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1、终端实务管理,职业化团队与积极心态货品销售周期分析店面营运管理,目 录,每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。 队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。当有雁只生病或受伤时，其它两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。,大雁的启示,与拥有相同目标的人同行，能更快速，更容易地到达目的地，因为彼此之间能互相推动。 1+1 2 的团队才是优秀的团队。,如果我们与大雁
2、一样聪明的话，我们就会留在与自己目标一致的队伍里，而且乐意接受他人的协助，也愿意协助他人。,在从事困难的任务时，轮流担任与共享领导权是有必要的，也是明智的，因为我们都是互相依赖的。 要认识到自己也有能力不足的时候，懂得依靠团队力量而不是个人力量。,大雁的启示,我们必须确定从我们背后传来的是鼓励的“叫声”，而不是其它的“叫声”。 相互间的鼓励会振奋队员的精神，坚持到底。,如果我们与大雁一样聪明的话，我们也会互相扶持，不论是在困难的时刻或在顺利的时刻。 当有人必须离开团队时，我们实在应该举行一个告别仪式，因为它更多的是做给没走的成员看的。,建立工作团队,1、成员清楚地了解共同的目标2、情报共享3、
3、成员在不同领域具有特殊专才。4、具有容易沟通、互动的环境5、共同的价值观及遵守一定的规范。6、成员对团队有归属感。,团队内的主要角色,拥有积极的心态,讨论：成功是因为什么？,80%,80%,13%,7%,消极心态的人,愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和； 没有目标， 缺乏动力，不思进取； 缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由； 心存侥幸，不愿付出； 固执己见，不能宽容人； 自卑懦弱，无所事事； 自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等。,积极心态的人,有必胜的信念； 善于称赞别人； 乐于助人， 具有奉献精神； 微笑常在，乐观自信； 能使别人感到你的重要。,态度与能力,知识、技巧、态度是影响工作
4、进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。,知识+技巧=能力,知识,技能,态度,态度与能力,企业喜欢的人才是能给企业带来财富的人。他们能力强，态度也好。,态度决定一切,领导的新任务,绝不报怨,报怨是人类思想中最大的病毒报怨的作用是什么成功者先接受现状再改变现状成功的人很少报怨，报怨的人很少成功,为自己的失败开脱让自己的心情变得更坏让自己得到更多的痛苦让自己失去信心与行动力结交更多的失败者成为一个没有用的人,抱怨的作用,建立自信心,大方开朗的笑,注视对方,步子加快30%,大声说话,抢先发言,坐在会场最前面,职业化员工10大心态,1.积极的心态 6.自信的心态 2.主动的心态 7.行动的心
5、态 3.空杯的心态 8.给予的心态 4.双赢的心态 9.学习的心态 5.包容的心态 10.老板的心态,高效的团队+良好积极的心态=梦想的实现,了解自己、感悟人生;高效团队、良好心态;积极面对、坚持到底;不抛弃!不放弃!成功有时就在你的下一步!,总结,店面诊断分析,锌赛国际管理学院（NSF）,店面经营分析思路逻辑图,客流量,入店率,成交量,试穿率,店外思维模式：解决的是无人-入店-试穿-成交的逻辑思维；,店面经营分析思路逻辑图,店内思维模式：解决的是试穿-连带-成交-回头的思维逻辑,回头率,试穿量,连带率,成交量,店面经营常见问题概述及建议,第一章 客流量一、客流量介绍顾名思义客流量的多与少是关
