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1、第六章 房地产经纪业务之二 代理业务的获得,学习目标 1掌握房地产代理的概念、特点和类型。 2理解房地产代理业务的操作流程。 3理解房地产代理合同的含义、特征和权利义务。 4了解房地产代理合同的主要条款、注意事项。,第一节 房地产代理的概念、特点和类型,一、房地产代理的概念 （一）代理的涵义 根据民法通则规定：“代理是指代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施的民事法律行为，被代理人对代理人的行为承担民事责任。”代理关系的主体包括：代理人（即受托方）、被代理人（即委托方）、第三方（相对人）。 代理人在代理权限内，以被代理人的名义与第三方处理委托事务，从而使被代理人和第三方之间产生法律关系，而代
2、理行为所产生的权利和义务直接归被代理人所有。由此看来，代理关系包括：代理人与被代理人的代理权关系、代理人与第三方的代理行为关系、被代理人与第三方的法律后果关系。在代理行为实施过程中，被代理人与第三方不直接面对，直接与第三方见面的代理人是以被代理人的名义出现的。,（二）房地产代理的涵义房地产代理是指房地产经纪机构作为房地产代理人在代理合同授权范围内，以委托人名义与第三方进行房地产交易，并由委托人直接承担相应法律责任，通过提供服务实现交易目的，并收取委托人佣金的行为。房地产代理是房地产经纪业务的主要形式之一。在房地产代理行为发生过程中，代理人只提供代理服务。在代理合同授权范围内，代理人不需要提供产
3、品和资金，也不需要承担代理行为的法律后果，如果代理人越权或超范围代理给第三方造成损失的，第三方只能向委托人提出赔偿，然后委托人再根据代理合同的赔偿条款向代理人索赔。,二、房地产代理的特点,房地产代理除具有一般商业代理的共同点之外，也具有自身的一些特点。 （一）房地产代理人以委托人的名义进行代理行为 （二）房地产代理人必须在代理权限范围内实施代理行为 （三）房地产代理人的代理行为后果由委托人负责 （四）房地产代理人具有独立行为的权利 （五）房地产代理是以产品为中心的代理 （六）房地产代理是有佣金标准的代理,三、房地产代理业务的类型,根据服务对象的不同，房地产代理业务可分为卖方代理和买方代理两大类
4、。服务对象为房地产开发商、存量房的所有者或是出租房屋的业主的代理行为称为卖方代理。而服务对象是需要购买或承租房屋的机构或个人的代理行为称为买方代理。,（一）房地产卖方代理业务房地产卖方代理是指房地产经纪机构受委托人委托，以委托人名义出租、出售房地产的经纪行为。房地产卖方代理的委托人是房地产开发商、存量房的所有者或是出租房屋的业主。目前，在我国房地产经纪业中，卖方代理是最主要的代理业务。房地产卖方代理业务按委托人的不同可以分为以下三类：,1商品房销售代理 它是指房地产经纪机构接受房地产开发商的委托，按委托人与经纪机构事先约定的要求进行商品房销售并收取佣金的行为。房地产经纪机构必须经开发商委托，在
5、委托范围内（如价格浮动幅度、房屋交付使用日期等）替开发商行使销售权。 目前的商品房销售代理又主要有独家代理、共同代理、参与代理三种形式。独家代理是指房地产开发商或房地产所有权人，将房屋的出售权单独委托给一家具有房地产经纪资格的机构代理。共同代理是指房地产开发企业或房地产所有权人将房屋出售权同时委托数家具有房地产经纪资格的机构，按谁先代理成功、谁享有佣金，谁代理成功量多、谁多得收益的一种代理方式。参与代理是指房地产经纪机构参与已获授权独家或共同代理的房地产经纪机构的代理业务，代理成功后，由独家代理公司或共同代理公司按参与代理协议分配佣金的行为。,2房屋出租代理它是指房地产经纪机构为房屋出租人代理
