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1、,以更高品质取胜，如合生创展的华南新城，提出“建筑品质的十大标准”。以较佳的服务取胜，如华南碧桂园提出的“五星级服务”。以较低价格取胜。如凤凰城的低价规模定制。以量身打造或定制取胜，如万通的“别墅定制计划”以不断的产品改良取胜，如万科的城市花园系列。经由产品创新取胜，如创世纪滨海花园的三错层户型。经由进入高成长市场取胜，如万科的四季花城系列。经由超出顾客期望而取胜，如星河湾、蔚蓝海岸。,客户来源区域广新安西乡片区及福永、沙井等宝安各镇,客户行为模式分析,我们的客户有如下特征： 冲动型、羊群效应、信息弱势方、现场实景成交效果好,营销驱动力： 持续的文化概念营销与社区形象营销，从形象与社区生活模式
2、上超出顾客期望。 营销风格： 借区域发展的大势，通过新价值点的不断增加，保持持续营销热度。 营销战略: 先卖文化、再卖形象、后卖楼前期站在一定的高度（未来家园模式）和深度（置业者品味的认同）上去打动置业者，重点在于建立形象和美誉度。通过全方位、集中式的媒体宣传，体现社区独特价值点，全面渗透生活方式和楼盘档次。,Blue seashore_Community,大盘模式借鉴,蔚蓝海岸,营销模式图,营销 强度,阶段 目标,时间轴,宣传方向,创造与项目关联之市场热点，引起市场广泛关注,形成认同与向往,理性购买,社区品牌内涵的不断深化，形成强势品牌,开盘期,入伙，二期开工,区域 概念 文化 概念,社区形
3、象总概念 开发理念宣传 社区文化宣传,展示细节卖点 社区文化品牌深化,创造新价值点，社区品牌的外延,Blue seashore_Community,蔚蓝海岸营销模式,第一阶段（开盘前二个月前）：引起过路人的关注度与好奇 手段：通过昭示性较强之公共性建筑，如观景海岸线、湖畔会所营销中心、围墙对地盘形象进行展示第二阶段（开盘前两个月）：创造与项目关联之市场热点，引起社会广泛关注 手段：借区域炒作之势，通过创造海文化概念与社区形象总概念炒作，在一定的高度（未来家园模式）和深度（置业者品味的认同）上去打动置业者配合样板房及地盘形象展示（水景园林和海文化售楼处）,第三阶段（开盘期）：演绎可感受之居住模式
4、概念，引起市场认同与向往。 手段：通过电视、报纸软文炒作将社区价值点转化为情感利益点的炒作，重点围绕社区居住文化及发展商开发理念、开盘日活动及大幅开盘广告展示形象、销售现场展示 第四阶段（开盘后）：持续的、深化的社区强势品牌建立与传播，进而形成口碑迅速传播。 手段：通过举办与社区文化相关的系列活动，建立社区品牌内涵。,蔚蓝海岸营销模式,总结与借鉴,项目品牌的建立需要明确的主题，并依据消费者的行为模式不断深化，从而打动消费者； 在产品展示之前必须进行概念设计与传播，或是利用市场热点，或是创造热点，以形成市场热度； 产品的不断改良、规模展示、社区亮点的全方位展示是形成超出顾客期望的较佳手段； 形成
5、口碑相传，以及新价值点的创造是确保大盘连续成功开发的必要条件； 赢得市场关注，必须首先赢得媒体关注；,营销战略与策略,营销战略: 先卖文化、再卖形象、后卖楼,该策略旨在解决以下问题： 提高项目美誉度； 使客户便捷获得项目信息， 并影响购买决策；,营销策略,全方位展示策略,近距离推广策略,区域推广策略,品牌推广策略,Action 1. 全方位展示策略,房地产已经进入了理性消费阶段，打动他们不在于如何去说，而在于价值的展示,格调展示（导示系统）,导示是一种格调，无处不在的品位渗透着，悄悄地改变着人们的心理体验。,Art Wall,格调展示（通道）,Action 2. 近距离推广策略,地盘攻略抢占宝
6、安区拓展南山区、福田区宝安区全方位覆盖,近距离：与项目近距离与目标客户生活、工作区域近距离,Action 3. 主动式营销策略,A. 目标客户群体的主动推广,B. 世联客户网络的主动式宣传,C. 发动群众让每个人都成为我们的推销员和信息传播者,D. VIP选房卡前期积累客户的成熟工具,Action 4. 品牌推广策略,Action 5. 区域推广策略,一,三,二,宝安新中心区论坛,邀请艺术大师民俗风情画展,联合宝安政府发布新中心区宣言,7月,8月,10月,11月,12月,1月,3月,4月,5月,工程线/ 结点,销售组织,入伙,8月,选房开盘,加推其他单位,园林、工程全部完工,样板房、通道、导示
7、系统完工,屋顶灯光工程完工,会所完工、售楼处设在此,会所开始施工,部分外墙脱落完毕,入伙前全情展示,5月,主动式营销 全面开始,部分园林展示、封顶,连续不断的事件,销售、工程线,2月,围墙、品牌经营计划启动,围墙、部分广告牌先行到位,近距离推广,样板房开放日、,后1月,设计方案确定,广告公司等确定,园林、配套方案确定,第二年,宣传物料计划,时间点,小区开始施工,会所开放,注：“事件”发生的时间不确定，因此图中未反映,设立分展场,网络广告,户外广告牌,报纸广告,条幅,地盘包装,电视广告,品牌经营,媒体线,昭示墙,7月,8月,10月,11月,12月,1月,3月,4月,5月,8月,5月,2月,设计确定后1月,第二年,9月,销售、媒体线,销售组织,选房开盘,加推其他单位,入伙前全情展示,主动式营销 全面开始,连续不断的事件,围墙、品牌经营计划启动,近距离推广,样板房开放日、,广告公司等确定,宣传物料计划,会所开放,设立分展场,强势出击 水到渠成,展开销售 顺势而为,收官,积累,50-55%,85-90%,70-75%,25-30%,客户积累,销售分期,品牌渗透,套,套,套,套,第二年,