6、系到店面销售的基础因数，我们在选择经营场所时无论是店面或是商场第一位考虑的就是其客流量的多与少，只有在保证一定客流量的基础上才可以讨论其他的量/率事项；,客流量问题常见原因1、店面或商场选址问题，其地理位置本身存在此项问题，周边人流稀少；2、店面形象不够抢眼，不能在周边氛围中更好的凸现出来，不便于消费者找寻；3、品牌知名度不够，无法借助品牌知名度力量，无慕名上门客户群体；4、天气或其他原因，短时间影响客流量的不确定因素；,第二章 入店率一、入店率介绍是指每日已店前客流量为基数，计算其入店比例的概率，所有的销售业绩成交率均建立在入店率的基础之上，影响入店率的因素可简述为视觉、听觉两个方面；如可提
7、升这两方面，对入店率可大大提升；,入店率问题常见原因1、视觉吸引我们注意的第一感觉为视觉，主要体现在门头效果、店面形象、橱窗造型、店内陈列以及可以达到强烈视觉吸引的临时性视觉陈列效果； 2、听觉人类第二感觉为听觉，听觉可以弥补视觉中得缺陷，在未得到视觉注意的情况下，凭借音效吸引到消费者的注意，主要体现在店堂音乐、导购唱迎方面；,第三章 试穿率一、试穿率的介绍试穿率是指建在入店率基础上，消费者对本店服装的试穿比例，试穿率的增加，将是成交率得到提升的根本，如何达到高效的试穿率，将对导购有较高的要求；,试穿率问题常见原因1、人为因素-导购对产品及品牌风格不够了解，介绍或引导顾客试穿时语言空洞，阐述不
8、够连贯，将是对试穿率影响的重要原因；2、陈列因素-货品搭配陈列效果也是吸引顾客试穿的第一因素，所以在货品陈列时要考虑的就是顾客的需求；3、货品因素-为达成高效的试穿率，必须保证货品码数的充足及方便性，可以再最短时间内交给顾客需要的商品；,第四章 连带率一、连带率介绍连带率的高与低，将决定店内销售的客单价，提升连带率同时也是提升店内销售业绩及客户回头率的基础，如何提升连带率，将取决于产品的配套研发、货品的搭配陈列、导购的连带介绍及连带促销活动的配合；,连带率问题常见原因1、货品-设计、搭配、陈列、组合等方面来完善，为连带销售建立基础；2、导购-对货品的充分了解，每位消费者适合的风格、年龄、接收价
9、格、色彩搭配等，做好分析；3、技巧-销售技巧将建立在导购对货品及消费者的充分了解的基础上，再加上自身的语言表达能力及应变能力；,第五章 成交率一、成交率的介绍成交率可谓是所有过程的最终目的，成交率的高与低是衡量店面销售业绩的标准，如何达到高效的成交率，重要占比为：货品占50%，导购人员的销售技巧占50%；,成交率问题常见原因1、货品-成交率中货品占其中影响比的50%，货品风格、款式、价格、品牌知名度都会对成交率产生影响； 2、导购-销售技巧同样是占其中影响比的50%，因为不论产品的好与坏，最终是需要通过导购的销售技巧来进行销售；,第六章 回头率一、回头率的介绍如何可以将销售持续提升、稳固发展，
10、重点取决于品牌消费老客户的沉淀，业绩提升就是在不断的老客户沉淀中产生，所以如何提高消费者回头率，将是品牌长远发展及店面业绩提上的重中之重；,回头率问题常见原因1、VIP资料的记录是操作回头率及提升店面业绩的基础； 2、对VIP客户的维护及促销活动是未定和巩固销售业绩的第一步； 3、如何持续增加和吸纳更多的VIP会员也是我们品牌壮大发展的首要环节；,货品销售周期分析,开发 引进 成长 成熟 衰退,出生 成长 成熟 衰老 死亡等,把产品比作象人的生命经历一样：就产品而言也要经历一个过程：,季度产品生命周期,锌赛国际管理学院（NSF）,新品上市销售缓慢竞争者少认知度低产品演出新品宣传,导入期,认知度
