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1、2011年6月化妆品类目的商圈 分析报告,清柔 2011-6-27,2,目 录,1,2,3,4,卖家全景图和化妆品行业概述,为什么要做商圈,如何搭建商圈,商圈的目标,平台,沟通,规则,档案,数据,卖家,营销,商品,工具,推广,买家,第三方,1、淘宝与卖家的沟通渠道过于单一，单向 2、卖家间存在地域差异&交流沟通不顺畅，卖家闭门造车情况普遍 3、卖家很难遇到对口行业的经验交流和分享 4、全国性研讨会议和线上交流无法有针对性的解决不同发展阶段卖家的突出问题 5、卖家的发展意识跟不上淘宝的发展 6、卖家在了解自身短板后，真正去整改的行动力不强，小二没有精力一对一进行监督 7、很难跟进卖家针对自身问题
2、整改后的效果和相关数据,转型、代理、分销、洗白上岸,流量,行业标准、细节描述图、彩妆真人秀,营销活动,数据、工具、培训、交流,提升买家满意度创造良好的卖家发展环境,卖家店铺运营经验,奖励,品牌、品类、商品质量、库存、稳定性,稳定流量、转化率、店铺和页面的跳失率，二次购买、店铺收藏,DSR评分、好评率、旺旺相应速度、发货速度、退款速度、人工介入退款率、产品细节描述图,人员组织、员工绩效考核、营销工具、后台工具、管理层培训,以点带面，体系驱动重点专注核心优质卖家,塑造样板市场; 建立分层卖家解决方案体系， 用机制和系统驱动行业卖家成长,如何搭建商圈,商圈章程,一、商圈性质 二、商圈的使命： 三、商
3、圈的宗旨： 四、商圈的任务： 五、商圈的组织架构 六、商圈的资源分配原则 七、商圈的积分体制 八、商圈的清退机制 九、商圈的申请加入方法 十、商圈会员的权利与义务 十一、其他约定,商圈组织架构,11,设立盟主1名，每年选举一次 盟主负责制定商盟的发展方向 并协调商盟和淘宝之间的事务。,商盟设立副盟主2名，每年选举一次。 副盟主负责协助盟主工作。,A.十人小组，拥有独立组名和slogan，伴有小组组织文化 B.小组成员按照店铺实际情况设定各自的月度KPI C.组内成员针对月度KPI进行相互监督和帮助 D.小组间有针对团队KPI完成率的PK机制，最优组合得到资源倾斜,每个组之间要有PK机制，KPI
4、完成率最好（指：组内各人员月度KPI考核结果）的可以得到奖励倾斜。,商盟设立论坛管理员1名，由盟主任命，负责维护商盟在“化妆品官方帮派”的版面。,商圈积分体制,。,商圈内的分享会议内容,北京商圈： 量子恒道小二分享 新员工培训会议 参观莎恩美妆公司 北京商圈新员工培训二期 美丽会客厅 电子商务 侵权问题探讨（小二卖家互动） 品牌授权发展前景 维权问题处理 淘妆工作计划沟通 上海商圈： 人力资源外包 如何维护老客户 淘金币小二分享 虫子大联盟分享如何上聚划算和淘金币活动 摄影技巧分享,杭州商圈：阿里金融分享 针对杭州商圈现状进行总结（盟主） 西溪漫步分享如何做钻石展位推广 Nala分享直通车优化
5、经验 nala店铺装修&产品页面视觉设计广州商圈：膜法世家分享营销的七种武器 香港网上自由行浅谈客服技巧,北京商圈KPI情况,商圈成员清退标准,北京商圈自己策划的活动,杭州商圈自己策划的活动,淘妆特刊入刊内容（发行量4-6万册）,适合人群：接触不到淘宝的中小卖家1、首卷语-居安思危、不进则退 2、2011，写给淘宝卖家的一封信 3、NALASHOP这两年发展的经验 4、客服绩效考核浅谈 5、商务之本 6、淘宝第一护肤品店铺的售后服务 7、破除中小卖家成长的烦恼 8、在改变中涅槃 9、化妆品网络数据分析 10、店铺装修奥妙详解 11、关于收藏 12、跳失率 13、2011淘宝彩妆美发类目规划,化
