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1、初级管理课程,营销基础训练,营销基础知识,什么是市场营销？ 现代营销学之父美国人菲利普科特勒对其所做的定义是： 市场营销是指个人或集体通过创造、提供、出售，同人 交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程。 简单地说，市场营销就是在恰当的时间、恰当的地点， 把恰当的产品以恰当的方式卖给恰当的人的过程。,营销基础知识,在嘉旺，营销的目的是什么？ 传播嘉旺产品信息的需要。 维系客情关系的需要。 市场竞争的需要。 树立企业品牌形象的需要。,营销基础知识,营销的策划与执行 一个成功的营销活动，包括策划与执行两个重要阶段，并且是缺一不可。尤其是一个活动的执行，其到位与准确与否，往往是决定
2、一个活动是否成功的关键因素。,营销基础知识,大礼包活动案例解析 案例描述： 略,营销基础知识,活动执行： 本活动执行的关键点，在于大礼包的派送，如 正确派送大礼包或2元优惠券。 活动主要目的：淡季促销。挖掘潜在顾客，回馈 老顾客。,营销基础知识,营销知识介绍 1、认识嘉旺老顾客（目标消费群）、潜在顾客。 以所在分店为例，实地介绍分店的目标消 费群及潜在顾客。,营销基础知识,营销知识介绍 2、针对派送的地点，了解分店商圈构成。 2.1）什么是商圈？ 所谓商圈，是指以店铺坐落点为圆心，向外延伸某一距 离，以次距离为半径，形成一圆形之消费圈。商圈之大 小视其业态业种之不同而有所区分，以零售业而言，一
3、 般以方圆500M为主商圈，方圆1000M为次商圈。 主商圈是分店堂食所到达的区域；次商圈是分店外卖 所达到的区域。,营销基础知识,营销知识介绍 2.2）商圈的形态一般有以下几种： 商业区、住宅区、文教卫生区（包括学校、医院）、 办公区（写字楼、事业单位）和复合区/混合区。I）实地分析所在分店的商圈构成形态。II）通过商圈图实地分析分店的商圈构成。,营销基础知识,营销知识介绍 2.3）了解商圈的5个要点。 商圈人口数、职业、年龄层次调查；商圈消费习性、 生活习惯调查；流动人潮调查；商圈利基点设施及 竞争店调查；商圈未来发展性调查等5个方面。,营销基础知识,营销知识介绍 3、分店商圈构成对分店及
4、公司营运的作用。I）分店的选址与所处的地理位置，是决定一个分 店营业状况好坏的前提。同时，分店的商圈构成， 亦决定该分店的运营模式。II）正确了解分店的商圈构成利于有的放矢地开展 相关的营销活动，进而带动分店营业额，扭转分店 营业状态。 III）正确了解分店的商圈构成利于各类营销活动的 有效执行。,营销基础知识,夏季饮品促销活动案例解析。 案例描述： 略,营销基础知识,活动执行： 本活动执行的关键点，在于分店现场推介。积极推介，是带动分店饮品销量的直接动力。,营销基础知识,营销知识介绍培养主动推销的意识。 1、为什么要推介。 促销活动通常包括广告、人员推销、公共关系、营 业推广四个方面，在嘉旺
5、则主要体现在前两个方面。 现场推介/人员推销在分店的服务中，处处渗透， 如，营销活动（饮品促销等）、新品推广等等。人 员推销是嘉旺促销活动中必不可少，也是最重要的 一个环节。,营销基础知识,2、什么是人员推销 所谓人员推销是指企业的一线销售人员（也 就是在座的各位）与一个或一个以上可能成 为购买者的人进行交谈，作口头陈述，以推 销商品，促进或扩大销售的行为。,营销基础知识,3、人员推销的重要性 3.1)人员推销更注重客情关系，有利于建立或增进顾客和我们之间的友谊。 3.2)人员推销有利于造成实际销售的增加。 3.3)重视个人在分店所处的营销位置，每个人在嘉旺都承担着营销工作的一部分。 3.4)
6、补充介绍嘉旺的广告表现，以分店的现场广告为主。,营销基础知识,4、推销的技能与技巧。 4.1）首先，辨析目标消费者，明确推销目标。 推销要选对目标顾客，向可能成为购买者的人推 销，是推销成功的首要问题。（了解顾客的需求信 息，有目标性的进行推荐）,营销基础知识,4.2）其次，树立良好的推销精神。即“刺猬精神”。 基层员工不想推销或不敢推销的主要原因是担心会 被顾客拒绝，那么我们就先介绍一下推销人员应首 先具有的“刺猬精神” “刺猬精神”：推销是从“拒绝”开始的一门艺术。每 位员工都应当像刺猬一样，敢于挑战和应对，让自 己的推销产生满意的结果。,营销基础知识,I）信心是推销成功的第一把钥匙。 信
7、心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划，实际目标，达成愿望。 II）带着“勇敢”两个字开始推销。 从事推销工作，可以说是与“拒绝”打交道，在树立信心的同时要勇敢的面对挑战。,营销基础知识,III）没有激情，将一事无成。 激情可以克服恐惧，每一天充满激情的投入工作！要对自己说：我可以做，我能做到，充满激情，表现激情。 IV）把拒绝变成接受。 学会喜欢吃“闭门羹”，顾客拒绝你推销给他的产品，并不意味着你向他介绍的产品不好，顾客还是接受你的产品的，只是目前暂时他不需要而已。,营销基础知识,4.3）再次，我们谈一谈推销人员的“狡兔手段” “狡兔手段” “狡兔三窟”，推销员应当模仿狡兔，细致、认
