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1、业务员进店拜访策略,专业线美容院版,一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。 中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗？因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。 有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX
2、公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。 不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。 因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖
3、点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。,二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的 业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况（大公司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低
4、级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP（拍马屁），因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。 如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要赞美奉承老板，当然这赞美要赞到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉
5、快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。 在此，告诫业务员在赞美客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。,三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。 大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么
6、的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。 经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。,四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品 经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，
7、帮助陌生客户有针对性地开发市场。 业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗？。 但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见
8、影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。,五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务 “外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。 不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，”的江湖经历，但客户也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把
9、。,6.先入为主，进店后反客为主，把控主动权,这要求业务员非常的自信，进店见到老板就像见到熟人那样的自如，进店见到老板，简单介绍下自己后，如大厅有桌子和椅子就可以说：姐，来，咱们坐下聊，站着多不好啊。然后自己直接找地方坐下，招呼老板坐到和自己方便沟通的座位上。这样一般不会别拒绝。坐下沟通的效果和站着是完全不一样的，这样沟通的时间可以更长些，和老板的关系更近些，老板一般会认真听你介绍的,业务员提问题方式,问封开放式问题 如进店不能直接问“：您好，老板在吗？” 因为拒绝是惯性，这是中国人的特点之一，应该这样，您好，麻烦您找下咱们的老板。 问答案对方肯定的问题，如果我们能能帮您解决某某问题是不是对您
10、有帮助，一般都会回答会，就是提问的时候别人的回答是按我们的要求的 提对方感兴趣的问题,美容院破冰发问话术,1. 为什么同样是开美容院，有人月盈利近十万、几十万，而有些人只能赚得一点点基本保证？ 2. 为什么同样经营一种产品，有些人在短短的时间内，就能把店做大做强，而有些人缺越做越难？ 3. 为什么同样是市场、同样的区域，有人越做越好，顾客越来越多，利润也越来越大，而有些人却连基本的费用都顾不住，苦苦坚持了几个月，最后只能惨淡收场、关门转让！ 4. 为什么同样的工作，有些店员工越来越多，而很多人总是不断的招聘、不断的缺人！ 5. 为什么你把心都操碎了，而员工却总是不理解？ 6. 为什么您已经剩下
11、的利润已经很少了，而顾客还是不相信，不肯买单！ 7. 为什么你也经常做促销，得到的怎么总是不理想!反而，越促越不销！ 8. 为什么你也开过同样的终端会，怎么没有别人得到的回报大呢？ 9. 为什么你一天到晚守在店里，还总是有这样那样的问题，而别的老板却总是那么的清闲，经营却总是有条不紊！ 10. 为什么你做消费者的时候，总是那么爽快，而你现在的顾客却总是不能让人满意呢！ 11. 为什么同样的产品，别人能做出好的效果，而你的顾客不再回头呢？ 12. 为什么你也有同样的项目，而别人能收费高、利润大、顾客群体也越开越大，您的却总是无人问津呢？ 以上12个问题，甚至更多的问题，始终是你经营的天敌，也是必须要解决的问题！,沟通的成果取决于对方对我们的回应，因此，进店后不能一味的业务员滔滔不绝的直接说，应该让老板多说，我们多听，不要打断老板的话，但是业务员要引导客户不能脱离我们拜访的目的。 用我们的肢体语言来带动气氛，给顾客信心 有效沟通=信心的传递+感情的互动+情绪的转移,不反驳客户 我们是来谈生意了，不能赢了辩论，失了生意，这是很多业务员爱犯的毛病。 多说您说的对，是的，等肯定积极性的话 有不同的看法可以这样：姐您说的对，我们认为创新是必须，您看这样做会不会更好呢,