6、妆品类目群周会,5.17会议纪录 时 间：2011/5/17 14：0017:00 地 点：淘妆卖家群 与会人员：卖家全体及小二 主 持 人：子婳 主要内容： 针对5.10日频道上线做总结及经验分享 一、活动效果，主讲子晗 二、活动卖家排名&分析，卖家分享活动收获 （子婳+丽人丽妆+逍遥） 三、之后会有针对商圈积分的简单介绍 四、搜索同事介绍卖家地图工具 注明：本次记录只公布5.10活动排名图片！其他图片请参看群记录，或者单独旺旺【沐昕】一、关于5.10活动数据及投放资源 T1：活动亮点 （1）.频道上线首日，打开数：905.6万，引导支付宝成交金额：10,383,488，打开数环比其他已上线
7、频道的流量峰值约高出数倍。 （2）.卖家成长：店铺的各方面成长非常明显： a.成交增长幅度最高的有26470倍，主线活动100家淘妆店铺内，超过1000倍增长的店铺有11家，超过100%增长的店铺有75家。 b.本次频道上线活动，增加店铺的曝光率及店铺自身品牌打造，全类目流量同比增加了14%； （3）.前期预热：从4月20日开始预热宣传，经过了近20天的造势活动，通过线上线下的联合推动,详细如下 预热页面；公关宣传页面：（献吻淘妆，众“亲“有礼）；线活动页面；集团内部送面膜活动 1站内投放数据 ? 频道持续推广3天（5.9-5.11），打开次数1705.9W，总引导PV8670.6W，总引导U
8、V378.1W，会员UV121.6W，全网支付宝订单数106W，3天类目总支付宝成交金额213,22.7W，比去年同期增长40.55% 2上线活动卖家成交数据 参加上线活动“0条件包邮，狂送1500万店铺红包”的100家店铺，5月10日总成交额8,867,746元，平均店铺成长率663.86%，其中成长率最高的丽人丽妆达到26470.00%；IPV均值21,737；100家店铺投诉为0。【我们对100家店铺的要求是24小时发货，目前发货情况的数据还在统计中】,（4）不足之处 1频道如何承载和消化如此大的流量。 本次活动成交未达到预期目标，重要原因是店铺的转化率较弱； 频道上能够展示的宝贝有限，
9、没有被这部分宝贝所吸引的买家就白白流失掉了 2活动辐射到的卖家圈仍不够大。二、卖家排名与分析 排名图略去 （1）卖家意见及观点 1，关于活动商品选取： a反馈报名失败的原因 b产品热销度，价格选择 2，提前公布出计划表，商品备货量与时间 3，建立活动参加的电子档案，追踪每个买家参加的活动情况，如活动次数，减少重复 4，小二做一个总结，预估每个活动，大概引流是多少，使得卖家可预估，能承受多少发包量 5，活动期间主页面布局，灵活调整。参加的宝贝都可以得到有效点击三、丽人丽妆分享 （1）当日店铺数据 当天店铺UV：116080PV：316895，成交金额945095元，我们的转化率和IP贡献值是蛮高
10、的，分别为15.98%和8.3，页面的平均访问深度为2.39 （2）活动前的准备 1，如何消化流量，设置优惠策略,以下促销活动： a，4月20-30号，满50送十元店铺优惠券，5月10号当日使用 b，全场包邮 c，全场满就送，满50送，满100送，满200送 d，进店就送50和100元优惠券，满300使用50优惠券，满400使用100优惠券。 e，满288送相宜本草新品一件 f，发放淘妆中奖券 g，聚划算 2,活动前的准备:,第一：营销方式的准备，第二：客服的培训及店铺页面的优化，第三：产品备货和发货的准备 第一：营销方式的准备： a, 栏目展示页面的低价格产品入口，比如红景天小套装，淘妆价:
11、15元，具有价格优势的，很好的引进了流量。 b，层层阶梯的满就送促销 保证每种需求阶梯的顾客都能够达成成交 c，提高回头率，活动后延续热度的中奖券方案 第二：客服的针对性培训，加强活动期间客服的响应及回应速度 主要对活动中顾客的问题进行总结，细致到非常小的问题，并作出相对应的解决办法。 第三：店铺页面的优化， 1，在首页和宝贝页面都有做店铺的促销banner，将促销内容，展示更好的展示出来。 2，宝贝详情页面的关联促销一定要符合产品的特性，符合顾客的需求。 要考虑从一个页面到另一个页面的转化，降低跳失率，做好产品合理搭配。 3，活动详情在页面上展示清楚，提倡顾客自助购物 第四：产品备货和发货准
