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1、电话行销技巧,华安财产保险股份有限公司人身险部,学习目标,对电话行销有清楚的认 知与正确的心态 透过听讲与实作练习，熟悉各项电话行销的重要技巧。,课 前 必 问,为什么要做电话行销？ 印象中的电话行销是什么？ 有专职的电话行销团队吗？ 一段式还是两段式销售？ 配套措施准备得如何？,1.预约成功-电话行销初体验 2.超强效电话行销技巧（1） 声音行销的魅力 3.超强效电话行销技巧（2） 五大行销技巧 4.电话行销技巧示范 5.如何成功进行电话行销 6.问题与研讨,课程大纲,1.预约成功-电话行销初体验 2.超强效电话行销技巧（1） 声音行销的魅力 3.超强效电话行销技巧（2） 五大行销技巧 4.
2、电话行销技巧示范 5.如何成功进行电话行销 6.问题与研讨,课程大纲,电话行销简介,被动销售,Inbound,销售,服务,你的行业？,什么是电话行销？,Outbound,售后服务,关怀电话,主动销售,电话行销的过去,全美国的电话行销相关行业年产值高达 5千亿美元,全英国有超过5千家电话行销中心，从业人员高达35万人,台湾已有超过 20种行业， 单用电话行销即获得高产能与高绩效,金融商品行销绩效 （个人最高与每人每月平均产能）： 信 用 卡： 300张 代 偿： 人民币 200万 信用贷款： 人民币 250万 房 贷： 人民币1250万 呆帐催收： 人民币 225万 基 金： 人民币 500万
3、人寿保险： 人民币最高60万平均12万 意外保险： 人民币最高40万平均18万,这些数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍的成绩,电话行销的历史纪录,电话行销的未来趋势,全球化 集中化 科技化,电话行销的特色,电话行销的特色,拒 绝,接 受,2,000万人,电话行销的特色,亚理斯多得 的 需要与想要,亚理斯多得的需要与想要,需要,想要,不需要,不想要,房子、车子 信贷、代偿,钻石、高级服饰 （享受品）,安全帽之于开车族,保健食品 广告 教育训练,你的行业？,需要,想要,不需要,不想要,房贷之于无壳蜗牛,保险 基金,亚理斯多得的需要与想要,钻石、高级服饰（享受品）,房子、车子 信贷、代偿,需要,想要
4、,不需要,不想要,保险 基金,亚理斯多得的需要与想要,钻石、高级服饰（享受品）,房子车子 信贷、代偿,房贷之于无壳蜗牛,需要,想要,不需要,不想要,保险 基金,亚理斯多得的需要与想要,钻石、高级服饰（享受品）,房子、车子 信贷、代偿,房贷之于无壳蜗牛,1.预约成功-电话行销初体验 2.超强效电话行销技巧（1） 声音行销的魅力 3.超强效电话行销技巧（2） 五大行销技巧 4.电话行销技巧示范 5.如何成功进行电话行销 6.问题与研讨,课程大纲,声音行销的魅力,透过声音达到行销的目的,何谓声音行销?,声音行销随时可用， 没有一定的顺序或步骤,声音是电话行销的灵魂！,-声音行销的特色-,潜移默化,声
5、音行销的魅力,应用无国界,屈人于千里,楚汉相争 美伊大战,乳牛的命运 日本商人 美国超市,影响超乎想象,技巧 1. 微笑 技巧 2. 热诚的语气 技巧 3. 恰当的说话速度 技巧 4. 抑、扬、顿、挫 + 感情 技巧 5. 惊叹号与问号,电话行销利器 声音技巧,技巧 7. 语调 技巧 8. 用词遣字 技巧 9. 态度 正经、幽默、撒娇、失望、惊讶,技巧10.波的应用耳语,技巧 6. 口齿清晰,电话行销利器 声音技巧,寺庙香火鼎盛的原因 中和烘炉地的具祝文 淡水观音庙金字塔的观想,波的应用-耳语,电话行销轻松成交 是电话行销员必读圣经,你该怎么应用？,灵活理财是投资型保单的领导品牌,买双D换双B
6、 没有买面版股就不算玩股票,好奇怪喔？现在连股票分析师也在买ABC的灵活理财,波的应用-耳语,要打手机也要健康,贷me more是市场上最强手的现金卡,景气循环十年一次，这次错过就再等十年,波的应用-耳语,开始运用 声音技巧,第一步：练习 第二步：应用在生活上 第三步：应用于电话行销活动上,练习一 声 音 技 巧,1.预约成功-电话行销初体验 2.超强效电话行销技巧（1） 声音行销的魅力 3.超强效电话行销技巧（2） 五大行销技巧 4.电话行销技巧示范 5.如何成功进行电话行销 6.问题与研讨,课程大纲,行销技巧的两大分类,理性与感性的行销技巧,感性与理性的消费行为,高理性,高感性,低理性,低