8、真的完成自己的工作，尽可能把推销工作做得完美。,营销基础知识,I）对推销的商品、产品要了如指掌。 要清楚你推销的食品的口味、原材料、份量、价格、制作方法、与众不同的特点等。 II）确定好每一次推销的目标 通过正确的评估，制定高一点的目标，设置高一点的目标，会使自己有一种实现更高目标的冲劲和动力。,营销基础知识,4.4）我们来谈一谈推销员的“舌尖力量”，也就是推销中的语言艺术。I）设计好第一句话 第一句话倘若不当，要想得到顾客的进一步认可是十分困难的。 如：“请问您想买吗？” “您想用吗？” “您对感兴趣吗？” 如此的问话，你得到的答复只能是“不需要，不用，不感兴趣。”,营销基础知识,例：夏季饮
9、品促销活动，在向顾客推销饮品时，不妨这样说： “我们推出了几款夏季特价冻饮，有红豆冰 等，原价7元现价3.5元，您是否要试一下？”,营销基础知识,II）活用选择问句 询问顾客时，不要问“需要” “买不买”我们要常询问顾客“您需要多少” ，“你喜欢这个品种，还是那个品种？”你这样问，你的问句都假定了对方已经决定购买了，包含了一定的暗示，如此你得到的答复将是两个品种选择一个。,营销基础知识,最后，我们来谈一谈推销中不可动摇的准则 I）不要指责顾客，顾客是需要尊重的。 II）不要同顾客争辩如顾客提出这一品种不好吃，你要向他推荐其他品种，如仍拒绝，你只需说声“谢谢”，不要争辩。 III）所有的顾客都是
10、上帝，你要让顾客清楚的感到他自己的重要性，你同样也要清楚，你怠慢了一个人等于怠慢250人，因为一个人平均认识250人。,餐厅促销宣传品展示,学员目标： 餐厅促销宣传品综述（概念、属性、理念） 说明餐厅宣传品的类型和种类 说明使用餐厅促销品所需遵循的原则 怎样正确使用餐厅促销宣传品,餐厅促销宣传品展示 综述,餐厅促销宣传品（POP）的概念 POP-point of purchase(购买要点） 是告知和提醒购买要点以激发和引导顾客消费的工具。,餐厅促销宣传品展示 综述,餐厅促销宣传品基本属性： 不是一种装饰物 是一种沟通工具,餐厅促销宣传品展示 综述,正确使用餐厅促销宣传品的基本理念： 站在顾客
11、（受众）的角度 有效的沟通 POP是联系顾客与我们之间的重要桥梁,餐厅促销宣传品展示,餐厅促销宣传品的基本类型 按内容划分类型： 促销（promotion/介绍促销活动信息） 通用（generic/介绍基本产品和企业形象）,餐厅促销宣传品展示,餐厅促销宣传品的基本类型 按使用区域划分类型： 对外（即时捕捉顾客的注意力） 对内（反复提醒/加深印象）,餐厅促销宣传品展示,餐厅促销宣传品的种类 类型 海报 (促销/通用/对外） 横幅 (促销/对外） 收银台灯箱 （促销/通用/对内） 菜单 （促销/对内） 宣传单 （促销/通用/对内） 产品图片 （促销/通用/对内）,餐厅促销宣传品展示,使用原则一：
12、在餐厅合理的位置，依据各种POP的分类及 其作用布置POP,餐厅促销宣传品展示,使用原则二： 根据公司的行销计划，适时地布置相应的POP。使用原则三：及时更换不符合标准的POP，维护品牌形象。避免顾客：他们那么不专业，我为什么要选择这家餐厅？,餐厅促销宣传品展示,使用优先原则一：海报、宣传单、横幅在餐厅外部及餐厅所在的商圈内尽可能 多放置和发放POP，可以使未走进餐厅的人流 更多地了解我们的产品及活动信息，激发他 们的消费欲望，使更多的顾客走进餐厅，从 而达到提升顾客流量，增加营业额的目的。,餐厅促销宣传品展示,使用优先原则一：收银机插页、菜单牌灯箱 在顾客点餐时充分利用以上POP，辅以简洁明
13、了的促销用语和有亲和力的促销技巧，可以引导顾客接受我们的促销建议。 对一项促销活动而言，一位顾客接受我们的促销建议，可以至少带来2元甚至更多的增加营业额。,餐厅促销宣传品展示,使用优先原则三：吊旗、桌牌稿、产品图片在顾客用餐过程中，主要布置在用餐区域内的以上POP可以使顾客加深对我们的重点产品和活动信息的印象，使顾客有下次再来的理由。,餐厅促销宣传品展示,每一种POP均有其重点作用：例如：收银机插页可以帮助员工向顾客建议点餐，使顾客集中注意到我们推荐的产品（活动），将有机会增加我们的AC！例如：海报可以帮助我们提高人群的注意，使人群了解我们的产品（活动）并对之产生兴趣，那将有机会增加我们的TC。所以，正确使用POP能帮助餐厅提升sales,餐厅促销宣传品展示 结论,正确展示POP,你一定能做到! 站在顾客的角度 清楚了解POP的内容及用途 如同首次约会包装你自己一般使用POP包装你的餐厅 充分使用你的逻辑思维和经验,