11、高较受欢迎销售增长利润增加竞争者多 类同款多,成长期,成长减缓市场饱和受众率高 新鲜感低 解压库存促销活动,成熟期,无吸引力活动力大打价格战降低库存冲击销售,衰退期,产品行销周期,例如冬装的上市分成两个波段,货品上市分为两个波段,第一个波段：产品、流行趋势宣传期,第一波段：冬装上市时间为10月10日，销售时间段为10月10日-12月10日。天气开始逐渐变冷，这个时候上冬装的作用是 展示冬装新品展示品牌当季风格定位为秋装促销作前期铺垫,因此，第一个波段的订货应是 多款少量,第二波段前期：销售主力期,第二波段：冬装上市时间为10月30日，销售时间段为10月30日-12月末。天气转冷进入深冬，这个时
12、期是销售主力时期：冬装销售的主力时间段（尤其是圣诞节，元旦、春节促销）此阶段决定终端冬装利润以及店铺该阶段的盈利情况因此，此阶段的订货应是 多款多量,第二个波段后期：促销活动期,天气将逐渐变暖，春装开始上市：冬装促销减少库存流转资金,店面营运管理,人员,企业/店铺经营的3大要素： 人、物、资金店铺的成败取决于: 企业的经营方针/店铺管理人员的执行和管理店铺管理人员的角色 -店铺的代表者店铺形象的铸造者训练部署的执行者企业政策的推动者,店铺管理人员的角色,锌赛国际管理学院（NSF）,店铺管理人员的特质-店铺管理人员是劳心者及劳力者店铺管理人员是多层次的a.联络者b.侦察者c.传播者d.策略制定者
13、e.执行者f.代言人g.谈判者,锌赛国际管理学院（NSF）,店铺人员管理的基本原则,了解员工的真实需求：“人”的基本需求(生存需求/安全需求/社会性需求/自我需求/自我实现需求)能力认可需求消除潜在不安因素需求提升，加薪需求公平需求归属感需求,产生原因- 高压政策 缺乏人情味，缺乏信任 由于工作失误而经常受到责备导致结果- 言论相悖 诽谤上司 破坏工作开展,处理方法-认真听取下属的不满及抱怨授予一定的任务充分交流对下属有所期待,鼓励下属可提高其工作积极性效应法则赞美（鼓励）和奉承（教唆）的区别如何鼓励赞扬他人？,赞扬的5种态度不要错过不能忘记当众称赞以真正高兴的态度可以借助第三者,责备下属有时
14、也能使其奋发图强 责备与发怒的区别责备：发怒：,责备时的注意点就事论事控制自身情绪不当众责备不指桑骂槐不推脱责任给予鼓励,不同责备方式的效果,要求类别1. 经济性要求； 2. 社会性要求；企业给职员最好的报答是什么？ - 使员工意识到自己工作的意义所在。 （不但起到提高员工工作积极性的作用，并且能让员工认识到他是给自己提供成长的机会）,员工工作的真正动机能获得一种成功的喜悦感和满足感能得到周围人的赞赏和羡慕能做些有价值的事并获得一定权限通过努力,获得成功,并得到相应的报酬和晋升机会通过工作使自己不断地成长,明确目的，充分解释研究对象，预测交流效果消除隔阂，选择兴趣话题不抱成见，不武断语言简洁明
15、了抓住要点，循序渐进听取意见，尊重对方选择恰当传达方式,管理人员应善于听：向对方表示关心和好意, 认真听取对方的意见.倾听时适当映射,询问,不破坏谈话的气氛.不随意批评他的观点,不钻牛角尖,挑字眼.不伤害对方自尊心,对于别人的长处要提出表扬.创造愉快的交流气氛,认真听取别人的意见.充分理解别人的意图,同时不要忘记以礼待人.,接受新进员工时的注意事项：准备工作亲切欢迎表示关心说明工作内容介绍情况对新人进行培训，指导补习指导,培训下属是上司的责任： “三日、三月、三年”之说 “插花、种花、植树”之说 找出闪光点,培训新进员工是店铺管理人员的责任：最基本的培训方法 - OJT on - the - job training从基础 到应用从简单的工作 到复杂的工作让新人实际操作让新人勇于发问不要吝啬你的关心,每天有一个良好的开端控制自己情绪，不拿员工出气做事得体支持员工的正确决定避免不懂装懂倾听员工意见建立以尊重为基础的人际关系经常表扬职员言必行，行必果,阻碍自我开发的因素满足现状自满或自卑缺少公司培训上下级缺乏沟通和信任对现状和未来不安，人际关系不协调思想僵化，目光短浅,自我开发的方： 循序渐进，勇于挑战 善于学习，取长补短 善于探索，勇于革新 注意记录，回顾提高 排除干扰，利用有利因素 分析思考，扬长避短 知己知彼，力争上游 戒骄戒躁，脚踏实地 不自满，不断挑战新高,
