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1、丰富的知识 娴熟的技巧 正确的态度 良好的习惯,推销工作的过程,1、推销准备 2、客户开发 3、推销接近 4、推销洽谈 5、异议处理 6、推销成交 7、售后跟踪,推销技巧,学习情景5 异议处理,教学目标通过本任务学习，明确客户异议的类型及其根源；掌握处理客户异议的基本要领；学会客户异议的化解方法。教学重点与难点 顾客异议的化解方法,上次异议训练存在情况 异议提得不好 异议没挑战性 缺乏产品知识,一、客户异议的类型及其原因,（一）异议的含义 1、定义：异议是你在推销过程中的任何一个举动，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。 2、异议的作用1）以客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。2）以客户提
2、出的异议，让你的客户对你的建议书接受的程度而能迅速修正你的推销战术。3）让你能获得更多的信息,（二）客户异议的类型,1、价格异议2、需求异议3、货源异议4、购买时间异议5、支付能力异议6、推销人员异议7、推销商品异议8、决策权力异议,从性质上辨别三类不同的异议,真实的异议 假的异议： 隐藏的异议：,真实的异议,客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。,二、异议处理的方法,1、直接反驳法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的如果”法 6、忽视法,1、直接反驳法, 客户：
3、“你们房子的风水不好，以前是坟地。” 销售人员：“” “先生您很细心，来看楼前对这里的历史也了解得清清楚楚，我就喜欢跟您这样的客户打交道，因为你们明白事理。先生您刚才讲的是事实，但不专业，您知道为什么吗？”客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。 客户引用的资料不正确时。,2、补偿法,潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。” 销售人员： “您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”,3、太极法,我们在日常生活上经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。
4、客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？” 销售人员： “正是因为不愿读书才需要买我们的课外读本。因为它有助于激发孩子的读书兴趣。”,4、询问法,客户：“我希望您价格再降百分之十！” 销售人员：“总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？”,5、“是的如果”法,A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的” B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该” A：“您的想法不正确，因为” B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后”,潜在
5、客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”,6、忽视法,请问您除了价格，还要考虑其他因素吗？,二、异议处理的方法,1、直接反驳法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的如果”法 6、忽视法,异议处理训练,客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 客户说：“我要先好好想想。” 客户说：“我们会再跟你联络！” 客户说：“抱歉，我没有钱！” 客户说：“请你把资料
6、寄过来给我怎么样？” 客户说：“我没兴趣参加！” 客户说：“我没时间！”,参考回答,1.客户说：“我要先跟我太太商量一下！” “好，先生，我理解。可不可以约您夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢哪一天？” 2.客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”,3.客户说：“我要先好好想想。”“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 4.客户说：“我们会再跟你联络！”“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项
7、业务。对你会大有裨益！”,5.客户说：“抱歉，我没有钱！”“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？ 6.客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？”,7.客户说：“我没兴趣参加！”“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 8.客户说：“我没时间！”“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是一个对你绝对重要的议题”,一位家具推销员向顾客推销木制家具时，顾客提出：“我对木制家具没兴趣，它们很容易变形。” “您说得完全正确，如果与钢铁制品相比，木制家具的确容易发生扭曲变形现象。但是，我们制作家具的木板经过特殊处理，扭曲变形系数只有用精密仪器才能测得出。”,异议处理训练,太贵了，买不起！ 我不需要 我们要比较一下其他厂家的商品 我们已经决定不买其他厂家的商品 现在我忙，改天再来 这事得老板来决定,课程网站,http:/
