《辅导训练板块全套课程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《辅导训练板块全套课程（63页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、辅导训练,第三板块,文菊田四川分公司个险销售总监,1995年加盟寿险业 1996年晋升营业部经理 1997年晋升区经理助理 1998年晋升资深部经理 2001年任太平人寿营业一区区域总监 2005年任四川分公司区域总经理 2007年任太平人寿四川分公司个险销售总监,个人荣誉,19962001年连续五年参加中国平安寿险高峰会 20022006年连续四年参加太平人寿寿险高峰会 20022006荣获中国保险（控股）有限公司“杰出展业员 ”奖、 “特殊贡献” 奖、“优秀展业团队”奖 19992004荣获国际龙奖“铜龙奖” 20052006荣获国际龙奖“主管金龙奖” 19982004荣获MDRT会员称号
2、 2004年荣获中国保险之星 2005年荣获四川省十大保险明星 2006年荣获中国十大保险明星 2007年荣获四川省十大保险明星 2007年中国保险精英圆桌大会特邀讲师 20062007年世界华人保险大会特邀讲师,辅导训练的关键流程,四川文菊田,共计315位营销干部,文菊田,TOP三期入围数据,收入分析 (从万元团队到万元收入团队),营业一区,同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍,辅导训练是组织垂直成长的助推器 辅导训练是把新人推上成功轨道的发动机,“诲”人不倦和“毁”人不倦,辅导是对业务员有计划、有步骤、有重点的提升 正确观念教育和心态关怀的辅导效力远胜于其
3、他 一开始就按照绩优人员的标准来辅导高素质新人,新人辅导关键流程,承诺性面谈 设立大目标（生涯规划） 表达你的期待 培养基本生存技能 建立关键工作习惯,承诺性面谈的主要内容,1.公司、营业单位的经营哲学 2.必须掌握的专业技能 3.标准的工作模式和习惯 4.工作的计划和记录 5.自我训练,设立大目标,胸怀决定规模，境界决定眼界 卓越的工作目标催生卓越的工作模式,表达你的期待,相信的力量 鼓励创造奇迹 用荣誉激发斗志,培养基本生存技能,发展人际关系的技能 发现需求点的技能 售后服务的技能 制作建议书的技能 与同事衔接与配合的技能,培养基本生存技能的关键点,滴水穿石，建立分享文化 让新人在实践中不
4、断成长,现阶段提高生存技能的主要平台,每天阅读晨讯 关注专业化销售的视频分享，及时消化 每季度认真消化业务经理专题培训内容 组织早会演练与分享,建立关键工作习惯,考勤 参加晨夕会 工作日志的填写 充足的拜访量 每日每访总结 每日学习专业知识,谢蓉的成长,2004年11月加盟太平人寿 2004年全国新人王 2005年全国高峰会第三名 2006年全国高峰会第五名 2005年、2006年荣获MDRT 2005年、2006年荣获华人保险大会铜龙奖,三个月决定未来,关注什么，给与什么，就会得到什么。 关注三月转正，必然就会收获组织的垂直成长,谢谢大家！,1997年加盟寿险业 2002年加盟太平人寿 20
5、05年6月晋升高级经理,赵军荣高级经理,新人承诺面谈,让新人站在正确的起点,北京赵军荣,业绩指标,个人业绩与团队业绩同步成长，源于一种方法,新人承诺面谈！,新人承诺面谈,让新人建立正确的从业意识！ 让新人设定三个月行动方案！,正确的从业意识,1.尊重制度与规则的意识 2.服从管理、接受辅导的意识 3.正确行为的意识,1.尊重制度与规则的意识,相信公司，就是相信制度与规则 每天出勤、按时参加早夕会 按时参加公司的各类培训 不在团队中发表负面言论,宋振林,2006年5月入司 2007年3月晋升业一 2007年6月育成一个组 56联动6张万元件,2.服从管理、接受辅导的意识,相信主管 新人和主管是师
6、徒关系、家庭关系 有烦恼或不如意告诉直接主管和我 相信主管是真心希望你成长，接受主管的辅导和建议,3.正确行为的意识,坚信寿险是非常崇高的工作 相信大数法则会带给你成功 每天填写工作日志,闻博,应届本科大学生 2006年1月入司 当月转正 三次入围TOP2000 2007年晋升业一 56联动万元件4件,新人入司面谈承诺卡（上联）姓名 ： 性别： 年龄： 学历：本人承诺 ： 一、相信公司，相信主管，相信寿险意义与功用，相信大数法则；二、每天早晨8：30分按时出勤早会；按时参加公司要求的各项培训；三、每天填写工作日志； 每天电话约访_个； 每天拜访客户:_个四、三个月转正目标分解：第一月： 第二月
