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1、人保健康初级讲师研训班,新人育成系列教材职前培训之 促成签约课程,培训行动打造人保健康个险生命力工程,人保健康初级讲师研训班,幻灯片434,一、编排意义：开场白，导论 二、表达重点：1、这是令人兴奋的一刻，总是令人既期待又怕受伤害。2、决战时刻？不！是收成的季节。3、让我们学习如何踢出致胜的临门一脚吧！ 三、预期效果：激发学员高昂的学习情绪,人保健康初级讲师研训班,幻灯片435,一、编排意义：介绍课程的大纲 二、表达重点：简述课程的大纲 三、预期效果：使学员了解本节课程要学习的内容,人保健康初级讲师研训班,幻灯片436、437,一、编排意义：说明促成签约的概念 二、表达重点： 成交是销售循环的
2、重头大戏。所有过去的努力就是等待这个时刻的来临等待准保户终于在要保书上签字，并且交付首期保费成交是踢临门一脚,人保健康初级讲师研训班,幻灯片436、437,何谓成交？-成交是当你要求客户采取行动，而对方也愿意接受你推荐的解决方案的那一刻 何谓完成成交？ -包括客户签妥要保书和收到首次保费 三、预期效果：使学员清楚地了解成交的含义,人保健康初级讲师研训班,幻灯片438,一、编排意义：介绍促成签约的重要性 二、表达重点： 促成签约是销售的最终目的，其它所有的动作都是为促成做服务 只有业务员完成促成动作，才达到销售的目的 三、预期效果：让学员了解促成签约的重要性，使学员认识到没有签约，前期工作就没有
3、意义,人保健康初级讲师研训班,幻灯片439,一、编排意义：介绍如何通过提问引导签约 二、表达重点： 借着提出这些问题，你得以调整解说的内容与深度以配合客户的了解程度，同时也可以让客户有所参与，避免你一个人唱独脚戏。,人保健康初级讲师研训班,幻灯片439,更重要的是要不断地制造机会让准保户同意你的说法，最后当你要求成交时，准保户也就容易顺其自然地答应。 三、预期效果：让学员了解促成签约时可提的三个问题,人保健康初级讲师研训班,幻灯片440、441、442、443,一、编排意义：介绍促成签约的时机 二、表达重点： 把握促成签约的时机通俗的来说，实际上就是对火候的一种把握 促成是在与客户面对面时进行
4、的，所以，留意对方的举动，对把握时机会有帮助,人保健康初级讲师研训班,幻灯片440、441、442、443,何谓购买讯号？在健康顾问最后提出成交的关键问题之前，准客户心理上已显示拥有或买下该商品。,人保健康初级讲师研训班,幻灯片440、441、442、443,说明常见的购买讯号 肢体语言改变 笔拿在手上了 身体放松 身体前倾 点头微笑 用案例说明,人保健康初级讲师研训班,幻灯片440、441、442、443,当他的态度有所变化时 当客户查看费率表时 客户认同时 客户沉思时 客户招待你吃东西时 客户反对意见减少时 用案例说明,人保健康初级讲师研训班,幻灯片440、441、442、443,客户提到
5、商品时，用到诸如我的这样的字眼，即是一种购买讯号： 我的保费会是如何付的？ 受益人可写谁？ 用案例说明,人保健康初级讲师研训班,幻灯片440、441、442、443,当客户提出其它疑问时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的险种时 客户问到如何获取理赔时 客户问假如以后你不干了怎么办时 用案例说明 三、预期效果：让学员对促成签约的时机有感性的认识,增强促成签约的信心,人保健康初级讲师研训班,幻灯片444,一、编排意义：强调促成时机稍纵即逝 二、表达重点：客户提出购买的问题是因为他心中已经决定要购买，如果对方已提出这些问题，暂时别想其它，先简单回答这些问题，并直接成交，如果你不这
6、么做，很可能会错失良机。 三、预期效果：让学员了解促成签约的时机稍纵即逝性,人保健康初级讲师研训班,幻灯片445,一、编排意义：介绍促成签约的方法 二、表达重点：通过话术举例讲解 三、预期效果：让学员对促成签约的方法有感性的了解和认识深入浅出，更贴近实际状况，引起学员高度兴趣,人保健康初级讲师研训班,幻灯片446,一、编排意义：介绍促成签约成功的三大关键因素 二、表达重点： 心态：促成签约等于帮助客户下决心 意念：你的潜意识里有什么，就会感染给客户什么,人保健康初级讲师研训班,幻灯片446,热诚：抱着全心全意为客户做终身服务的理念 通过举例讲解 三、预期效果：让学员对促成签约成功的三大关键因素
7、有感性的了解和认识，同时增加了信心,人保健康初级讲师研训班,幻灯片447,一、编排意义：介绍促成签约促成签约的动作 二、表达重点： 适时取出投保单 请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名 请客户确定受益人 示范讲解 三、预期效果：增加学员分辨购买讯息的能力,人保健康初级讲师研训班,幻灯片448,一、编排意义：介绍促成签约促成签约的的注意事项 二、表达重点： 尽可以坐在客户的右侧，并尽可能在同一边，这样有利于说明，也不会有距离感 让客户有参与感 不要出现“小丫”式的情况，即不要制造问题 三、预期效果：让学员对促成签约注意事项有感性的了解和认识,人保健康初级讲师研训班,幻灯片449,一、编排
8、意义：介绍促成签约促成签约后的后续动作 二、表达重点： 恭喜他拥有了人保健康的保障和健康管理，而且向他保证会用优秀的服务来回馈他,人保健康初级讲师研训班,幻灯片449,不要再问：“您还有其他问题吗？”之类的问题，应该说：“为了让您的保单尽快生效，我得马上将保单送回公司 可举例讲解 三、预期效果：让学员对促成签约后的后续动作有感性的了解和认识，并增进学员理解,人保健康初级讲师研训班,幻灯片450,一、编排意义：介绍促成签约促成签约后的推荐介绍 二、表达重点：客户介绍客户即转介绍是市场开拓的方法之一，是专业化销售循环的又一个开始。促成签单后紧跟着要求转介绍是最好的时机 三、预期效果：让学员了解签约后是要求推荐介绍最好的时机,