12、备 1，提早对产品进行备货，并对发货需要的材料进行采购。 2，根据经验和店铺的当日主推产品情况进行估计，对爆款单品提前进行打包 （3）活动当天的准备 不断的对店铺的页面进行优化，提醒顾客时间紧迫感。 主要是根据数据魔方中顾客的购买习惯不断的优化我们的页面 当天页面改版达12次之多，没个时段都用不同的方式突出时间紧迫性 （4）活动之后 四地同时发货加快买家收货速度，提高活动评分,四、逍遥家营销分享 分享人：宁采臣 帮派链接：http:/ 观点一：没有转换率的一切流量都是自欺欺人！ 方法1：“闷骚”爆炸，第一时间惊艳顾客 精致的店铺装修，大色块的运用 方法2：快如脱兔，“扼杀”顾客考虑时间 客服快
13、速、全面的答复，减少顾客长时间等待，提升购买体验 方法3：洞察顾客心理的关联营销，让顾客“欲罢不能” 1，针对基础护肤步骤、功能性需求等，设置了8个有针对性的让利套餐，让顾客觉得单买一个是弱智的行为，买全套才能享受全部优惠。 2，套餐功效的合理搭配，有效节约了顾客的挑选和犹豫的时间，提升转化率的同时，提升了客单价。 方法4：SNS营销，为信息传播扫盲 方法5：没有细节，神马依旧是神马 对新品发布的精致化、老产品的改版再包装。优化活动商品及活动关联商品的简介 方法6：营造狂热购物氛围，让顾客的“理性”彻底消融 观点二：转化率，拒绝临时抱佛脚！ 方法1：暴涨的订单,“暴走般”的发货速度。 库位重新
14、调整、流程进一步优化,包货员合理安排,耗材提前整理统一规格,提前安排培训临时工做好了严密的部署。 人员配置：1名配货、1名扫码出库、2名包装工、2个0.5名（因为临时工一天只有一个时段可以来参与包装）的情况下,完成了每天将近2000单的发货。 方法2：苍蝇腿也是肉，任何一个顾客都不能放过！“满109减10”再延长一天。 方法3：不遗余力在内外围煽风点火 QQ群、微博直播,五、商圈的积分体制 帮派连接：http:/ 注：1.以商圈形式举行的营销活动位置，由累积到当月商圈积分决定排序展示位置 注：2.活动效果统计 注3.旁听店铺资质 注4.商圈会议质量由商圈委员会把控，小二协助 注5.商圈个人积分
15、用于个人成长扶持 （1），积分会分为个人积分和商圈整体积分 （2）个部分商圈积分机制是与商圈成员直接有关，考察商圈&商圈内部成员在： 1.个人月度KPI完成程度 2.小组团队协作能力 3.会议活动组织、到勤情况 4.团队建设 5.扩大商圈影响（推荐旁听成员） 6.商圈自身成长速度 以上六方面进行综合考核，整个积分体制更注重的是个人或者商圈自己的成长，而不是单纯的去与他人做比较， 整个积分体系之后会用到更多的地方，不论是各方面的培训，成长的机会或者在频道中得到优先推荐的机会。六、搜索部门介绍同城购卖家工具 让你的产品在地图上显示，增加宝贝展现机会，同时能够享受专属的排序。 （1）什么是同城购物？ 商品搜索中，支持以买家所在地为中心，以地图模式展现他们身边的本地商品信息。 对您的行业的卖家有什么好处？ 1、 增加展示机会 除了已有的淘宝搜索结果展现，还有在地图模式的直观展现，让本地的宝贝有更多的展示机会！ 2、专享排序结果 在地图模式中，享受以距离和服务质量作为参考的排序结果，发挥您的地域优势！ 3、递送范围过滤支持 支持对宝贝的递送范围进行设定，自动地在地图模式中过滤掉递送范围之外的买家，减少卖家的客服成本。 4、降低成本,提升效益 同城服务，拉近您与买家之间的距离，降低您的物流成本和时间成本，降低物流风险，提高售后服务质量！ （2）http:/