6、出租房屋，促成出租者出租房屋成功而收取佣金的行为。房屋出租代理按房屋存在形式可分为现房出租代理、在建商品房预租代理、商品房先租后售代理等。3二手房出售代理它是指房地产经纪机构受存量房屋所有权人委托，将其依法拥有的住房进行出售并收取佣金的行为。现实经纪活动中常称之为二手房卖出代理。在存量房出售代理业务中，房屋置换的代理成为一种比较常见的房地产代理方式。,（二）房地产买方代理业务房地产买方代理是指房地产经纪机构受委托人的委托，以委托人的名义承租、购买房地产的经纪行为。房地产买方代理的委托人为需要购买或承租房屋的机构或个人，即购房者或承租者。由于受消费者习惯、交易成本等因素的影响，目前我国房地产买方
7、代理业务的发展还不是很成熟，这方面的业务主要集中在境外公司和个人在中国境内承租房屋的代理上。从业务总量来看，房地产买方代理业务远远少于卖方代理业务。,第二节 房地产代理业务的操作流程,目前我国新建商品房市场的经纪业务基本采用代理方式，而二手房市场上的经纪业务以居间方式为主。以下以最常见的新建商品房租售代理业务为例，介绍房地产代理业务的基本操作流程。新建商品房租售代理（卖方代理）业务的基本操作流程主要包括以下几个步骤：,一、寻找代理委托业务,（一）收集业务信息 为寻求代理业务，房地产代理商首先必须制订计划，充分利用各种信息资源和各种关系，收集有关代理业务的线索，积极开拓服务领域，使自己的业务来源
8、更加宽广。 （二）筛选潜在委托人 房地产代理商要从市场中筛选出可能需要代理服务的开发商的名单。与这些开发商是否能够形成委托代理关系，还有赖于诸多因素的影响，例如代理商自身的能力和代理经验、自身专长、代理项目的代理条件、开发商对代理服务的态度等。 （三）了解开发商的基本情况 房地产代理商要深入了解开发商的项目情况、目前销售情况；开发商有关寻求代理服务的意向或打算采取何种方式寻求代理服务；开发项目的市场前景预测、竞争项目的情况；开发商的开发经验、资金状况、专业水平等。,二、洽谈代理委托事项,房地产代理公司与选中的目标客户进行意向性的接触，洽谈有关委托代理事项。应先倾听客户陈述，充分了解客户意图与要
9、求，同时衡量自身接受委托、完成任务的能力。要向客户告知房地产代理机构的名称、资格、代理经验与业务优势等。就经纪方式、佣金标准、服务标准以及拟采用的代理合同文本等关键事项与客户协商，达成委托意向。并对以下内容进行审查：（一）审查委托人的经济能力和经营范围（二）审查委托标的物的合法性和基本情况,三、签订委托代理合同,为了保护自身利益，避免纠纷发生，房地产代理商与开发商在明确了各自的权利和义务的基础上，房地产代理商（即经纪机构）在接受委托人的委托后应与委托方签订书面的房地产代理合同。代理商应根据代理模式的不同将风险通过合同在开发商与自身之间进行合理的分摊。只有签订了房地产代理合同，双方之间的代理和被
10、代理关系才能在法律上得以明确和保护。,四、履行代理义务,房地产代理商应根据委托代理合同的内容，制定代理计划，将代理的楼盘看作一个项目来管理。将代理的各项目标进行系统分析，研究总目标实现的可能性；在确定、修正总目标后，通过计划将各项目标分解，落实责任。具体操作包括以下方面的工作： （一）销售方案设计与推广 （二）引领买方或承租方看房 （三）房地产交易谈判及价款收取管理 （四）房地产权属登记备案与房地产交验,五、佣金结算与售后服务,交易过程完成以后，房地产经纪机构应该按代理合同的约定，及时与委托人进行佣金结算。代理佣金一般按照销售总房款的一定比例（一般标准为1.2%左右）结算，也可事先设定任务数，
11、实行额定佣金。结算方式通常有现场结款、周期结算、清盘结算等。售后服务是房地产经纪机构提高服务水平、稳定老客户的重要环节。房地产代理业务的售后服务的内容主要包括两个方面：一是改进服务，即了解委托人对本次代理服务的满意程度，对委托人感到不满意的环节进行必要的补救；二是跟踪服务，即了解委托人是否有新的代理服务需求意向，提供针对性的服务，并为经纪机构开拓新业务做准备。,第三节 房地产代理合同及其签订,一、房地产代理合同的含义房地产代理合同是指房地产经纪机构受委托人的委托，在代理权限内，以委托人的名义代替委托人处理房地产事务，明确受托人与委托人之间权利义务关系的协议。在房地产代理业务中，委托人为业主、开
