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1、如何与客户沟通保险,专款专用账户销售法的应用,人生期望是什么？,望子成龙,事业有成,健康的身体,梦想vs现实,人生梦想的关键所在是什么？ 健康长寿 财富增值 养老尊严,重大疾病保险的由来,1967年12月3日，南非医生克里斯蒂安巴纳德进行了人类历史上第一次心脏移植手术，助手是他的兄弟，马利尤斯巴纳德医生。患者饱受糖尿病和严重的心脏病困扰，经过9个小时将心脏移植到新身体中。为了抑制身体对外来器官的排异反应，患者需要服用抑制免疫力的药物，这也导致患者患上了肺炎，手术18天后不幸去世。虽然患者只存活了18天，但是这一技术成为生命延续技术这一新领域的里程碑。,人类第一次心脏移植手术！,“我能治好患者的
2、病，他们虽然活着，可是他们在财务上已经死了。患者在患病的同时，还要承受医疗费用的陡增和收入水平的下降这两种经济上的压力。患者在需要医疗救援的同时，更需要经济上的救援。”马利尤斯巴纳德,1983年，马利尤斯巴纳德医生与南非的一家保险公司合作开发了重大疾病保险，以此来帮助那些身患重病而且急需治疗和生活经费的人们。1986年之后，重大疾病保险陆续引入英国、加拿大、澳大利亚、东南亚等国家和地区，并得到了迅速发展，目前保障范围也扩大到20种以上的重大疾病。1995年，中国内地引入重大疾病保险。,重大疾病保险的由来,随着科学技术的发展，未来得重疾并不或怕,可怕的高额的治疗费用，还有因为重疾而导致的收入损失
3、，从而拖累家人,重大疾病不一定会结束一个人的生理生命， 却可以结束一个家庭的经济生命,重大疾病，无论是对于穷人，还是对于富人，都是一种灾难,我们是客户的“财务医生”！,重大疾病保险的由来,谈谈我当初设计重大疾病保险的初衷吧。首先我要和大家谈谈我的一个病人。她是一位34岁的女士，这位女士有自己的事业，离过婚，还带着两个孩子。几年前，她来到我的诊所，因为她一直在消瘦、有疲劳感，还出现了多汗和咳嗽的症状，当然，她还有吸烟的习惯。她的X光照片显示在她的肺部出现了阴影，后来的活组织切片检查中我们在她的肺部发现了癌细胞。通过手术，我们切除了癌细胞肿块，女士们先生们，我们都知道，今天您可以在手术后5天就回到
4、家中，3星期后就可以回到工作岗位，因为即使只有一片肺叶，您还是可以生存。接下来两年，我对这位女士的情况进行了追踪，在此期间，她的癌细胞向另一片肺叶转移，同时还进一步向肝脏和骨骼转移。,接下来两年，我对这位女士的情况进行了追踪，在此期间，她的癌细胞向另一片肺叶转移，同时还进一步向肝脏和骨骼转移。两年后，她再一次来到我的诊所，从她的眼神中，我再一次感受到了死亡的讯息。她呼吸急迫，脸色苍白毫无血色，眼神中布满了对死亡的恐惧。我关切的问她：“您为什么来我的诊所？您应该和您的孩子们待在一起，向他们解释，几天后他们会失去母亲，您完全不用这么费事来我的诊所。”你们知道她怎么回答我吗？她说：“医生，我刚下班。
5、我是刚刚从工作岗位上过来看您的”。她还在工作，她需要为孩子们留下积蓄，为他们赚足汽油费，房租还有教育基金。两个月后，她去世了。,她生前购买的人寿保险获得了赔偿。为什么？为了照顾她的孩子们，为了给他们更多的保障。但我们失去了她，难道不是吗？她本可以在确诊后和孩子们分享更多的时间，可是她却需要挣更多的钱。可是，我们最终失去了她。女士们先生们，这些使我陷入了沉思，我还能举出上百个这样的例子，他们确诊之后获得了治疗，活了下来，可是他们在财务上却“死”了。这就是我们越来越需要面对的难题。这件事深深的触动了我，作为医生我可以救治病人，甚至可以延迟和挽救病患的生命，可我却不能解决病患因为缺钱而放弃治疗，因此