7、： 第三月：FYP / 件数 FYP / 件数 FYP / 件数承诺人： 证诺人： 日期：*营业部,新人承诺面谈工具,业务经理留存,面谈时获得新人承诺，朗读、签字、上墙 新人三个月业绩列表上墙,新人入司面谈承诺卡（下联）姓名 ： 性别： 年龄： 学历： 本人承诺 ： 一、相信公司，相信主管，相信寿险意义与功用，相信大数法则；二、每天早晨8：30分按时出勤早会；按时参加公司要求的各项培训；三、准时填写工作日志； 每天电话约访_个； 每天拜访客户:_个四、三个月转正目标分解：第一月： 第二月： 第三月： FYP / 件数 FYP / 件数 FYP / 件数承诺人： 证诺人： 日期：*营业部,新人留
8、存,谢谢大家！,让新人站在正确的起点 让新人走向成功的轨道,谢谢大家！,让新人站在正确的起点， 让新人走向成功的轨道！,1999年11月加盟寿险 2003年4月加盟太平人寿任高级经理 2007年7月晋升为区域总监,丛淑春区域总监,培养从期待开始,如何设立大目标,大连丛淑春,5个营业部,35个主管人均标保:10621第三期TOP入围人数:19人新人月万元率:70%新人三个月转正率:88%,团队绩效,培养V6新人,新人是团队垂直成长的发动机！目标高低决定了发动机马力的大小！,1.永远不要怀疑新人的能力 2.新人的信心取决于你的信心 3.卓越的目标催生卓越的模式,卓越的模式催生卓越的习惯,新人目标设
9、立的3个重要观念,1.永远不要怀疑新人的能力,2007年1月上岗 第一个月标保4333元 第二个月标保8262元 第三个月标保22176元 四至八月月月过万. 九月份首周过万 从业至今8个月累计标保113622元 二次入围TOP2000,吴 月,2006年11月上岗 第1月标保16223元,当月转正 第2月标保22027 第3月标保12623 从业至今10个月,个人累计标保212548元 连续2次入围TOP2000,2.新人的信心取决于你的信心,曹春梅,3.卓越的目标催生卓越的模式,卓越的模式催生卓越的习惯,王雪,王胜春,徐敏,付光华,孙德富,李少真,任海玲,贺建丽,为新人设立大目标的三个关键
10、,为新人规划大目标 让新人认同大目标 让新人达成大目标,1.为新人规划大目标,背景分析 计划100填写情况 过往是否有成功的工作经历 是否符合自己的“透视眼” 前景分析 职涯定位 倒推新人目标,2.让新人认同大目标,目标需求分析 告诉新人明确的目标数字 业务员追踪表格,3.让新人达成大目标,用大未来的展望激发动力 营业部名字注册 太平养老院 司庆纪念日 让新人持续的分享,标准决定未来！ 大目标大未来！,谢谢大家！,王梅见习总监,1996年6月加入寿险业 1997年晋升营业部经理 2001年11月加盟太平人寿，担任高级经理 2004、2005、2006高峰会三连冠,四川王 梅,三个月决定未来,建
11、立新人的成长习惯,本次TOP2000培训，营业部共入围25人 本年度营业部18位主管月均收入2.3万 直辖组连续两次入围高峰会“十佳营业组” 直辖组全体入围本次TOP2000 ，其中钻石班2人。,好习惯成就人生、坏习惯破坏人生,新人成功的关键 是否建立和养成了好习惯 好习惯培养的关键 三个月决定未来,新人好习惯,一、严格出勤的习惯 二、填写工作日志的习惯 三、拜访的习惯 四、学习的习惯 五、总结的习惯,建立新人成长好习惯的 三个关键第一,三个月决定未来,第一天决定第一周 第一周决定第一月 第一月决定前三月,黄娜,06年10月入司,当月转正,分公司新人王 07年承保42万，入司后每月业绩上万（包
12、括怀孕、生产期间），入司11个月个人业绩61万，本年度目标：百万标保,两次入围TOP钻石班 本次TOP排名第17名 本季度晋升业一,部门早会举行迎新会，让新人和老员工相互介绍、认识，让新人有回家的感觉。 介绍部门文化、小组的目标和要求，使其快速融入团队、了解团队。,第一天（1/2）,目的 消除新人的恐惧感，将他迅速推向市场，能开口讲保险,小组早会以自己为蓝本作一套险种组合、研讨销售流程、确定当日的拜访计划。 带其了解公司日常运作，准备展业资料、熟悉工作流程。 晚上电话沟通辅导。,第一天（2/2）,第一周（1/3）,初步建立新人每天拜访、次日部门早会分享的习惯 部门早会填写工作日志，养成记录的习
13、惯,目的 熟悉基本的工作流程，尽早开单,第一周（2/3）,小组早会学习、通关基本的销售流程 我为什么要做保险？ 如何有效的介绍公司、行业？ 客户为什么要买保险？（女人、男人、小孩） 我为什么要给你推荐这套计划？ 第一次陪同拜访，帮助开单,第一周（3/3）,熟练掌握常见的拒绝处理 每晚电话沟通，解决当日展业中的问题 周五面谈，本周总结，及时解决心态和技能等问题，建立信心,每天小组早会让新人讲述头天拜访的情况，主管鼓励并进行点评。问：“你认为昨天在哪些方面有进步？哪些应改进？” 养成总结的习惯：每访后、每天晚、每周五,第一月（1/2）,目的 初步养成良好的工作习惯，尽快转正,熟练掌握十大常见拒绝处理 学会“周一计划每日拜访周五总结” 学会每天收集新名单 当月转正,第一月（2/2）,三个月反复训练、要求，让新人养成正确习惯！,谢谢大家！,三个月的成长决定一生,