12、发商或其他从事房地产经济活动的机构和个人，受托人为房地产经纪机构（也称房地产代理机构）。房地产经纪机构与委托人订立委托合同，确立了代理关系后，房地产经纪机构即成为代理商。代理商的代理资格是通过签订委托合同确立的，这是一种典型的委托代理形式。代理商与委托人签订委托合同后，具体的代理权限还须由委托人以授权委托书的形式加以明确。如果是全权代理还须填写特别授权委托书。委托合同并不能代替授权委托书，委托合同是一种双方行为，而授权委托书是单方法律行为。委托合同用以明确代理关系，而授权委托书用以明确具体的代理权限。,二、房地产代理合同的特征,（一）房地产代理合同是一种典型的提供服务的合同房地产代理合同是以房
13、地产经纪机构为委托人办理委托事务为目的的合同，是一种典型的提供服务的合同。 （二）房地产代理合同的订立以委托人和受托人之间的相互信任为前提委托人之所以选定房地产经纪机构为其处理房地产交易等事务，是以其对房地产经纪机构的办事能力和信誉的了解，相信房地产经纪人员能处理好委托事务为基本出发点的。而经纪机构之所以接受委托，是出于愿意为委托人服务，能够完成受托事务的自信，也是基于对委托人的了解和信任。 （三）房地产代理合同是诺成合同、有偿合同及要式合同 房地产代理合同的当事人双方意思表示一致时，合同即告成立，无需以当事人的履行行为作为合同成立的条件，因此它是诺成合同而非实践合同。,三、房地产代理合同的权
14、利义务,（一）委托人的权利义务 1委托人的权利 （1）有权设定代理权限。 （2）有权获得因代理人完成委托事务而取得的各种利益。 2委托人的义务和责任 （1）支付费用的义务。 （2）支付报酬的义务。 （3）赔偿责任。,（二）受托人的权利义务 1受托人的权利（1）有权获取委托人委托事项的全部真实材料。（2）有权在完成委托事务后收取委托人的佣金。 2受托人的义务和责任（1）办理委托事务的义务。（2）报告义务。受托人应将委托事务的开展情况向委托人报告，当委托事务终了，受托人应将办理委托事务的始末经过、各种账目等向委托人报告。此项义务的具体内容可根据代理业务的具体形式而定，法律并无强制规定。（3）转移利
15、益的义务。受托人应将因办理委托事务取得的各种利益及时转移给委托人，包括取得的房款、租金等。（4）受托人的责任。,四、房地产代理合同的主要条款,房地产代理合同的内容根据当事人不同需要由当事人具体约定，尽管在内容上有所变化，但一般应包括以下主要条款： （一）当事人的名称（或者姓名）和住所 （二）代理房地产标的物的基本状况 （三）服务事项与服务标准 （四）劳务报酬或酬金 （五）合同的履行期限、地点和方式 （六）违约责任 （七）争议的解决方式 （八）其他补充条款,五、签订房地产代理合同的注意事项,（一）房地产卖方代理合同 卖方代理业务中，经纪人员的职责是实现标的物业的最高出售价格。但是由于价格越高，出
16、售的难度也越大，对于批量的商品房预（销）售代理来说，销售进度也会受到影响。因此，为了避免经纪纠纷，卖方代理合同中应写明有关于交易价格范围、销售时间、销售进度以及不同价格和销售进度下佣金计算标准的条款。 在批量的商品房销售代理中，待销售的房地产不一定能做到百分之百销完，因此必须事先约定衡量经纪机构完成任务的考核标准销售面积比例。由于批量化商品房的销售时间较长，佣金有必要分期支付，这就必须约定各期支付的时点或前提条件。,（二）房地产买方代理合同 买方代理业务中，经纪人员应为委托人买到最低价格的房地产，或者应在预定的价格下，买到最好的房地产。然而对房地产质量、功能方面的评判标准不可能完全统一，因此，在买方代理合同中，如果能约定经纪人员应提供的备选房源数量，则可相应减少经纪纠纷。由于客户有特定的要求，佣金的标准不能等同于一般经纪合同的标准，应在合同中特别约定。 此外，应将签订好的房地产代理合同交当地房地产登记机关进行合同备案登记。,复习思考题,1房地产代理业务的特点有哪些？ 2什么是房地产卖方代理？什么是房地产买方代理？ 3试述新建商品房租售代理业务的基本操作流程。 4房地产代理合同的特征有哪些？ 5试述房地产代理合同的权利和义务。,