6、，我当时就产生了设计一种保险产品，它能够解决病人在被确诊重大疾病的时候能够获得一笔保险金来作为治病的费用，而不是到身故以后才获得赔偿，那样对于病人治病无济于事。,所以，各位，你们的工作是何等的高尚和美妙，通过你们的努力可以解决病患因看病就医而产生的费用，从而避免因资金问题延误就医的情形发生。,收入增值，理财当先,现在的理财方式：,银行,房产,股票,保险,1、生活费用,2、小病小痛,3、国内旅游,2、子女教育,3、境外旅游,1、老年医疗,2、退休养老,3、遗产安排,4、大病医疗,4、交际购物,4、,1、专款专用账户销售的切入点,1、车子房子,2、给客户足够的讯息（以健康为例）,1、大病几率,2、
7、可治愈率,我们来看一些数据。今天，有80%甚至更多的心脏病人在送往医院后会得以幸存，并且有50%的人还可能存活13年或者更久。女性患上乳腺癌的可能性是8%，而在患乳腺癌的女性中，80%有希望活下来。1950年，每100位中风患者中只会有11位得以幸存，而今天的存活率高达70%。1950年，有人寿保单的投保人中90%会得到理赔，而今天只有30%，因为70%的投保人都活下来了，同时有30%的人在确诊后有希望活上5年时间。,平均12万,3、医疗费用,4、没钱就医,MariusBarnard治疗过一名罹患心脏病的男士，他在七年内发病五到六次，我们给他换了心脏，这之后他活了多久呢？23年。之前，这位病人
8、每次来医院，我都听不到他有什么抱怨。可是后来，每次他来医院，都会听见他念叨一件事，就是钱。他患了心脏病，没有办法恢复工作，也就没有了收入，而他的消费却在增加，因为他需要轮椅，家里也需要安装辅助设施，还需要服药。他因此失去了自己的房子、工作，以至于骄傲和尊严。,在他临死前，也是他最需要钱的时候，他购买的人寿保险支付给他多少保险金呢？一个子儿也没有，因为他此时已经没有钱继续支付他的保险费了。作为保险营销员，您可以对您的病人说：“在您最需要的时候，我会给您资金援助。”这是很重要的。,寿险产品有什么好处呢？ MariusBarnard对这项产品的期待就是它不光能够延长病人的寿命，还能提高他们在这样一个
9、非常时期的生活质量。这是你们应该做的。您的职责不光是为您的病人提供资金，提高他们的生活质量也应该成为您的职责。您的保单必须为他们提供保证生活质量的足够资金。,3、打比方、作比较，协助客户做决定,30岁、健康医疗账户的选择，A or B？,一、储蓄额： 每月500元,一、储蓄额： 每月500元,二、开户额： 500元,五、平安无事：本金加利息，账户要交税,三、遇上小事：账户提多少减多少,三、遇上小事：1、账户给付因疾病导致的意外费用10000元/次2、账户给疾病治疗费用5000元/次3、账户提供各种手术费用5000元,五、平安无事：账户可免税，利息换保障100岁返还125万元,二、开户额： 10
10、0000元,A银行,B银行,四、发生大事：账户存多少提多少,四、发生大事：1、账户提供35种大病补偿金10万元加保额累积分红50岁时为5030222、账户提供意外伤残补偿金最高30万元3、账户提供抚恤金30万元4、从此豁免每月500元储蓄,六、服务取号排队,六、服务专人服务,商品组合推荐,29,“转 存”,买保险其实只是把 银行的一部份钱转存到保险公司！,+,本金不变，多本存折；美好人生，中宏相伴,31,要点回顾：,1、美好人生=？,2、重大疾病保险的起源？,3、现在的理财方式？,4、专款专用账户销售的切入点？,5、以健康医疗为例，我们需给客户哪些关键数据？,6、专款专用账户销售过程中用什么方式给客户打比方、作比较？,7、专款专用账户销售的实质是什么？,专款专用账户销售之延伸,思路转换,不和投资直接做比较，重在强调保险是 保障客户的投资！ ！,保险 保障 未来积累财富的时间！,将来可积累的财富 = 收入 * 时间,Thank You,
