制管理,二、销售目标过程控制管理,1、创新思维 整合多方资源赢在思维！ 整合多维资源，拓展生态园区新业务模式。 利用优势资源，重点策划，率先突破！,创新思维 整合多方资源 赢在思维！,二、销售目标过程控制管理,2、团队成员团结协作、互帮互助没有完美的个人，只有完美的团队！ 团
4、队成员各有所长，配合作战，发挥团队最大优势！ 通过周会、月会、项目策划会议等形式进行探讨，相互学习，取长补短。,二、销售目标过程控制管理,3、严明的销售工作要求、规范严明的军队，铁的纪律！ 营销会议、培训制度 客户拜访流程 客户接待规范 项目信息管理制度 营销激励政策,二、销售目标过程控制管理,4、清晰顺畅的销售工作流程顺畅的流程创造效率！ 凯天技术方案、标书、报价等评审流程 凯天技术协议、合同评审流程 凯天发货、安装、验收、服务等流程 客户项目立项、招标、签合同、付款、验收等流程 凯天报帐流程 ,二、销售目标过程控制管理,5、因人而异的个性化管理尊重人才，因材施教！（在公司文化背景下） 每个
5、人都是唯一，是很特别的，所以需要了解你的每一个团队成员的秉性，才能更好的与之沟通和管理。 定时与团队成员沟通，了解他们的困难和想法。 与你的团队成员做好朋友 ,二、销售目标过程控制管理,6、帮助团队成员进步和取得成功 建立帮助团队成员解决问题的通道 帮助团队成员解决工作中的难题，并尽可能将工作规范化和常态化 帮助团队成员获得公司资源支持 帮助团队成员成单 尽可能帮助团队成员解决思想问题和工作以外的困难 ,Page 23,三、目标达成评估,三、销售目标达成评估,1、团队各项目标完成情况通告分阶段通告各项指标完成情况。 建立台帐，团队成员时时了解进展及与目标的差距。 分阶段通告目标完成情况！ 建立
6、内部竞赛机制 ,三、销售目标达成评估,2、按劳分配，鼓励先进、鼓励新人建立内部分配制度，鼓励先进！ 按季度结算，按劳公开分配，杜绝大锅饭。 奖励先进个人。 鼓励新人，帮助新人成长！,三、销售目标达成评估,3、善于总结分析，及进修正调整善于总结，改善提高！ 实施P-D-C-A循环管理 善于总结，分析问题，提出解决方案。 ,27,实施P-D-C-A循环管理,工作计划： 每人年度目标、月度目标 区域目标、行业目标、产品目标 营销网络搭建、管理、更新 目标实施 项目信息管理、日志、周报、月报 重点项目策划、竞争对手分析 ,28,4、勇于达成目标！,只有有效的团队目标管理，才能更好的达成目标！,谢 谢！,