7、感性,房子 车子,钻石、高级服饰（享受品）,口香糖 （零嘴）,柴米油盐酱醋茶 （日用品）,你的产业？,消费行为六步曲,注意,产生兴趣,产生购买欲望,决定购买,了解产品,采取行动,行销模式六步曲,引起注意,引发兴趣,处理反对问题,刺激购买欲望,介绍产品,促 成,电话行销五大技巧,开场的技巧,处理反对问题的技巧,刺激购买欲望的技巧,介绍产品的技巧,促成的技巧,引发兴趣,让客户了解产品,解除疑虑，迈向成交,刺激购买欲望,鼓励客户做出决定,引起准客户的兴趣,1.开场的技巧,感性 3 V.S 理性 2,开场前的叮咛,黄金30秒,警备1分钟,争取说话的机会 比拥有好产品更重要,突兀的、缺乏安全感,1.开场
8、的技巧,释出重要诱因,简单明了,制造热销气氛,给准客户安全感,1.开场的技巧,假假设对方有兴趣,在每一段话要结束的最后，要附带一个问题,进行话题行销,让准客户了解产品,2.介绍产品的技巧,感性0 V.S 理性5,Copyright by Bill Yao,2.介绍产品的技巧,数字化,对比化,数字化-除法,数字化-乘法,2.介绍产品的技巧,入木三分法,比拟描绘,功能与利益,连结2,连结3,连结4,数字的迷思,连结1,练习二 新相对论,练习三 化功能为利益,解除准客户的疑虑,3.处理反对问题的技巧,感性3 V.S 理性2,3.处理反对问题的技巧,接受或认同甚至于 赞美准客户的意见避免在赞美之后说但
9、是回挥棒 / 回避化反对问题为卖点,连结5,激发准客户的购买欲望,4.刺激购买欲望的技巧,感性2.5 V.S 理性2.5,4.刺激购买欲望的技巧,应用时事话题 应用如同取代少买 应用人性弱点,应用感性诉求,制造耳语,连结6,连结7,促使准客户采取购买行动,5.促成的技巧,感性4 V.S 理性1,5.促成的技巧,适时、适度的制造不安,应用第三者影响力或社会压力,推销今天买,善用假设同意,连结8,1.预约成功-电话行销初体验 2.超强效电话行销技巧（1） 声音行销的魅力 3.超强效电话行销技巧（2） 五大行销技巧 4.电话行销技巧示范 5.如何成功进行电话行销 6.问题与研讨,课程大纲,心灵鸡汤时
10、间,喝了再上,1.预约成功-电话行销初体验 2.超强效电话行销技巧（1） 声音行销的魅力 3.超强效电话行销技巧（2） 五大行销技巧 4.电话行销技巧示范 5.如何成功进行电话行销 6.问题与研讨,课程大纲,如何成功进行电话行销,產 品 名 單 首 撥 回 撥 活動量 價格話術 人,PartI.影响绩效的关键因素,產 品,適合的種類 每次只介紹一種 不要怕比較,PartI.影响绩效的关键因素,名 單,名單的品質 名單來源的交代 接觸率 記錄與長期應用,PartI.影响绩效的关键因素,首 撥,首撥要深耕 不要太早要求（接受）傳真 為下次鋪路 最好約好下次回撥的時間 可能的話馬上傳真、馬上回撥,P
11、artI.影响绩效的关键因素,回 撥,真正的黃金在回撥 不要怕回撥 間隔的時間不要太久 回撥的話術,PartI.影响绩效的关键因素,活動量,每次的通數要求 接觸率 成交率 接觸頻率,PartI.影响绩效的关键因素,價格話術,二擇一法 社會壓力或第三者影響力 替準客戶作決定 魔術數字 目標導向銷售法 日存法 上限法 美夢成真法,PartI.影响绩效的关键因素,人,心態的要求 技巧的要求 持續力的要求 專業知識的要求 績效的要求,PartI.影响绩效的关键因素,Part II.拿起电话的前一刻,特别叮咛.,开场关键：自信 亲和力,1.开场,3.处理反对问题,4.刺激购买欲望,2.介绍产品,5.促成
12、,Part II.拿起电话的前一刻,1.开场,3.处理反对问题,4.刺激购买欲望,2.介绍产品,5.促成,关键：建立面对反对的正确心态 认清准客户拒绝的 真正原因 用赎罪的心态 面对拒绝,Part II.拿起电话的前一刻,5.促成,促成关键：首重勇气 有效的技巧,Part II.拿起电话的前一刻,2.介绍产品,1.开场,3.处理反对问题,4.刺激购买欲望,一个心情：啊！我又要赚钱了！ 五个标准动作：1.设定目标2.检视客户资料3.确定主诉求4. 照个镜子喝口水5. 鼓励一下自己,Part III.一个心情、五个标准动作,1.预约成功-电话行销初体验 2.超强效电话行销技巧（1） 声音行销的魅力 3.超强效电话行销技巧（2） 五大行销技巧 4.电话行销技巧示范 5.如何成功进行电话行销 6.问题与研讨,课程大纲,The End,
